Quién compra alimentos orgánicos: diferentes tipos de consumidores

Aunque es difícil comercializar a todos a la vez, es inteligente saber exactamente quién compra productos orgánicos y qué lanzamientos pueden convencerlos de comprar más.

Hay muchos tipos diferentes de clientes orgánicos, que van desde defensores acérrimos hasta consumidores escépticos que a veces cambian de tema. Continúe leyendo para obtener más información sobre todos los variados grupos orgánicos de clientes.

  • 01 - Los niveles variados de consumidores orgánicos

    El panorama general del consumidor orgánico es difícil de visualizar porque son un grupo variado y, a menudo, complejo. Afortunadamente, algunas organizaciones diferentes han investigado a los clientes orgánicos en general y tienen algunas ideas que pueden ser útiles.

    Un estudio de 2009 realizado por Hartman Group descubrió que hay tres grupos demográficos orgánicos clave para el consumidor. Incluyen:

    • Consumidores periféricos (14% de consumidores orgánicos). Estas son personas que están comenzando a inclinarse hacia los productos orgánicos, pero no hacen ningún cambio de comportamiento significativo, lo que significa que todavía no están comprando productos orgánicos.
    • Consumidores orgánicos de nivel medio. Estos constituyen la mayor parte de los consumidores orgánicos (65%). Son personas que no solo están cambiando sus actitudes, sino que también están cambiando sus hábitos y comprando productos orgánicos.
    • Consumidores principales. Este es un pequeño grupo (21%) de personas que están muy interesadas en productos orgánicos. Muestran esta inversión a través de la actitud y el comportamiento. Estas personas hablan sobre productos orgánicos y compran productos orgánicos a menudo.

    Más allá de estas subcategorías básicas, hay estudios que muestran que la educación, la salud, las finanzas, la cultura, la defensa, las cuestiones ambientales y mucho más dan forma a los consumidores orgánicos. En general, existen muchas razones diferentes por las cuales los consumidores compran o no productos orgánicos, como se destaca a continuación.

  • 02 - Consumidores padres e hijos

    La Academia Estadounidense de Pediatría (AAP) publicó sus hallazgos en 2012 sobre cómo los alimentos orgánicos benefician a los niños pequeños. Sin embargo, los padres han sido fanáticos de la comida orgánica durante años, incluso antes de que la AAP diera un visto bueno a los productos orgánicos.

    Los informes más recientes muestran que las familias estadounidenses están adoptando cada vez más productos orgánicos en una amplia gama de categorías. La Asociación de Comercio Orgánico señala que un 81% por ciento de las familias con niños dicen que compran productos orgánicos al menos algunas veces. Cuando se les preguntó por qué compran productos orgánicos, los padres notan razones como una mejor salud y el deseo de evitar los pesticidas y fertilizantes tóxicos y persistentes. Otros padres buscan reducir la exposición familiar a organismos genéticamente modificados (OGM) y hormonas de crecimiento.

    Los futuros padres también compran alimentos orgánicos a menudo. De hecho, aproximadamente una de cada 10 mujeres embarazadas dice que consume alimentos orgánicos con regularidad. Además, algunas pruebas muestran que es más probable que los niños criados en productos orgánicos eventualmente se conviertan en compradores orgánicos a largo plazo.

    No importa cómo lo clasifique, vale la pena concentrar una buena cantidad de esfuerzos de mercadotecnia específicamente en los padres y sus hijos.

  • 03 - Consumidores nuevos y potenciales

    Los potenciales clientes orgánicos se mueven porque, bueno, hay potencial para más ventas. Sin embargo, puede ser difícil atraer nuevos clientes y mantenerlos como clientes debido a los precios ligeramente más altos y la confusión en torno a lo que realmente significa orgánico.

    Para obtener nuevos clientes, la educación adecuada del consumidor es la clave. Muchos clientes orgánicos potenciales son algo escépticos o simplemente no están seguros de qué buscar. Por ejemplo, muchos consumidores confunden las etiquetas como "natural" y "fresco" para orgánico, por lo que pueden estar comprando productos equivocados, incluso si están interesados ​​en productos orgánicos. Otra investigación reciente muestra que los consumidores desconfían de lo orgánico, con respecto al sello orgánico del Departamento de Agricultura de los EE. UU. Como una forma de aumentar los precios. Por supuesto, los productos orgánicos reales tienen muchos beneficios para el consumidor, pero si no promueves esos beneficios , los consumidores no los conocerán.

    Estos son algunos consejos que pueden ayudarlo a centrarse en convertir clientes convencionales en clientes orgánicos repetitivos:

  • 04 - Etiquetar consumidores frente a consumidores de marcas

    El marketing orgánico en general (en lugar de comercializar una marca orgánica específica) es una distinción engañosa, pero vale la pena analizarla porque los consumidores orgánicos compran de manera diferente a los consumidores convencionales.

    Muchos compradores convencionales están muy apegados a marcas convencionales específicas. Por ejemplo, las personas que son fanáticos de Honey Nut Cheerios se apegan a esa marca. Debido a esto, tiene sentido que General Mills no comercialice con frecuencia "el cereal en general", sino que se esfuerza por publicitar Honey Nut Cheerios específicamente, porque están creando grandes admiradores de esa marca única.

    Mientras tanto, muchos consumidores orgánicos nuevos o potencialmente nuevos no están buscando marcas orgánicas específicas. En cambio, están buscando productos orgánicos en general. Estos clientes no suelen investigar qué marcas orgánicas son más éticas o más sostenibles. Solo buscan esa etiqueta orgánica , simple y llanamente.

    Incluso algunos compradores orgánicos a largo plazo son así. Por ejemplo, conozco personas que siempre compran leche orgánica, cereal orgánico o jugo de manzana orgánico, pero no una marca específica de leche orgánica, cereal o jugo. Solo están buscando la mejor oferta que puedan obtener que aún tenga el sello orgánico de USDA. Con esto en mente, tiene sentido asegurarse de que los clientes lo vean como una "empresa orgánica", en oposición a la compañía "Brand XYZ".

    Aunque debería ser visto como una empresa orgánica, el marketing orgánico también es un error. A largo plazo, los consumidores orgánicos más informados quieren ver cómo su marca específica es mejor que otras marcas orgánicas. De hecho, estoy en este grupo de consumidores. Como sé mucho sobre productos orgánicos, es mucho más probable que compre cereales hechos por Nature's Path, una empresa orgánica más ética y de mayor integridad, que comprar el cereal Cascadian Farm, que es propiedad del padre de baja integridad orgánica. compañía General Mills.

    Puede comercializar a ambos grupos al mismo tiempo. Una vez que los clientes sepan que estás certificado como orgánico, asegúrate de que también sepan por qué eres diferente y mejor que todos los demás compuestos afines. Organic Valley es una compañía que ha encontrado este equilibrio. La compañía promueve los orgánicos en general y a menudo comercializa los muchos beneficios orgánicos para los consumidores, lo que atrae a nuevos consumidores orgánicos. Más allá de eso, Organic Valley ha logrado posicionarse como una marca orgánica sostenible que apoya granjas familiares más pequeñas, que atrae a pero aún significativo, un grupo de consumidores orgánicos inteligentes que buscan más allá del sello del USDA por algo más sustancial.

    Es una línea muy fina para el mercado tanto para los nuevos consumidores orgánicos como para los defensores orgánicos más comprometidos, pero si quieres vender más productos orgánicos, debes tratar de encontrar esa línea.

  • 05 - Consumidores Orgánicos Savvy

    Los clientes inteligentes, bien informados y orgánicos generalmente han estado comprando productos orgánicos por un tiempo, a menudo son francos acerca de los beneficios de los productos orgánicos, y están buscando mucho más que el sello orgánico. Este tipo de clientes son excelentes porque están dispuestos a pagar más por productos orgánicos, ya que entienden el valor de hacerlo. Como ejemplo, la mayoría de los defensores súper orgánicos que conozco no comprarán leche orgánica de marca privada ni leche orgánica de la marca Horizon debido a lo que creen que pueden ser prácticas lácteas turbias. Los verdaderos defensores de los productos orgánicos están bien pagando más por la leche de Organic Valley porque la perciben como una marca orgánica más veraz.

    Para comercializar con éxito a defensores orgánicos a largo plazo, debe ser franco con respecto a su integridad orgánica, sus prácticas orgánicas y, con suerte, a bordo de otros temas a los que los defensores orgánicos tienden a inclinarse, como los organismos genéticamente modificados (OGM), Comercio Justo y sostenibilidad

  • 06 - Consumidores preocupados por la salud

    La investigación muestra que a menudo las personas con mentalidad de salud tienen más probabilidades de comprar alimentos orgánicos. Las razones de salud para comprar productos orgánicos a menudo incluyen una declaración general de "Es más saludable que lo convencional" de los consumidores, y el 34% de las personas en una encuesta dijeron que quieren evitar las toxinas en sus alimentos que perciben como no saludables.

    Para atraer a los consumidores de salud, enfóquese en los puntos de venta que ofrecen datos de salud a los clientes, como cómo el vino orgánico es más saludable para el corazón, cómo la leche orgánica tiene mayores concentraciones de ácidos grasos nutricionalmente deseables o cómo las bayas orgánicas tienen más vitaminas, fibra y contenido antioxidante. Las personas con mentalidad de salud quieren esta información, pero no siempre la buscarán por sí mismas, así que como vendedor orgánico, es su trabajo contarles al respecto.

  • 07 - Consumidores locales y sostenibles

    Muchos clientes se vuelven ecológicos para obtener beneficios ecológicos o para apoyar la comida local. La desventaja es que muchos de estos consumidores a menudo escogerán productos ecológicos o locales en lugar de orgánicos. No tiene que ser de esta manera. Aunque no todos los productos orgánicos son sostenibles o locales, muchos productos orgánicos ofrecen características ecológicas y locales, entonces ¿por qué no enfocarse en promover esas características? A continuación se detallan algunas maneras en que puede atraer a clientes con mentalidad ecológica y de mentalidad local:
  • 08 - Consumidores de Anti-GMO

    Los organismos genéticamente modificados (OGM) son un tema candente, y la cuestión de los OGM está empujando a muchos consumidores a los productos orgánicos. Una vez dicho esto, no todos los consumidores saben que los productos orgánicos son libres de transgénicos, por lo que para comercializar con este grupo necesita aumentar sus materiales en torno a los transgénicos.

    Una encuesta reciente de MamboTrack ™ muestra que la mayoría de los consumidores que buscan alimentos que no son genéticamente modificados quieren que sus productos alimenticios estén específicamente certificados y etiquetados como no modificados genéticamente, por lo que certificarse a través del proyecto Non-GMO es algo a considerar seriamente. Si usted es un minorista orgánico o un dueño de un restaurante, también puede pensar en celebrar el mes de Non-GMO cada octubre.

  • 09 - Consumidores escépticos

    Los consumidores escépticos son difíciles de vender. La mayoría de los escépticos orgánicos que conozco son escépticos a largo plazo que rara vez cambian a lo orgánico. No dedique demasiado tiempo a estos clientes.

    Sin embargo, no ignore por completo a los escépticos: algunos hacen que el cambio orgánico. A veces es porque están asustados por un susto de salud personal, a veces es porque comienzan una familia, y otras es porque algo terrible sucede en el mercado de alimentos convencionales. Por ejemplo, durante la gran retirada convencional de huevos de 2010, las ventas de huevos orgánicos crecieron mucho, y con toda probabilidad, la gente compraba productos orgánicos que nunca soñaron que lo harían antes de que se realizara la retirada.

    No uses problemas como retiros como "ja, ja, te lo dije en ese momento". Pero tenga en cuenta que una vez más, los alimentos convencionales han sido retirados, ¿por qué no probar orgánicos?

  • 10 - No se limite: mercado a muchos grupos de consumidores

    Al comercializar productos orgánicos para los consumidores, es importante mantener la mente abierta y ampliar su alcance de comercialización. Esto se debe a que hay mucho debate sobre las mejores formas de comercializar productos orgánicos, y la investigación respalda muchos puntos de vista diferentes.

    Por ejemplo, mientras que algunos estudios dicen que los consumidores ricos compran la mayor cantidad de productos orgánicos, otros estudios dicen que no, los clientes de salario medio compran más productos orgánicos en general. Los estudios también han señalado que la etnicidad hace la diferencia, pero no está claro qué grupos étnicos se inclinan más por los productos orgánicos: en un momento u otro, la investigación ha identificado prácticamente a todos los grupos étnicos como "los más propensos a comprar productos orgánicos".

    Debido a los diferentes resultados de investigación, es difícil llegar a una conclusión final sobre exactamente qué factores afectan más a las compras orgánicas y qué grupos demográficos son los más dedicados a lo orgánico. A cambio, es sensato enfocarse en el marketing para muchos grupos de consumidores, no solo uno o dos.

    Para obtener más información sobre las discrepancias orgánicas de los consumidores, sugiero leer el informe USDA Marketing US Organic Foods. Salte a la sección titulada "Consumidores de combustible para el crecimiento del mercado pero desafíe la fácil categorización".