Conocer sus productos puede significar más ventas
Fortalece las habilidades de comunicación
Tener un conocimiento profundo de los productos en las estanterías puede permitirle a un minorista utilizar diferentes técnicas y métodos para presentar el producto a los clientes.
Las habilidades de comunicación más fuertes le permitirán a un vendedor reconocer y adaptar una presentación de ventas para los distintos tipos de clientes. Una de las preguntas que siempre debe hacerse es "¿ están hablando o comunicándose mis empleados ?" Demasiadas veces, solo están hablando. Capacite a sus empleados para vender el beneficio y no las características. Y más importante aún, para ver qué necesita el cliente, no qué le gusta a él (vendedor).
Aumenta el entusiasmo
Ver a alguien completamente entusiasta acerca de un producto es una de las mejores herramientas de venta. A medida que genera entusiasmo por el producto, elimina cualquier incertidumbre de que el producto no sea la mejor solución para ese cliente. La forma más fácil de entusiasmarse es creer verdaderamente en el producto. Recuerde, la primera venta que hace es usted mismo; la segunda venta es el producto. Si creen en ti, creerán en el producto que estás vendiendo.
Crece la confianza
Si un cliente no está completamente comprometido a completar una venta, la diferencia puede ser simplemente la presencia (o falta) de confianza que tiene un vendedor hacia el producto o hacia su conocimiento del producto.
Ser educado en el producto y sus usos ayudará a cimentar esa confianza.
Ayuda a responder objeciones
Las objeciones hechas por los clientes no son más que preguntas. Si se oponen a un producto, es probable que elija el producto equivocado o que el cliente necesite más conocimiento del producto para saber por qué es la mejor solución para ellos.
Esa información generalmente viene en forma de conocimiento del producto. Estar bien versado no solo en sus productos, sino también en productos similares vendidos por sus competidores, le permite contrarrestar fácilmente las objeciones.
Cómo obtener conocimiento del producto
- Literatura de marketing
- Representantes de ventas
- Sesiones de entrenamiento
- Testimonios
- Juego de roles (el mejor sistema)
- Uso práctico
Es importante entender cómo se fabrica el producto, el valor del producto, cómo debe y puede usarse el producto, y qué productos funcionan bien juntos.
Qué debe saber sobre sus productos
- Estructura de precios
- Estilos, colores o modelos disponibles
- Historia del producto
- Cualquier proceso de fabricación especial
- Cómo usar el producto
- Distribución y entrega de productos
- Información de servicio, garantía y reparación \
- Y lo más importante: cómo mostrar en qué está interesado el cliente
Puede tomar un tiempo para articular fácilmente el conocimiento de su producto, especialmente con productos nuevos, pero con el tiempo se sentirá cómodo y seguro al proporcionar la información correcta a los compradores. Esa confianza dará sus frutos en mejores resultados de ventas.
Venta de beneficios, no características
El elemento más importante del conocimiento del producto es vender el beneficio y no la función. Con demasiada frecuencia como vendedores, nos emocionamos por las características y abrumamos al cliente.
Un cliente quiere saber POR QUÉ esa característica es importante para ellos. Nunca cometa el error de hablar de más beneficios de los que necesita. En otras palabras, seis beneficios no hacen que el producto parezca dos veces mejor que tres. Solo relacione los beneficios para el cliente que descubrió durante su fase de investigación de la venta. El hecho de que sea una característica interesante para usted no significa que sea para el cliente. La verdad es que un cliente probablemente solo use el 20% de las características del producto cuando lo compre de todos modos. Y cuanto más complicado lo hagas, es más probable que caminen.
La conclusión es que los clientes anhelan y necesitan conocimiento del producto. Es la forma en que toman la decisión de compra. Es la forma en que saben que pueden confiar en usted como vendedor. Pero recuerde, usar el conocimiento del producto es una habilidad. No vomites tu gran conocimiento cada vez.
Solo hable sobre las características (beneficios) que le interesan al cliente. Puede ser emocionante para usted, pero puede no serlo para el cliente. El cliente debe sentir que tiene sus mejores intereses en el corazón y no mostrar su gran intelecto.