Una estrategia de crecimiento de ventas Cualquier pequeña empresa puede usar
Es más fácil vender nuevos productos a clientes existentes
Aumentar las ventas en un mercado existente es una de las maneras más fáciles de hacer crecer su negocio . Ya tiene una ventaja con esta estrategia de crecimiento ya que una vez que su negocio está establecido, tiene clientes regulares y, como la mayoría de las empresas, probablemente haya recopilado varios tipos de información sobre ellos. La clave para aumentar con éxito sus ventas en un mercado existente es conocer el historial de compras de sus clientes , tanto de forma general como individual.
El objetivo, por supuesto, es conseguir que sus clientes actuales compren más . Los datos sobre lo que compran sus clientes, cuándo y con qué frecuencia lo ayudarán a tomar decisiones inteligentes sobre almacenamiento y comercialización . ¿Las bebidas frías son un vendedor caliente en el verano? Ofrezca un descuento de compra a granel. O use sus vendedores calientes para mover otros artículos que no están funcionando tan bien. Cuando compran el artículo caliente, les da la oportunidad de comprar otro artículo relacionado a un precio reducido.
Ofrecer descuentos o programas de compradores para repetir clientes
¿Está buscando un atajo para implementar esta estrategia de crecimiento de ventas? Instituir un programa de recompensa para compradores frecuentes. Tal programa no necesita ser complicado. Una forma de hacerlo es simplemente ofrecer a sus clientes habituales un descuento directo en lo que compren, como el 10 por ciento.
Otro enfoque es vincular el descuento a la compra de un monto en dólares específico, como ofrecer 10 por ciento de descuento por cada $ 300 que gaste un cliente. Otra más es ofrecer otra mercancía como recompensa a los compradores frecuentes. La clave del éxito con cualquier programa de recompensa para compradores frecuentes es asegurarse de que las reglas sean claras y se apliquen de manera equitativa.
Personalice sus esfuerzos de ventas
Las compras a granel, los incentivos de compra y los programas de recompensa para compradores frecuentes son ejemplos de estrategias de crecimiento comercial para aumentar las ventas en los mercados existentes en función de los historiales generales de compra de sus clientes. Las estrategias de ventas basadas en los historiales de compra de los clientes individuales pueden ser aún más poderosas. El historial de compras de un cliente individual le permite conocer sus preferencias y actitudes y le permite personalizar sus esfuerzos de ventas y marketing .
Piensa nuevamente en el ejemplo de Peerless II. Debido a que nosotros (los clientes) tenemos un historial de comprar algunos tipos de pescado, es una apuesta segura que vamos a estar interesados en comprar más. Pero también es una apuesta bastante segura que
1) estaríamos muy interesados en comprar otros tipos de mariscos frescos y
2) somos del tipo de personas que prefieren comprar mariscos tan frescos como sea posible (fuera del muelle).
Al capitán de Peerless II le resultaría increíblemente fácil vendernos otros productos de mar de su embarcación, y esto es lo mejor: sería más probable que le compremos mariscos de ella en lugar de a los otros barcos porque se ha molestado en personalizar sus esfuerzos de ventas
Verá, si se hace bien, los esfuerzos de ventas y marketing personalizados crean lealtad del cliente , lo que también ayuda a aumentar las ventas. Esto (junto con un excelente servicio al cliente ) también genera un boca a boca positivo para su negocio que puede generar aún más ventas.
Los sitios web son ideales para este tipo de esfuerzo de ventas personalizado. Cuando coloque algo en el carrito de compras en el sitio de Amazon , por ejemplo, en la página resultante verá varios otros productos enumerados bajo el título "Los clientes que compraron _______ también compraron". Debido a que la lista está personalizada para el interés de ese cliente, también es alta la posibilidad de que un cliente agregue uno de esos productos al carrito de compras .
Pero no necesita tener un sitio web para utilizar con éxito esta estrategia de crecimiento empresarial, como lo muestra el ejemplo de Peerless II. Todo lo que necesita hacer es extraer los historiales de compras de sus clientes individuales y usar la información para personalizar sus recursos de ventas. Piensa que "este cliente ha comprado esto y esto. Por lo tanto, ella también podría estar interesada en _______ y _______. "Luego, informe al cliente acerca de estos otros productos, a través de las redes sociales , un correo electrónico, una llamada telefónica o un correo especial.
Automatice sus llamadas de ventas
Aunque la personalización de sus esfuerzos de ventas suena como un montón de trabajo, no tiene por qué ser así. Ya tiene los datos, y es muy probable que ya esté usando algún tipo de software de administración de relaciones con los clientes (CRM) como Microsoft Outlook Business Contact Manager, Maximizer, Goldmine o Act! para ayudarlo a rastrearlo y analizarlo.
Las redes sociales son ideales para personalizar sus recursos de ventas, según la demografía de sus clientes. También hay otros tipos de productos que lo ayudarán a automatizar el proceso. Existe software para automatizar la notificación a los clientes enviando mensajes de texto a sus teléfonos móviles, por ejemplo. Algunos de los programas de software de CRM enumerados anteriormente tienen capacidades incorporadas para administrar campañas de correo electrónico. También hay programas independientes de software de marketing por correo electrónico.
Centrarse en aumentar sus ventas en los mercados existentes bien vale la pena, porque es una estrategia de crecimiento empresarial que crecerá con su negocio. Y como todos sabemos, un cliente habitual vale diez compradores únicos o más.