Desarrollar una estrategia de entrada en el mercado exterior
Ventajas de exportación directa
La exportación directa, en general, evita todos los costos y la confusión de un "intermediario". También le permite tener un mayor control sobre las ventas e interactuar directamente con sus clientes.
Estas son algunas de las principales ventajas de la exportación directa:
- Sus ganancias potenciales son mayores porque está eliminando intermediarios .
- Usted tiene un mayor grado de control sobre todos los aspectos de la transacción.
- Sabes quiénes son tus clientes
- Sus clientes saben quién es usted y, por lo tanto, se sienten más seguros al hacer negocios directamente con usted.
- Sus viajes de negocios son mucho más eficientes y efectivos porque puede reunirse directamente con el cliente responsable de vender su producto.
- Sabes a quién contactar si algo no funciona.
- Sus clientes proporcionan comentarios más rápidos y directos sobre su producto y su rendimiento en el mercado.
- Obtiene una protección ligeramente mejor para sus marcas comerciales, patentes y derechos de autor.
- Usted se presenta completamente comprometido y comprometido con el proceso de exportación.
- Desarrolla una mejor comprensión del mercado.
- A medida que su negocio se desarrolla en el mercado extranjero, tiene una mayor flexibilidad para mejorar o redirigir sus esfuerzos de marketing.
Desventajas de exportación directa
Si bien existen ventajas reales para la exportación directa, en algunos casos puede sentir que el intermediario vale la pena el costo. A continuación, le explicamos por qué puede optar por no administrar las exportaciones usted mismo:
- Se necesita más tiempo, energía y dinero de lo que puede permitirse.
- Requiere más "poder popular" para cultivar una base de clientes.
- Dar servicio a la empresa exigirá más responsabilidad de cada nivel de su organización.
- Usted es responsable por lo que sucede. No hay zona de amortiguamiento
- Es posible que no pueda responder a las comunicaciones del cliente tan rápido como lo haga un agente local.
- Tienes que manejar toda la logística de la transacción.
- Si tiene un producto tecnológico, debe estar preparado para responder a las preguntas técnicas y para proporcionar capacitación de inicio en el sitio y servicios de soporte continuo.
Cómo las corporaciones administran las exportaciones directas
La exportación directa requiere personal dedicado, una gran cantidad de conocimiento y bastante tiempo y energía. Aun así, sin embargo, las empresas de todos los tamaños logran que funcione. Aquí hay algunos modelos que funcionan para su negocio.
- Contratar a un gerente de ventas de exportación. Una empresa pequeña puede contratar a un solo gerente de ventas de exportación con ayuda administrativa y apoyo. El gerente de ventas de exportación dirige y dirige todas las actividades de ventas de exportación.
- Establezca un departamento de exportación por separado. Un departamento de ventas de exportación es en gran medida autónomo y, por lo general, opera independientemente de las operaciones nacionales.
- Configurar una filial de ventas de exportación. Algunas empresas prefieren establecer una filial de ventas de exportación en lugar de un departamento de exportación para mantener las actividades de exportación separadas del resto de la empresa.
- Forme una sucursal de ventas en el extranjero (FSB). En lugar de una filial de ventas en el extranjero, una empresa también puede formar un FSB. Un FSB no es una entidad legal separada. Un FSB maneja los esfuerzos de ventas, distribución y promoción en un área geográfica específica en el extranjero y vende a los clientes objetivo de una empresa: agentes, mayoristas y distribuidores, por ejemplo.
Si decide exportar directamente, asegúrese de tener un compromiso en toda la compañía, que incluya su equipo de ensueño de importación / exportación para garantizar que la iniciativa sea totalmente compatible.