Lo que necesita saber antes de designar un distribuidor
¿Qué hace un distribuidor internacional?
1. Compra el producto directamente, toma el título y asume el riesgo de reventa en el país local.
Un distribuidor internacional compra productos de una empresa en otro país con un descuento sustancial debido a la expectativa de que el distribuidor compre en volumen para compensar el gasto de mover los productos a lo largo de miles de millas. Por lo general, marcan un producto para cubrir sus ganancias. El distribuidor debe conocer el mercado, incluidas las leyes locales, y dominar la industria en la que se vende el producto.
2. Importa el producto de manera exclusiva o no exclusiva.
Un distribuidor internacional importa el producto en una cita exclusiva o no exclusiva y en función de los términos del contrato negociado. Un fabricante puede elegir tener varios distribuidores en un mercado extranjero siempre que se acuerde dentro del contrato.
Alternativamente, un fabricante puede designar a un distribuidor exclusivo siempre que el distribuidor cumpla con los objetivos de ventas especificados durante un período de tiempo específico. Si no lo hacen, el fabricante tiene el derecho (siempre que se establezca en el contrato) de volver a una cita no exclusiva y contratar a otros distribuidores para el mismo territorio.
3. Almacena el producto en su almacén local.
Un distribuidor internacional almacena el producto en su almacén local y lo vuelve a distribuir a su base de clientes en el país local. Por lo tanto, es prudente que el fabricante visite la instalación en persona mucho antes de firmar un contrato para garantizar que cumpla con todos los estándares de almacenamiento, incluida la administración de inventario y las leyes laborales apropiadas en el país local. Los distribuidores suelen actuar bastante rápido con los clientes en un país local. Después de todo, es su trabajo y hace su dinero.
4. Comercializa y publicita el producto en el país local.
Un distribuidor internacional es responsable de promocionar y comercializar activamente los productos a través de todos los canales de comercialización apropiados en línea y fuera de línea, tales como ferias comerciales , redes sociales, vallas publicitarias, correo directo y boletines informativos. Esto también puede requerir la traducción de materiales de marketing para que los nativos de un país local entiendan las capacidades y la política de uso del producto.
5. Se comunica con la oficina central (fabricante original) con informes de progreso oportunos.
Los fabricantes pueden elegir escuchar a un distribuidor con la frecuencia que consideren necesaria para medir el progreso. Esto se negocia en el contrato, y el truco consiste en establecer un objetivo mínimo, por ejemplo, correos electrónicos mensuales o trimestrales, llamadas telefónicas o conversaciones de Skype, para garantizar una comunicación regular.
Además, también puede incluir una declaración en el contrato que aliente una serie de nuevas ideas de productos basadas en las tendencias del mercado local, así como los clientes potenciales que podrían impulsar una nueva extensión de producto o una nueva vía de crecimiento para ambas partes.
6. Maneja todo el soporte y servicio posventa.
Un distribuidor internacional será responsable de abordar todas las consultas de ventas de clientes, garantías, garantías, problemas técnicos, capacitación y reparaciones (solución de problemas) que impliquen la compra y / o el consumo de un producto. El distribuidor debe tener una fuerza de ventas competente para servir adecuadamente al mercado.
7. Absorbe todos los riesgos crediticios y pasivos tributarios en el país local.
Un distribuidor internacional incurre en riesgo de crédito y obligaciones fiscales en el país local en nombre del fabricante porque el distribuidor actúa como un " contratista independiente " para el fabricante.
8. Cumple con los términos y condiciones del contrato de acuerdo internacional de distribución.
No olvide que el contrato debe cubrir los precios , la cantidad a ordenar, la jurisdicción geográfica, la designación de exclusividad o no exclusividad, la duración del contrato, el seguro de responsabilidad civil del producto, etc. Cuanto más específico y claro sea, más útil será. sea para hacer cumplir todo lo que espera que se haga.
Establecer un contrato de acuerdo sólido que satisfaga las necesidades tanto del fabricante como del distribuidor internacional es fundamental al comienzo de la relación. Se recomienda encarecidamente contratar un abogado internacional para minimizar los riesgos potenciales, que incluyen, entre otros, la protección de los derechos de propiedad intelectual del fabricante. Un último detalle crítico que todos tienden a pasar por alto: establecer una comprensión clara de cómo salir del contrato si no funciona.