Encontrar su mercado objetivo es clave para el éxito
Suposiciones de este tipo pueden llevar a decisiones equivocadas, precios erróneos, una estrategia de marketing incorrecta y, en última instancia, una falla comercial .
Aprenda cómo crear una estrategia de marketing efectiva .
Las pequeñas empresas más exitosas entienden que solo un número limitado de personas comprará su producto o servicio. La tarea se vuelve determinante, lo más cerca posible, exactamente quiénes son esas personas, y "apuntando" los esfuerzos de marketing de la empresa y los dólares hacia ellos.
Usted también puede construir un negocio mejor y más sólido mediante la identificación y el servicio a un grupo de clientes en particular: su mercado objetivo .
Convertirse en un especialista es clave
Una de las primeras cosas que debe hacer es refinar su producto o servicio para que no intente ser 'todo para todas las personas'. Conviértase en un especialista!
Por ejemplo, en mi negocio, una empresa de ecoturismo, tomamos algunas decisiones específicas al principio de nuestra planificación de mercado . Como empresa de alquiler de barcos, sabíamos que había muchos operadores de alquiler de embarcaciones en la zona y también barcos de fiesta. Así que decidimos que ofreceríamos excursiones o cartas de eventos especiales y que no permitimos el alcohol a bordo ni las cañas de pescar.
Sí, esta decisión eliminó un porcentaje del mercado, pero también nos dio un " nicho " que podía capitalizar, y amplió nuestro mercado de una manera que otros operadores de charter no pudieron aprovechar.
Lea cómo encontrar y dominar un nicho de mercado .
Luego, debe comprender que las personas compran productos o servicios por tres razones básicas :
- Para satisfacer las necesidades básicas.
- Resolver problemas.
- Para sentirse bien.
Tendrá que determinar a cuál de esas categorías es su solución o producto, y estar preparado para comercializarla en consecuencia .
Su producto o servicio también puede encajar en más de una categoría; nuestro negocio de chárter se dirige principalmente a personas que solo desean sentirse bien, pasar un día en el agua, relajarse y recibir atención. Pero también se dirige a las personas que tienen visitantes que vienen de otras ciudades, o incluso del extranjero, porque representamos una solución al problema de "¿Qué haremos mientras nuestra empresa esté aquí? ¿Cómo podemos entretenerlos o mostrarles nuestra área? "
Cero en el mercado objetivo
El siguiente paso para crear una estrategia de mercadotecnia efectiva es concentrarse en su mercado objetivo mediante el uso de la segmentación del mercado.
En primer lugar, ¿su producto tiene alcance internacional o nacional? ¿O es más probable que lo vendas principalmente en tu propia región o comunidad?
En el caso de nuestro negocio de chárter, nuestro mercado primario es en realidad nacional o internacional: turistas que vienen a esta área de todo el mundo. Nuestro mercado secundario es local: personas que tienen un evento especial para celebrar, una reunión de empresa o un retiro para planificar, o una empresa que viene de fuera de la ciudad.
Digamos que su mercado primario es local o regional y que vive en una comunidad con una población de 25,000 personas. Lo primero que deberá hacer es investigar los datos demográficos de su comunidad y dividirlos en segmentos de mercado :
- Edad: niños, adolescentes, jóvenes, medio, ancianos
- Género Masculino Femenino
- Educación: escuela secundaria, universidad, universidad
- Ingresos: bajo, medio, alto
- Estado civil: soltero, casado, divorciado
- Origen étnico y / o religioso
- Ciclo de vida familiar: recién casado, casado entre 10 y 20 años, con o sin hijos.
Esta información debe estar disponible para usted a través de su ciudad, salón, biblioteca o Cámara de Comercio local, y cuantos más detalles pueda obtener, mejor.
A continuación, debe segmentar el mercado tanto como sea posible usando psychographics como su guía:
- Estilo de vida: conservador, emocionante, moderno, económico
- Clase social: inferior, medio, superior
- Opinión: fácilmente dirigido o testarudo
- Actividades e intereses: deportes, ejercicio físico, ir de compras, libros
- Actitudes y creencias: ambientalista, consciente de la seguridad.
* Nota: si es una empresa B2B , también deberá considerar los tipos de industrias disponibles para usted, su número de empleados , el volumen de ventas anual, la ubicación y la estabilidad de la empresa. Además, es posible que desee averiguar cómo compran: estacionalmente, a nivel local, solo en volumen, ¿quién toma las decisiones? Es importante tener en cuenta que las empresas, a diferencia de las personas, compran productos o servicios solo por tres motivos :
- para aumentar los ingresos
- para mantener el status quo
- para disminuir los gastos
Si cumple con una o más de estas necesidades corporativas, es posible que haya encontrado un mercado objetivo.
Describe a tu cliente ideal en función de tu investigación de mercado
Ahora debería tener una idea emergente de quién cree que es su cliente ideal o quién quiere que sea.
Dependiendo de la naturaleza de su negocio, incluso podría escribir una descripción de su cliente. "Mi cliente objetivo es una mujer de clase media de entre 30 y 40 años que está casada y tiene hijos, y es consciente del medio ambiente y físicamente en forma".
En función de los números que descubrió en su investigación, ¡puede saber, por ejemplo, que hay aproximadamente 9000 de esos clientes potenciales en su área! Puede ser que 3000 de ellos ya sean leales a un competidor, pero eso deja aún a 6000 que no lo son, o que aún no lo han comprado a nadie. ¡Haz la investigación !
Extienda o vuelva a segmentar su mercado si es necesario
Muchas veces los clientes potenciales no conocen su empresa o no pueden distinguir la diferencia entre su empresa y otras personas. Es su trabajo, una vez que sepa quiénes son sus mejores clientes , "orientar" al grupo que ha identificado, incluso si tiene competencia.
Además, puede decidir, mediante el ejemplo anterior, que también desea ampliar su mercado objetivo para incluir mujeres de 50 a 60 años de edad. Si vuelve a los motivos básicos por los que las personas compran bienes o servicios y puede encontrar maneras de dirigir sus esfuerzos a ese grupo de edad, ¡puede tener éxito en la captura de una mayor porción del mercado!
Por otro lado, ¿qué pasa si "especializaste" tu producto o servicio y luego investigaste tu mercado objetivo, solo para descubrir que probablemente hay menos de 75 personas que te comprarán?
En primer lugar, si esos 75 son clientes corporativos que gastarán cientos en su producto o servicio anualmente, entonces no tiene nada que temer. Pero si esos 75 solo van a gastar $ 10 cada década en su producto o servicio, debe volver a la planificación de su negocio y quizás determinar un mercado objetivo más amplio. Al menos, sin embargo, está armado con toda la información que necesita para comenzar de nuevo o ir en una dirección diferente.
Reconozcámoslo: hay un mercado y un mercado objetivo para todo.
Si no lo crees, recuerda pet rocks?
Ver también:
La sección de análisis de mercado del plan de negocios
Guía para la investigación de mercado "hágalo usted mismo"
Crear una estrategia efectiva de ventas y marketing
40 ideas de marketing de bajo presupuesto para su pequeña empresa