Lanzamiento de nuevos productos en un mercado minorista de nicho
¿Por qué estoy cubriendo Zero Water? ¿No está en el sector de alimentos y bebidas ? Entonces, ¿por qué los empresarios alimentarios o cualquier persona interesada en la venta al por menor quieren saber sobre el negocio del filtro de agua en el hogar? Hay algunas lecciones importantes sobre cómo comenzar un negocio de alimentos.
Los productos de consumo se venden al por menor y los problemas para lanzar a un comprador minorista, obtener su producto en el estante o en bastidor y luego lograr que el consumidor lo compre y vuelva a comprarlo son prácticamente los mismos.
Es importante observar muchas marcas de consumo exitosas , no solo marcas de alimentos y bebidas, para aprender consejos y técnicas sobre cómo iniciar un negocio de alimentos. ¿Ya tienes un negocio de comida? De acuerdo, ¿sabe usted todo lo que hay sobre el lanzamiento de nuevos productos y cómo iniciar un negocio de alimentos?
Vamos a mirar más allá de nuestra industria, alimentos y bebidas, para ver cómo Zero Water desarrolló con éxito productos de consumo listos para el minorista , filtros de agua para el hogar, los puso en el estante y consiguió agua ultrapura en el vaso del consumidor.
Desarrollado hace más de quince años para resolver el deseo de una gran familia de tener agua
Todos los grandes empresarios son excelentes para reconocer un problema que pueden resolver para el cliente. A veces, el problema que identifica el emprendedor es solo el comienzo y los lleva a innovar para un mercado objetivo diferente o mayor. Muchas veces la innovación y la compañía del producto se basan en una necesidad para el emprendedor.
El problema original que el fundador buscaba resolver era proporcionar agua de calidad para su familia. Rajan Rajan, fundador e inventor del producto Zero Water, vivía en un pequeño pueblo de Michigan que tenía una calidad de agua constantemente mala. El agua del grifo no era una opción y la familia dependía de beber agua embotellada y dependía de su esposa para transportar botellas de 2.5 galones de agua de la tienda de comestibles.
Ahora tenía un problema real que resolver ... ¡aliviando a su esposa de esta tarea!
Rajan y su hijo comenzaron a buscar un mejor sistema de filtración. En lugar de "reinventar la rueda", Rajan observó una gama de tecnologías de filtración de agua que purificaban el agua para la industria farmacéutica, las plantas de energía nuclear e incluso los submarinos de la armada. Rajan, como ingeniero, tomó lo mejor de todos y los combinó en un sistema que sería adecuado para el uso del consumidor.
El negocio de filtros de agua para el hogar era una categoría que no tenía innovación. El agua cero se conocería como el innovador.
El viaje emprendedor
Los fundadores reconocieron que sabían cómo innovar y necesitaban una persona de negocios experimentada con experiencia en el crecimiento de una marca de productos de consumo: ingrese al CEO de Doug Kellam de Zero Water. Doug tenía la experiencia de productos de consumo y el conocimiento del canal de distribución minorista con productos minoristas innovadores; dirigió el lanzamiento del nuevo producto para la línea de aspiración Dyson de alta tecnología. Doug tiene una amplia experiencia en el lanzamiento de nuevos productos y, aunque no es un emprendedor de alimentos, lo que hace es similar a lo que muchos de ustedes están haciendo en el sector de alimentos y bebidas. Su compañía es pequeña y emprendedora, creó un nuevo lanzamiento de producto en un nicho de mercado y su objetivo es ganar espacio en los estantes en las principales tiendas minoristas.
Fuera de la cocina (preparando un producto al por menor)
El producto inicial era una gran unidad de mostrador, que según Doug es muy común en Asia. El sistema de purificación de agua de la encimera era eficaz, pero no era un producto que el segmento de clientes de agua embotellada compraría en lugar del agua embotellada. El esfuerzo de desarrollo de productos no fue impulsado por una estrategia de mercado. El producto funcionó, pero ¿quién era el cliente de este producto de filtración de agua altamente efectivo y único y dónde lo vendería?
Doug reconoció que había una oportunidad en el mercado de entrega de agua de 5 galones ... aproximadamente el 5% de los hogares de EE. UU. Tienen enfriadores de agua. El sistema de purificación de agua en la encimera era un producto perfecto para reemplazar los enfriadores de agua domésticos. Doug dijo: "Aquí podemos resolver algunos problemas reales del consumidor. Las botellas de agua de 5 galones son caros, son difíciles de manejar y ocupan mucho espacio en el hogar. Pero todavía estábamos lidiando con un mercado pequeño, el 5% de los hogares. , y esto realmente limitó nuestro potencial de crecimiento. Teníamos que mirar la categoría de agua embotellada de consumo si queríamos alcanzar nuestros objetivos de crecimiento ".
Según Datamonitor's Bottled Water, Global Industry Guide, el mercado mundial de agua embotellada creció un 3,9% en 2010 para alcanzar un valor de $ 99,335.1 millones. Doug sabía que el lanzamiento del nuevo producto de Zero Water debe comparar el agua del grifo filtrada con el agua embotellada y mostrar un mejor valor para el consumidor que el agua embotellada. La sostenibilidad ambiental se está tomando en cuenta en el envasado de alimentos para el consumidor, y cada vez más consumidores están reemplazando botellas de agua desechables por recipientes de metal reutilizables sostenibles ... bebiendo menos agua embotellada.
La industria de purificación de agua del consumidor está entregando agua pura en tres segmentos; filtros de jarra, soportes de grifería y unidades debajo del fregadero. Los montajes de grifos, por ejemplo, los filtros de agua PUR y Britta, requieren que el consumidor use algunas herramientas para unir al grifo y las unidades debajo del fregadero requieren un plomero. Hay tanto interés en cómo filtrar el agua, hay sitios web que comparan los filtros de agua.
Doug, siendo el consumado vendedor de productos de consumo, se dio cuenta de que el segmento de filtro de jarra es el verdadero consumidor de la empresa. Con un 30% a 40% de los hogares usando una jarra, esto representó un mercado lo suficientemente grande para que Cero Agua crezca. Zero Water comenzó a desarrollar filtros de jarra que incorporaron su tecnología única. Centrarse en los productos de consumo significa prepararse para subir al estante que tiene poco que ver con su tecnología y más que ver con el posicionamiento del producto.
En el estante
Apuntaron a las tiendas Target (sin juego de palabras) como su primer minorista. Según Doug, "Bombardeamos a Target con razones por las que deberían llevar el producto. Esta persistencia de nuestra parte finalmente nos llevó a algunas tiendas de prueba. Realmente necesitábamos a Target para la supervivencia de nuestra compañía. Finalmente, llegaron las buenas noticias ... dijo Target ¡fue un salto en toda la cadena! "
Estrategia de comercialización minorista
Según Doug, "nuestra estrategia fue 3 partes, precios competitivos , el desarrollo de criterios de rendimiento de filtración directa frente a la competencia y la creación de un lanzador azul único para destacar claramente en el estante frente a los lanzadores de plástico transparentes de la competencia".
Doug agregó una pieza única al producto, "Incluimos un Medidor de Sólidos Disueltos Total de bajo costo en el paquete. El consumidor pudo ver rápidamente que Zero Water realmente no tiene impurezas después de la filtración". El medidor de sólidos totales disueltos fue una parte importante del lanzamiento del nuevo producto, ya que establece la credibilidad de la marca con el consumidor: no solo hicieron una promesa de cero impurezas en el agua, sino que también permitieron al consumidor validar esa afirmación. La página de verificación de lectura de TDS en el sitio de Zero Water le permite al usuario ver qué tan "mala" es su agua local y la agrega a los reclamos de beneficios que hace la marca.
A Target le encantó la estrategia de comercialización de Zero Water: "Hablé con una persona senior en Target y tienen un componente Good, Better, Best para su estrategia de comercialización minorista. Al evaluar Zero Water para distribución, el comprador me dijo que finalmente vieron que éramos los mejores. " Este factor "Mejor" en la clase le permitió a Target cobrar un precio superior por un rendimiento superior que permite a Zero Water capturar más ingresos y ganancias.
En la placa de consumidores (vidrio)
Zero Water decidió que el posicionamiento de su producto era un conjunto de sabor, seguridad y pureza. El posicionamiento de este producto resuena con los clientes que toman en serio su agua y que son conscientes del medio ambiente de una manera práctica en lugar de fanáticos.
Medios de comunicación social
Al igual que con todas las empresas emprendedoras de la etapa inicial, no hay grandes presupuestos publicitarios. Las redes sociales juegan un papel importante en los esfuerzos de marketing de Zero Water.
Crearon una página de fan de Facebook y usaron la naturaleza viral de las redes sociales para promocionar el medidor TDS. El medidor que se incluye en la caja del lanzador de agua tiene una pegatina con la URL de Facebook que anima a los clientes a unirse a la página de fans de Facebook y compartir los resultados del medidor con otros fanáticos de Zero Water.
El sitio web de Zero Water creó una página, prueba tu toque. Un visitante del sitio puede ingresar su código postal para ver la calidad del agua en su área. Si el código postal no tiene datos, el cliente ingresará su código postal y las lecturas del medidor TDS.
Aproximadamente el 20% de los clientes registra su compra en el sitio web de Zero Water, lo que permite a la compañía crear una poderosa base de datos de consumidores. Buscan agresivamente a "mami bloggers" enviando muestras de productos para que los blogueros los revisen. Los planes futuros incluyen seguir las discusiones del blog para una mayor comprensión del uso de productos de consumo e ideas para el desarrollo de nuevos productos.
Llevar
Pedir prestado, adaptar, adoptar. Es importante buscar fuera de su industria para generar ideas de productos innovadores para hacer crecer un negocio. El fundador de Zero Water analizó industrias muy dispares. A primera vista, se preguntaría por qué un emprendedor de productos de consumo buscaría sectores farmacéuticos, nucleares y militares. Si solo hubiera buscado la innovación en el negocio de filtración de agua, es posible que Zero Water no se haya creado.
Zero Water no estaba lanzando su producto para reemplazar a la competencia como Brita. Más bien, su posicionamiento de productos era cómo Zero Water incorporaría nuevas personas a la categoría ... personas que fueron usuarios anteriores de agua embotellada. Cuando un consumidor está listo para tomar la decisión de cambiar de agua embotellada ... atrapa a los consumidores a través de su exclusivo empaque con fuertes reclamos de beneficios.
El consumidor promedio desconoce qué hay en su agua ... impurezas que no queremos beber. Tampoco entienden que las jarras de filtro de agua convencionales hacen muy poco para eliminar las impurezas de su agua. Al ilustrar claramente "qué hay en su agua filtrada", establecieron un punto sólido de diferencia que la competencia no pudo cumplir.
Los bloggers son poderosos en la creación del rumor y son una parte importante del marketing de boca en boca. Una compañía pequeña como (ZeroWater) está haciendo una gran diferencia en las vidas de los consumidores y mejora la visibilidad de su marca a través del muestreo de productos de bloggers.
Mire periódicamente fuera de la industria de alimentos y bebidas en su viaje: saque el producto de la cocina y colóquelo en el estante del minorista y en el plato del consumidor.