El posicionamiento adecuado en el mercado aumentará sus ventas
¿Cuál es la importancia del posicionamiento en el marketing?
El objetivo del posicionamiento en el mercado es que sus clientes perciban su marca como distinta y superior.
Por ejemplo, al comprar detergente para la ropa, mucha gente piensa en Tide como "simplemente el mejor en la limpieza de la ropa". Dado que muchas personas tienden a quedarse con marcas particulares durante años o incluso décadas, establecer esta impresión de su marca es una de las claves del éxito empresarial.
Una estrategia de posicionamiento de mercado debe ser una parte esencial de la sección de marketing de su plan de negocios al iniciar un negocio . Para las empresas existentes, es posible que el posicionamiento del mercado deba refinarse y optimizarse de forma continua para responder a los cambios en el mercado. En promedio, la vida útil de una declaración de posicionamiento de mercado es de aproximadamente cinco años.
¿Cuáles son los pasos para lograr una posición de mercado exitosa?
1. Examine su posición existente o prevista en el mercado:
- ¿Cuáles son los atributos clave de su marca que lo diferencian de sus competidores? (por ejemplo, precio, calidad, servicio al cliente , etc.)
- ¿Cuál es su mercado objetivo, por ejemplo, qué clientes reciben mejor atención de sus productos / servicios? Esto puede implicar análisis demográficos, geográficos y psicográficos.
- ¿Cómo atenderá las necesidades de su mercado objetivo de manera consistente?
2. Analiza tus competidores
Reúna la mayor cantidad de información posible sobre sus competidores para que tenga una visión completa de sus fortalezas y debilidades .
Puede ser útil organizar la información en forma de matriz para que pueda comparar su marca deseada con la competencia. El siguiente ejemplo usa una compañía ficticia llamada "Java Jones" que intenta ingresar al mercado local de la cafetería:
| Criterio | Compañía A | Compañía B | Compañía C | Compañía D | Java Jones |
| Precio | Alto | Promedio | Promedio | Bajo | Alto |
| Calidad | Medio | Promedio | Promedio | Bajo | Alto |
| Horas | 8-5 Lunes a sábado | 8-5 Lunes a viernes. | 8-5 Lunes a viernes. | 8-5 Lunes a viernes. | 8-8 lun.-dom. |
| Servicio | Excelente | Bueno | Justa | Justa | Excelente |
| La lealtad del cliente | Medio | Justa | Justa | Bajo | Alto |
| Publicidad | Ninguna | Justa | Justa | Nulo | Bueno |
| Sitio web | Sí | Sí | No | No | Sí |
| No | No | No | No | Sí |
El análisis competitivo puede demostrar claramente:
- Es posible que desee evitar los segmentos del mercado, como aquellos en los que ya existe una competencia importante, donde un competidor ha establecido una posición dominante o donde existen competidores más grandes que tienen la ventaja de economías de escala.
- Áreas del mercado que actualmente no están siendo abordadas (o no están abordadas adecuadamente) por ninguno de los competidores
3. Decide tu estrategia de posicionamiento
El objetivo del análisis de la competencia es revelar las brechas en el mercado que puede explotar y utilizar para enfocar su estrategia de posicionamiento.
Las estrategias típicas incluyen:
- Posicionamiento del valor: apuntar a los consumidores conscientes de los costos compitiendo por el precio.
- Posicionamiento del servicio: abastecer al segmento del mercado que exige un alto nivel de servicio al cliente . Este enfoque es comúnmente utilizado por empresas más pequeñas que compiten con cadenas más grandes o grandes tiendas .
- Posicionamiento de calidad: para el segmento superior del mercado que está dispuesto a pagar por un producto de mayor calidad.
- Posicionamiento demográfico: Dirigido a un determinado estrato demográfico (sexo, edad, nivel de ingresos, educación, etc.)
Lo más probable es que su estrategia de posicionamiento sea una combinación de lo anterior. Por ejemplo, en el ejemplo de la matriz competitiva, "Java Jones" obviamente tiene la intención de atender al bebedor de café más próspero que está dispuesto a gastar más en calidad y excelente servicio al cliente.
Dado que ninguno de los competidores está abierto de 5 a 8 pm o el domingo, "Java Jones" también intenta atraer al consumidor de café de la tarde y el fin de semana.
Problemas a tener en cuenta al decidir su estrategia:
- Es posible que su posición tenga que tener en cuenta otros factores, como el estado general (o local) de la economía, las tendencias del consumidor, etc.
- Considere cómo la competencia podría reaccionar a su entrada en el mercado. En el ejemplo anterior, la "Compañía A" podría responder extendiendo sus horas al anochecer y abriéndose para fines comerciales los fines de semana.
Una vez que se haya decidido por el segmento del mercado que desea orientar, podrá articular claramente su marca, su mercado objetivo , las necesidades del mercado objetivo y la forma de abordarlas, y cómo respaldará sus promesas.
4. Elabore una declaración de posicionamiento de mercado
Usando la información anterior, ahora está listo para elaborar una declaración de posicionamiento de mercado. Una declaración de posicionamiento de mercado es un resumen simple de un párrafo que describe:
- su mercado objetivo, y
- cómo desea que su marca sea percibida por su mercado objetivo.
Tenga en cuenta que la declaración de posicionamiento debe ser el punto de referencia para todas las decisiones posteriores de productos y esfuerzos de comercialización.
La declaración de posicionamiento de mercado debe incluir los siguientes elementos:
- El mercado objetivo
- Tu marca
- Cómo su marca lo diferencia de sus competidores
- Marco de referencia
- Motivo (s) por qué los clientes deben creer en sus reclamos
Ejemplo: Declaración de posicionamiento de mercado de Java Jones: Para los amantes del café sofisticados , Java Jones es el lugar ideal para tomar los mejores cafés especiales y bocadillos de la ciudad . A diferencia de otras cafeterías, utilizamos únicamente frijoles de la más alta calidad, equipos de primera calidad y baristas capacitados y certificados .
Rompiéndolo:
- El mercado objetivo = sofisticados amantes del café
- Tu marca = Java Jones
- Cómo su marca lo diferencia de sus competidores = los mejores cafés especiales y bocadillos
- Marco de referencia = local ( ciudad )
- Motivo (s) por qué los clientes deben creer en sus afirmaciones = solo usamos frijoles de la más alta calidad, equipos de primera línea y baristas capacitados y certificados
Si bien una declaración de posicionamiento de mercado es principalmente para uso interno, debe resonar con el cliente.
Ejemplos de declaraciones de posicionamiento de mercado
La ciudad de Whitehorse: "La ciudad de Whitehorse es un gobierno municipal enfocado en crear las condiciones necesarias para mantener un nivel de vida único para los ciudadanos que esperan un equilibrio de recreación robusta y oportunidades culturales para fortalecerlos en cuerpo, espíritu y mente, y quienes demanda comodidad, seguridad y servicios civiles sin renunciar a la independencia. La Ciudad logra esto con flujos de ingresos sólidos y confiables, infraestructura comunitaria extraordinariamente extensa, una cultura independiente de resolución de problemas y acceso virtualmente ilimitado a espacios silvestres y valores correspondientes ".
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