12 pasos para una estrategia de marketing efectiva
La lista sugerida a continuación usa ejemplos de un negocio de floristería minorista para aclarar algunos puntos.
1) Mercados
¿Cuánto sabe realmente sobre sus mercados actuales o mercado futuro ? ¿Por qué sus clientes le compran? ¿Qué podría ofrecer que atraería a más no clientes? ¿Cómo se puede vender a más clientes rentables? Si agrega características o servicios, ¿las personas pagarán más por ellos o atraerán más clientes ? ¿Hay mercados a granel, institucionales, industriales o corporativos más allá de la venta minorista normal que está ignorando?
Florista: ¿Ha pensado en vender acuerdos semanales regulares a negocios del área, especialmente concesionarios de automóviles, bufetes de abogados, firmas de bienes raíces, etc. a un precio reducido, pero con un contrato de un año para 50 arreglos?
2) Competencia
¿Quiénes son y qué están haciendo ? ¿Cuál es la tendencia general del mercado y cómo te mantienes en términos de cuota de mercado y posición de ganancias?
¿Cómo clasificas realmente contra los competidores? ¿Qué sustitutos hay para sus productos y qué grado de amenaza representan?
Florista: si su negocio funerario está disminuyendo, ¿qué tendencias culturales (anuncios de "no flores" por ejemplo) son importantes aquí y cómo puede contrarrestarlas (como enviar flores o una canasta de frutas a la casa de los sobrevivientes, por ejemplo)?
Use la Inteligencia Competitiva para mantener y mejorar la participación de mercado de su negocio.
3) Distribución
¿Cómo puede llevar sus productos / servicios a nuevos puntos de venta de forma rentable? ¿Hay oportunidades sin marca? ¿Puedes agrupar tus productos con los de otra persona ?
Florista: ¿Puede asociarse con proveedores de servicios para graduaciones de la escuela secundaria en el área (fotógrafos, servicios de limusina) y ofrecer un paquete de ventanilla única para los jóvenes? Esto podría convertirse en un buen canal de ventas para usted.
4) cadena de suministro
¿Está a merced de los mayoristas por sus materias primas o componentes del producto? ¿Cómo puede administrar proveedores y obtener más poder de compra sobre ellos? ¿Puede simplificar sus productos y reducir sus necesidades de suministro? ¿Se puede comprar al por mayor y almacenarlos en algún lugar de una manera rentable? ¿Puedes comprar algunas cosas prefabricadas más baratas que hacerlo tú mismo (o viceversa)?
Florista: Use Internet para localizar a los cultivadores de rosas con sede en California que enviarán rosas de carga aérea en volumen para usted y un consorcio informal de otras floristerías en su área. Le darán una mayor variedad a la tasa de mercado estándar, frente a la reducción de la disponibilidad y el aumento de precios durante las vacaciones de los mayoristas locales. Sin embargo, prepárate para la fricción de ellos.
5) Posicionamiento
¿Dónde caen sus productos / servicios en relación con el mercado total? ¿Es esta realmente la posición que quieres? ¿Es usted "todo para todas las personas" o debería moverse más hacia una posición alta (cobrar una prima por un servicio diferenciado) o una posición de bajo costo (subcotizando los precios de otros, pero con ganancias, debido a la alta eficiencia)? Si realmente está "en el medio", debería examinar qué tan bien lo hace regularmente (con la ayuda de un buen sistema de contabilidad ).
Florista: ¿Debería considerar la posibilidad de salir de "líneas tradicionales" sin crecimiento, como las flores de la iglesia, y avanzar hacia líneas de crecimiento más rápido, como las flores de seda para las bodas? ¿Su tienda representa la posición en la que desea estar?
6) Promoción
¿Te sientes invisible? ¿Cómo puede cambiar su estrategia de ventas y marketing para cambiar esto? ¿Qué herramientas de promoción tienen más sentido para promocionar sus productos pero son consistentes con la imagen de marketing que desea proyectar?
¿Cómo sabes si pagan? ¿Estás promocionando en Internet de manera efectiva?
Florista: tiene un sitio web comercial . Tal vez sea hora de crear una página de Facebook empresarial y ver si puede llegar a más clientes potenciales a través de una campaña de redes sociales . Eso es parte de alcanzar su mercado futuro.
7) fijación de precios
¿Cuál es su estrategia de precios ? ¿Los precios variables tienen sentido para diferentes mercados, productos perecederos, o procesos de venta basados en el tiempo, o varios tipos de clientes? ¿Estás cobrando por todo lo que haces?
Floreria: tiene precios de Poinsettia en Navidad que varían en función del tamaño de la planta. ¿Debería considerar bajar los precios antes del 5 de diciembre (para promover las ventas anticipadas) y subir los precios lentamente después del 20 de diciembre (para maximizar los ingresos de los compradores de último minuto)? ¿Alguna vez ha considerado las ventas de dos por uno para plantas de vacaciones o un cupón para un ramo de primavera para las personas que compran arreglos frescos en enero y febrero?
8) Entrega del servicio
¿Qué tan bien y con qué frecuencia está entregando / produciendo sus productos / servicios? ¿Qué problemas humanos deben abordarse? ¿Realmente entrenas a las personas en su función y misión general , no solo en la mecánica de su trabajo? ¿Cómo sabes que tu servicio al cliente es satisfactorio? ¿Cómo puede usar situaciones de falta de servicio para desarrollar la lealtad del cliente ?
Florista: ¿Alguna vez ha seguido con los clientes que dejaron de comprar (o disminuyeron la compra) para ver si hay problemas de calidad / servicio involucrados?
9) Financiamiento
¿Cuál es tu estructura de capital? Es decir, ¿cuáles son las proporciones de efectivo, préstamos bancarios, otros préstamos, fondos invertidos e ingresos netos para su operación? ¿Usted produce un informe financiero anual y un informe mensual de efectivo ? ¿Hay otras fuentes de capital que debería considerar? ¿Hay fuentes más baratas para, por ejemplo, préstamos bancarios , o tiene acceso a inversores ángel o capitalistas de riesgo para la financiación de capital ?
Florista: como miembro de un grupo comercial de la industria (por ejemplo, FTD), ¿hay servicios financieros o incluso préstamos que puedan proporcionar que sean útiles? ¿Ya eres lo suficientemente grande como para que un CPA realmente revise tus libros e interprete tu posición?
10) Estrategia
¿Cómo se puede construir la lealtad del cliente ? ¿Cómo puede aumentar las ventas a los clientes existentes (uso o compras más frecuentes, vendiéndoles una línea de productos más amplia) o nuevos clientes (productos existentes y nuevos)? ¿Cómo se puede penetrar en nuevas áreas de forma rentable? ¿Qué nuevos productos sustitutivos tienen éxito en Wal-Mart u otros puntos de venta que usted ha olfateado por no ser parte de su negocio tradicional? ¿Qué costos se pueden eliminar sin afectar la ecuación de valor?
Florista: las rebajas de verano son mediocres; ¿Has considerado la posibilidad de celebrar talleres de jardinería en primavera? Tal vez traiga a los expertos en césped y jardinería a su tienda para que vendan sus materiales de jardín y césped, para que le envíen una comisión. Esto lo ayudará a conocer a sus clientes que se encuentran en tiendas de jardinería en esta época del año.
11) Gestión
¿Qué riesgos existen hoy y cuáles están en el horizonte? ¿Cuál es la probabilidad y el impacto de cada uno? ¿Cómo puedes reducir ambos? ¿Hay alianzas que tengan sentido? ¿Hay grupos comerciales en los que deberías estar? ¿Hay vínculos naturales que nadie está explotando, como una tienda de videos que les permite a las personas pedir un video con una selección de pizza de la pizzería de al lado por un tiempo específico? ¿O dejar que los clientes devuelvan sus videos a un Starbucks local al que se detienen en la mañana?
Florista: su tienda se encuentra en una ciudad importante. Identifique y contacte a las empresas de catering más exitosas y vea si hay espacio para una alianza aquí, con la premisa de que puede acercarse mutuamente en eventos más grandes para los que presta servicios.
12) Información
¿Qué información le brinda su sistema de contabilidad sobre líneas, costos y márgenes rentables? Si es "ninguno", ¿por qué no lo arregla y comienza a tomar mejores decisiones? ¿Qué consejo puede obtener de un grupo comercial o asociación minorista local ?
Florista: tiene líneas de boda, funeral, iglesia, personal, planta y suministros. El año pasado, con ventas de $ 500,000, tuvo una ganancia neta de $ 40,000 (8%). ¿Alguna vez se preguntó qué líneas eran rentables? ¿Cuáles fueron los hacedores de pérdidas?
Una estrategia de marketing coherente equivale a más ventas
Obviamente, esto es solo el comienzo para desarrollar una estrategia de marketing efectiva , pero sugestiva. Se siente bien poder marcar "OK" al lado de algunos de estos, pero también debería ser empoderante para priorizar aquellos pocos que necesitan su atención.