Small Business Marketing Makeover Parte 1
1) Observe el marketing de su pequeña empresa desde el extremo derecho del telescopio.
Demasiadas pequeñas empresas se quedan atrapadas por el factor costo del marketing.
La primera pregunta que hacen sobre cualquier estrategia de marketing es: "¿Cuánto cuesta eso?"
Esta es una pregunta completamente incorrecta. La pregunta correcta es "¿Apuntará eso al mercado correcto ?", El mercado de clientes potenciales para sus productos y / o servicios.
Por ejemplo, crear y distribuir volantes es un método económico de publicidad que las pequeñas empresas suelen usar, probablemente porque es muy económico. Supongamos ahora que dirige una pequeña empresa que vende equipos de esquí. Diseñas un grupo de folletos en la computadora de tu casa, los imprimes y luego vas a tu Centro Comunitario local y pones uno de los parabrisas de todos los vehículos en el estacionamiento, la noche de la gran reunión anual de la Sociedad Hortícola. A menos que muchas viejecitas decidan súbitamente practicar el snowboard, simplemente has perdido la mayor parte de tu tiempo y energía.
Claro, fue un marketing de bajo costo, pero no es un marketing efectivo.
Necesita cambiar su telescopio y mirarlo desde el extremo derecho, el extremo que lo mantendrá enfocado en el marketing dirigido por el cliente en lugar del centrado en los costos.
2) Enfóquese en su mercado objetivo.
Deseche la idea de que todos los interesados en sus productos y / o servicios. Ellos no están. La realidad es que solo las personas que sienten que necesitan sus productos y / o servicios estarán interesadas en ellas, y esas son las personas a las que debe llegar su comercialización.
Ellos son su mercado objetivo .
El paso 1 de marketing efectivo es saber quiénes son estas personas.
Primero, lea Cómo encontrar y vender en su mercado objetivo y aprenda a concentrarse en su mercado objetivo mediante la segmentación de mercado.
Luego trabaje escribiendo un plan de negocios: el análisis de mercado . Este artículo, parte de la serie Esquema del plan de negocios , le indica que escriba su análisis de mercado en forma de párrafo. No tiene que hacer eso ya que no está escribiendo un plan de negocios, pero sí necesita escribir respuestas a las preguntas sobre su mercado objetivo.
3) Encuentra tu mercado objetivo.
El paso 2 de marketing efectivo es enfocar sus esfuerzos en su mercado objetivo y nadie más. Para hacer esto, debe saber cómo se comportan las personas en su mercado objetivo.
Ya sabes bastante sobre estas personas del Análisis de mercado que acabas de completar. Para ayudar a elegir las estrategias de marketing más efectivas para llegar a estas personas, necesita conocer las respuestas a solo dos preguntas más:
- ¿Cómo acceden las personas en su mercado objetivo a la información?
Por ejemplo, ¿leen periódicos y revistas, miran televisión, mensajes de texto, navegan por la web o envían correos electrónicos? Cada una de estas formas de acceder a la información exige diferentes estrategias de marketing.
- ¿Dónde se juntan las personas en tu mercado objetivo?
Principalmente en casa? ¿Centros comerciales? ¿Gimnasios o centros de fitness? Parques de skateboard?
Encuentro que la manera más fácil de hacer esto es pretender que mi mercado objetivo es un individuo. Intentalo. Cree un avatar, una persona ficticia que represente a una persona en su mercado objetivo, y responda las dos preguntas anteriores tan completamente como pueda.
4) Evalúe sus esfuerzos actuales de comercialización de pequeñas empresas.
Ahora que sabe exactamente a quiénes deben llegar los esfuerzos de marketing de su pequeña empresa, está listo para juzgar lo que ha estado haciendo.
Enumera todas las estrategias de marketing que estás usando actualmente. Por cada uno, escriba la probabilidad de ver el avatar de su mercado objetivo y preste atención a su mensaje de marketing.
Por ejemplo, supongamos que mi negocio implica vender lencería. Creé un avatar llamado Julie, que es joven (30), casado, trabaja y tiene un hijo pequeño.
(Esto es todo estadístico; las estadísticas dicen que una mujer de esa edad sería todas estas cosas, en general).
En términos de mis preguntas, Julie no lee periódicos impresos en absoluto; ella obtiene la mayor parte de su información de Internet a través de su Blackberry y pasa bastante tiempo enviando correos electrónicos y mensajes de texto. Ella también tiene una página de Facebook y una cuenta de Twitter. De vez en cuando, Julie recoge una brillante revista para mujeres cuando está revisando el supermercado.
¿Dónde pasa Julie? Bueno, como todos los demás, Julie hace cosas como llevar a su hija pequeña al jardín de infantes y al parque local con un parque infantil. Aparte de eso, Julie es muy activa físicamente; toma clases de yoga, se ejercita regularmente en el gimnasio y ella y su esposo participan en muchos deportes de temporada diferentes, como andar en bicicleta, esquiar y hacer snowboard. El hobby de Julie es cocinar; ella no tiene mucho tiempo para eso, pero le gusta probar recetas gourmet de vez en cuando.
Podría seguir, pero el punto es que quieres que tu avatar sea lo más completo posible, porque mientras más completa sea la imagen mental de tu persona objetivo del mercado, más fácil será para ti descubrir cómo llegar a él. .
Ahora aquí hay una lista de ejemplos de mis esfuerzos de marketing hasta la fecha para mi negocio de lencería ficticia:
- Anuncio de página amarilla
- Varios anuncios de periódicos diferentes
- Varios anuncios de radio
- Una promoción de radio en el sitio (Sweetheart day for Valentine's Day)
Repasando la lista y preguntándome qué probable es que Julie haya visto mis mensajes de marketing, tengo que decir que no mucho. Ella no lee periódicos impresos, ¿recuerdas? En cuanto a las promociones de radio, podría escuchar la radio en el automóvil cuando está conduciendo, pero es más probable que escuche música preprogramada.
De hecho, estos esfuerzos de mercadotecnia son probablemente una completa pérdida de tiempo en lo que concierne a Julie, ¡y Julie es a la que intento promocionar!
Tu turno. Haga una lista de todos sus esfuerzos de mercadotecnia recientes y, para cada uno, observe qué tan probable es que su avatar haya visto y anotado su mensaje de marketing.
5) Elija e implemente al menos dos estrategias de marketing efectivas.
Si trabajaste en este cambio de imagen de marketing hasta este punto y los resultados del último ejercicio fueron que tu avatar era muy probable que viera y respondiera a todos tus esfuerzos de marketing actuales, ¡eso es excelente! Recomiendo elegir e implementar al menos una idea de marketing más que tenga muchas posibilidades de llegar a su avatar de mercado objetivo y modificar sus esfuerzos de marketing actuales para asegurarse de que identifiquen las necesidades de su avatar de mercado objetivo tanto como sea posible.
Recuerde que la mayoría de la gente necesita ver y oír un mensaje de tres a siete veces antes de comprar, por lo que las estrategias de mercadotecnia que permitan la repetición del mensaje a través del tiempo siempre serán más efectivas que las estrategias de mercadotecnia únicas.
Si, como en mi ejemplo de venderle lencería a Julie, sus esfuerzos de mercadotecnia hasta este momento han sido un fracaso, la buena noticia es que está empezando con una borrón y cuenta nueva. Como "Julie" nunca ha visto ni escuchado sus mensajes de marketing, ¡todos serán nuevos y novedosos para ella!
Desea elegir dos nuevas estrategias de marketing que con mayor probabilidad alcanzarán su avatar de mercado objetivo e implementarlas.
Siguiendo con el ejemplo de Julie, tengo que dejar mi mensaje donde está Julie si voy a contactarla. Una cosa que quiero hacer es poner mi mercadotecnia en la red porque de ahí es donde Julie obtiene la mayor parte de su información.
Mi primera estrategia de marketing será crear una página de Facebook o un sitio web para que Julie y yo tengamos la oportunidad de encontrarnos.
Según lo que sé sobre Julie, tengo tres puntos principales de conexión; niños pequeños, ejercicio y cocina. Una estrategia de marketing que podría utilizar para conectarme con Julie es colocar anuncios en sitios web sobre estos temas. Otro podría ser crear y usar una cuenta de Twitter (que utilizaría para tuitear sobre estos temas, así como mis productos de lencería).
Tenga en cuenta que estas no son las únicas estrategias de marketing que podría usar que serían exitosas. Estos son solo tres de los muchos que he elegido para este ejemplo.
6) Establezca plazos para evaluar sus esfuerzos de marketing.
El truco de este paso de marketing efectivo es asegurarse de que sus plazos sean razonables. El marketing, como el ejercicio, no produce resultados instantáneos; es la práctica repetida lo que lo lleva a su meta.
Por lo tanto, no cometa el error que muchas personas cometen al implementar su nueva estrategia de marketing durante un mes y luego abandonarla porque "no está obteniendo resultados". Dale el tiempo que necesita para tener éxito.
¿Cuánto tiempo? Eso depende de las estrategias de marketing en las que esté trabajando. Por ejemplo, si hubiera creado una página de Facebook o un sitio web, estaría evaluando su eficacia a los seis meses y de nuevo en la marca de un año, momento en el que decidiría si vale la pena continuar.
Sin embargo, una estrategia como la colocación de anuncios en línea tendría un marco de tiempo más corto para la evaluación, como tres meses (suponiendo que haya colocado un ciclo de anuncios en lugar de 'one-shots').
Haga lo que necesita hacer para recordarse a sí mismo que debe regresar y evaluar sus esfuerzos de marketing en términos de su efectividad para llegar a su mercado objetivo; haga una entrada en su Blackberry, su Day-Timer, su correo electrónico o cualquier sistema de calendario que use para hacer esto en una fecha específica para cada estrategia de marketing.
Agregue a su repertorio de comercialización de pequeñas empresas
Una vez que haya "dominado" las nuevas estrategias de marketing efectivas que ha elegido (es decir, ha obtenido los resultados que deseaba o tomó una decisión para abandonar una o más de ellas en función de su evaluación de resultados), será tiempo de agregar a otros a su repertorio de mercadotecnia para pequeñas empresas, siempre teniendo en cuenta, por supuesto, que el mercadeo efectivo de pequeñas empresas es marketing dirigido y que un mercado objetivo está compuesto por personas reales, personas que necesitan persuadir para comprar su productos y / o servicios.
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