¿Cuánto debe cobrar por su producto o servicio?
Si bien no existe una única forma correcta de determinar su estrategia de fijación de precios, aquí hay algunas pautas y metodologías de fijación de precios que lo ayudarán a tomar una decisión informada que esté alineada con sus objetivos comerciales.
Antes de llegar a las metodologías de precios reales, estos son algunos de los factores que debe tener en cuenta al diseñar su estrategia de precios:
Posicionamiento de su estrategia de fijación de precios
¿Cómo estás posicionando tu producto en el mercado? ¿El precio será una parte clave de ese posicionamiento? Si tiene una tienda de descuentos, siempre intentará mantener sus precios lo más bajos posible (o al menos más bajos que sus competidores).
Por otro lado, si posiciona su producto como un producto de lujo exclusivo, un precio demasiado bajo puede perjudicar a su marca. El precio tiene que ser coherente con su posicionamiento en el mercado. La gente realmente se aferra firmemente a la idea de que obtienes lo que pagas.
Cómo su estrategia de fijación de precios afectará la demanda
¿Cómo afectará su precio la demanda? Tendrás que hacer una investigación de mercado básica para descubrir esto, incluso si es informal. Haga que 10 personas respondan un cuestionario simple, preguntándoles: "¿Comprarían este producto / servicio al precio X?
Precio Y? Precio Z? "
Para una empresa más grande, querrá hacer algo más formal, por supuesto, tal vez contratar una firma de investigación de mercado. Pero incluso un único profesional puede trazar una curva básica que dice que al precio X, el porcentaje X 'comprará, a precio Y, Y' comprará, y a precio Z Z 'comprará.
Costo
Calcule los costos fijos y variables asociados con su producto o servicio.
¿Cuánto es el "costo de los bienes", es decir, un costo asociado con cada artículo vendido o servicio entregado, y cuánto es "gastos generales fijos", es decir, no cambia a menos que su empresa cambie drásticamente de tamaño?
Recuerde que su margen bruto (precio menos el costo de los bienes) tiene que cubrir ampliamente sus gastos generales fijos para que pueda obtener ganancias. Muchos empresarios subestiman la importancia de esto y les causa problemas luego de elegir seguir una metodología de fijación de precios incorrecta para lo que su negocio puede mantener.
Factores ambientales
¿Existen restricciones legales o de otro tipo sobre los precios? Por ejemplo, en algunas ciudades, las tarifas de remolque de accidentes automovilísticos se establecen a un precio fijo por ley. O para los médicos, las compañías de seguros y Medicare solo reembolsarán un cierto precio. Además, ¿qué acciones posibles podrían tomar sus competidores? ¿Un precio demasiado bajo de ti provocará una guerra de precios? Descubra qué factores externos pueden afectar su estrategia de fijación de precios.
El siguiente paso es determinar sus objetivos de fijación de precios. ¿Qué estás tratando de lograr con tu precio?
Maximización de los beneficios a corto plazo como estrategia de fijación de precios
Si bien esto suena muy bien, puede que en realidad no sea el enfoque óptimo para las ganancias a largo plazo.
Este enfoque es común en las empresas que se inician, ya que el flujo de efectivo es la consideración primordial. También es común entre las compañías más pequeñas que esperan atraer fondos de riesgo demostrando rentabilidad tan pronto como sea posible.
Maximización de ingresos a corto plazo como estrategia de fijación de precios
Este enfoque busca maximizar los beneficios a largo plazo aumentando la participación en el mercado y reduciendo los costos a través de la economía de escala. Para una empresa bien financiada o una empresa recientemente pública , los ingresos se consideran más importantes que las ganancias para aumentar la confianza de los inversores.
Mayores ingresos con una pequeña ganancia, o incluso una pérdida, muestran que la compañía está aumentando su participación en el mercado y que probablemente alcanzará la rentabilidad. Amazon.com, por ejemplo, registró ingresos récord durante varios años antes de mostrar alguna ganancia, y su capitalización de mercado reflejó la alta confianza de los inversores en esos ingresos generados.
Esta metodología de precios refleja con precisión su misión general de convertirse en el mayor minorista en línea.
Maximizar la cantidad
Hay un par de razones posibles para elegir la estrategia de precios. Puede ser enfocarse en reducir los costos a largo plazo logrando economías de escala.
Esta metodología de fijación de precios podría ser utilizada por una empresa bien financiada por sus fundadores y otros inversores "cercanos". O puede ser para maximizar la penetración en el mercado , (piense en precios de penetración ) que es particularmente apropiado cuando espera tener clientes repetitivos. El plan puede ser aumentar las ganancias mediante la reducción de costos o aumentar las ventas de los clientes existentes en productos de mayor rentabilidad en el futuro.
Maximice el margen de beneficio
Esta estrategia de fijación de precios es más apropiada cuando se espera que el número de ventas sea muy bajo o esporádico e impredecible. Los ejemplos incluyen joyas personalizadas, arte, automóviles hechos a mano y otros artículos de lujo.
Diferenciación
En un extremo, ser el líder de bajo costo es una forma de diferenciación de la competencia. En el otro extremo, un precio alto indica alta calidad y / o un alto nivel de servicio. Algunas personas realmente ordenan langosta simplemente porque es lo más caro del menú, por lo que también puede ser una estrategia de precios viable.
Supervivencia
En ciertas situaciones, como una guerra de precios, un declive del mercado o la saturación del mercado, debe buscar temporalmente una estrategia de precios que simplemente cubra los costos y le permita continuar las operaciones.
Ahora que tenemos la información que necesitamos y tenemos claro qué estamos tratando de lograr, estamos listos para echar un vistazo a metodologías de precios específicos para ayudarnos a llegar a nuestros números reales.
Como dijimos anteriormente, no existe una "metodología de fijación de precios correcta" para que cada empresa utilice al calcular los precios. Una vez que haya considerado los diversos factores involucrados y haya determinado sus objetivos para su estrategia de fijación de precios , ahora necesita alguna forma de calcular los números reales.
Aquí hay cuatro formas principales de calcular su precio:
Fijación de precios costo-plus
Establezca el precio a su costo de producción, incluido el costo de los bienes y los costos fijos en su volumen actual, más un cierto margen de beneficio.
Por ejemplo, sus widgets cuestan $ 20 en materias primas y costos de producción, y al volumen de ventas actual (o volumen de ventas inicial anticipado), sus costos fijos son de $ 30 por unidad. Su costo total es de $ 50 por unidad. Usted decide que desea operar con un margen de beneficio del 20 por ciento, por lo que agrega $ 10 (20 por ciento x $ 50) al costo y obtiene un precio de $ 60 por unidad. Siempre que tenga sus costos calculados correctamente y haya predicho con precisión su volumen de ventas, siempre estará operando con ganancias.
Fijar precios de retorno
Establezca su precio para lograr un objetivo de retorno de la inversión (ROI). Por ejemplo, usemos la misma situación que la anterior, y supongamos que tiene $ 10,000 invertidos en la compañía. Su volumen de ventas esperado es de 1,000 unidades en el primer año. Desea recuperar toda su inversión en el primer año, por lo que debe obtener una ganancia de $ 10,000 en 1,000 unidades, o $ 10 de ganancia por unidad, lo que le ofrece nuevamente un precio de $ 60 por unidad.
Precio basado en valor
Precio su producto basado en el valor que crea para el cliente. Esta suele ser la forma más rentable de metodología de precios, si puede lograrlo.
La variación más extrema en esto es la fijación de precios de "pago por desempeño" para los servicios, en los que usted carga en una escala variable de acuerdo con los resultados que logra.
Digamos que su widget anterior le ahorra al cliente típico $ 1,000 al año, por ejemplo, en costos de energía. En ese caso, $ 60 parece una ganga, tal vez incluso demasiado barato. Si su producto produjo ese tipo de ahorro de manera confiable, fácilmente podría cobrar $ 200, $ 300 o más por él, y los clientes lo pagarían gustosamente, ya que recuperarían su dinero en cuestión de meses. Sin embargo, hay otro factor importante que debe considerarse.
Precios psicológicos
En última instancia, debe tener en cuenta la percepción del precio por parte del consumidor, teniendo en cuenta factores como:
- Posicionamiento: si quieres ser el "líder de bajo costo", debes tener un precio más bajo que tu competencia. Si desea señalizar alta calidad, probablemente debería tener un precio más alto que la mayoría de su competencia.
- Puntos de precio populares: hay ciertos "puntos de precio" (precios específicos) en los que las personas se muestran mucho más dispuestas a comprar un determinado tipo de producto. Por ejemplo, "menos de $ 100" es un punto de precio popular. "Basta menos de $ 20 para estar por debajo de los $ 20 con el impuesto a las ventas" es otro punto de precio popular, porque es "una factura" que las personas suelen tener. Las comidas de menos de $ 5 siguen siendo un punto de precio popular, al igual que los entrantes o los aperitivos de menos de $ 1 (observe cuántos lugares de comida rápida tienen un menú de valor de $ 0.99). Dejar caer su precio a un precio popular podría significar un margen más bajo, pero un aumento más que suficiente en las ventas para compensarlo.
- Precios justos: a veces simplemente no importa cuál sea el valor del producto, incluso si usted no tiene ninguna competencia directa. Simplemente hay un límite para lo que los consumidores perciben como "justo". Si es obvio que su producto solo le costó $ 20 a la fabricación, incluso si generaba $ 10,000 en valor, tendría dificultades para cobrar dos o tres mil dólares por ello, la gente simplemente sentiría que los estaban sacando. Un pequeño análisis de mercado lo ayudará a determinar el precio máximo que los consumidores percibirán como justo.
Ahora, ¿cómo combinas todos estos cálculos para llegar a una metodología de precios que funcione para tu negocio? Aquí hay algunas pautas básicas:
- Su precio debe ser lo suficientemente alto como para cubrir variaciones razonables en el volumen de ventas. Si su pronóstico de ventas es inexacto, ¿qué tan lejos puede estar y seguir siendo rentable? Idealmente, desea poder estar apagado por un factor de dos o más (sus ventas son la mitad de su pronóstico) y seguir siendo rentable.
- Tienes que ganarte la vida. ¿Has calculado el salario para ti en tus costos? Si no, su ganancia tiene que ser suficiente para que usted viva y aún tenga dinero para reinvertir en la compañía.
- Su precio casi nunca debería ser más bajo que sus costos o más de lo que la mayoría de los consumidores considera "justo". Esto puede parecer obvio, pero muchos empresarios parecen perder este concepto simple, ya sea al calcular mal los costos o por una investigación de mercado inadecuada para determinar precios justos. En pocas palabras, si las personas no pagarán fácilmente más que su costo para obtener una ganancia justa, debe reconsiderar por completo su modelo de negocio . ¿Cómo puede reducir sus costos sustancialmente? ¿O cambiar el posicionamiento de su producto para justificar un precio más alto?
El precio es un asunto complicado. Sin duda tiene derecho a obtener un beneficio justo sobre su producto, e incluso uno sustancial si crea valor para sus clientes. Pero recuerde, algo finalmente vale solo lo que alguien está dispuesto a pagar por ello.