Comunicando lo que hace para atraer a nuevos clientes
Estás en una reunión y te encuentras con alguien que sería un cliente perfecto para tu negocio. Entablas una conversación y surge la pregunta inevitable. "¿Qué haces?"
Te emocionas, tus ojos se iluminan. "Eso es todo. Este es mi tiro! Lo conseguiré ahora ", son los pensamientos que corren por tu mente.
"Bueno, soy un entrenador de pequeñas empresas", dices mientras esperas ansiosamente que tu perspectiva te cuente cómo eres la respuesta a sus oraciones.
"Oh, ya veo ... eh ... creo que dejé las luces encendidas en mi auto ... Fue agradable hablar contigo. Adiós."
Y observa a su cliente perfecto salir corriendo para buscar a otra persona con quien hablar.
Es importante que pueda comunicar lo que hace de manera que le ayude a su posible cliente a comprender que usted es la solución a su problema. Cómo se posiciona es la diferencia entre obtener la apariencia de "venado atrapado en el faro" de su cliente potencial o que alguien le pida más información.
El posicionamiento gira en torno a su mensaje central de marketing que indica claramente con quién trabaja, qué problemas resuelve, qué soluciones proporciona, qué beneficios ofrece, qué resultados produce, qué garantiza que brinda y qué es único y especial acerca de su servicio particular. .
El posicionamiento es la base sobre la que construyes el resto de tu marketing.
Aquí hay dos cosas que NO debe hacer cuando le cuente a nuevos clientes potenciales lo que hace:
1) No use su etiqueta. Esta es una forma segura de terminar una conversación rápidamente. ¿Cuántas veces le has dicho a alguien, "soy un entrenador" y dicen: "¿Qué equipo?" O "qué bueno" y luego cambian rápidamente de tema. Lo más probable es que cuando abres con tu etiqueta, si mantienes una conversación continua, esa persona solo está siendo educada.
2) No use el proceso, por ejemplo, un coach podría decir: "Ayudo a las personas a descubrir su excelencia al cocrear el ambiente positivo necesario para una conversación poderosa al tener un proceso dialógico estructurado de dos vías que va más allá de las habilidades auditivas básicas e incluye audición multinivel e interacción coactiva por parte del entrenador. "Si su estrategia es tener el aspecto de" venado en los faros "en los ojos de todos los prospectos, este es el indicado para usted.
Cuando usted, el propietario del negocio, comunica el proceso de lo que hace, todavía no está llegando a sus clientes potenciales comunicándole lo que hay para ellos. Se confundirán y correrán lo más rápido que puedan.
Empaque sus servicios verbalmente para que pueda comunicarse de manera clara lo que puede hacer para su posible cliente en pocas palabras.
Aquí hay una cosa que DEBE hacer cuando le cuente a nuevos clientes potenciales lo que hace:
Comunica el problema, luego la solución. Este enfoque funciona tan bien porque las personas viven, piensan y están totalmente inmersas en sus problemas. Entonces, si transmites un problema de manera clara y rápida y muestras que sí lo entiendes, obtendrás toda su atención en un abrir y cerrar de ojos.
Sea lo más específico posible.
"Trabajo con organizaciones que enfrentan los muchos desafíos de la economía lenta" no obtendrá el mismo resultado que "Trabajo con propietarios de pequeñas y medianas empresas que luchan por conseguir clientes".
Ahora, está recibiendo la atención de su cliente potencial.
Luego sigues con la otra cara del problema ... la solución. Si ahora puede mostrarle a su cliente potencial a través de la lógica, ejemplos, testimonios y estudios de casos que efectivamente tiene una solución sólida a este problema, obtendrá el oído de esa persona y su negocio.
Aquí hay un ejemplo de una buena respuesta a "¿Qué haces?":
"¿Sabes cómo muchas pequeñas empresas luchan por encontrar nuevos clientes? Tengo un servicio que les garantiza nuevos clientes ".
¡Bingo!
Has conseguido su atención. Ahora te das cuenta de que su lenguaje corporal cambia. Se inclinan hacia ti mientras hablan, hay un brillo cálido en sus ojos.
Está hablando con el propietario de una pequeña empresa que tiene problemas para encontrar nuevos clientes. Él te pregunta: "¿Cómo ayudas a las pequeñas empresas a obtener clientes?"
"Buena pregunta ...", dices.
De nuevo, le advierto que se mantenga alejado de su proceso. Continúe hablando acerca de los beneficios que le brindará trabajar con usted. Los procesos son para más tarde ... mucho más tarde.
Si recuerda que se trata de su cliente, y no de usted, y compromete a su cliente potencial haciendo preguntas sobre sus problemas y vinculándolos con los beneficios de trabajar con usted, tendrá la oportunidad perfecta de explorar una gran relación comercial. .
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Irene Brooks es la fundadora de 3-D Success Partners, una firma que se especializa en ayudar a las pequeñas empresas a atraer a la mayor cantidad de clientes que puedan manejar, así como al editor principal del boletín de éxito en 3-D. Para obtener su suscripción de por vida gratuita vaya a http://www.3-DSuccessCoach.com.