¿Cómo reaccionas a un correo electrónico de un cliente ubicado a miles de kilómetros de distancia que quiere comprar tu producto? Para que todo avance, toda transacción de venta de exportación debe contener información relacionada con la descripción del producto, el precio, la cantidad y el transporte, pero dentro de esos límites se esconden otros detalles que pueden salir mal. La necesidad de instrucciones claras sobre los términos utilizados en la negociación del contrato de venta no puede enfatizarse lo suficiente.
Echemos un vistazo a los seis componentes principales de una venta de exportación. Puede que no sean todo lo que necesita para prestarle atención, pero son un buen punto de partida.
1. La investigación
Un cliente envía un correo electrónico solicitando información sobre un producto específico que usted hace. Aunque es posible que tengas la tendencia de reducir tu oferta para no confundir a tu cliente, ampliar la oferta le brinda más opciones a tu cliente, lo que aumenta la probabilidad de aceptación.
2. La oferta (propuesta)
Una vez que haya aclarado qué opciones de productos están disponibles para un cliente, desglose desde allí. Más es mejor que menos aquí porque los clientes hoy en día tienen el lujo de descubrir casi todo lo que hay que saber sobre un producto gracias a Internet . Indique todas las características sobresalientes del producto: color, tamaño, precio, composición del material, fotografía, garantía del producto, si corresponde, y cualquier otra cosa que sea relevante para la consulta del cliente.
Asegúrese de distinguir qué diferencia a su producto de los demás, también. Esto es algo que toda la investigación en el mundo no puede descubrir cuando un cliente hace su tarea.
Nota: tenga cuidado al enviar una fotografía porque si termina enviando un producto que no se ve exactamente como el de la fotografía, podría ser responsable.
El comprador puede afirmar que esperaba lo que figuraba en la fotografía independientemente de lo que se describiera en la oferta.
3. Aceptación
A partir de ahí, el cliente está en condiciones de seleccionar algo que se adapte a las necesidades de los clientes en su mercado. Por lo tanto, asegúrese de fechar cada página de ofertas y declarar que "el negocio está sujeto a aprobación previa en la sede". ¿Cuál es la razón de esto? Es posible que el cliente no tenga un sentido de urgencia y le responda un año después con su aceptación basada en su oferta original. Para entonces, el producto puede haber sido descontinuado o tener un precio más alto. Esto le da la oportunidad de hacer una nueva oferta basada en las condiciones actuales.
4. Incoterms
Si usted es un importador, exportador, intermediario, consultor, abogado, banquero, transportista, asegurador o aspirante a empresario de comercio internacional, debe familiarizarse con las reglas de Incoterms , que se consideran esenciales para utilizar en contratos de venta internacional de bienes. Es especialmente importante que domine los Incoterms para la preparación de una factura proforma: consulte la sección de presupuestos a continuación.
Los importadores y exportadores deben acordar por adelantado sus respectivos roles y los términos, condiciones y definiciones de la venta.
Un comprador y un vendedor deben saber dónde comienza y termina un riesgo, quién es responsable de qué (por ejemplo, costos y documentación), a quién pertenece qué y en qué punto geográfico.
Por ejemplo, para determinar la definición de FOB (gratis a bordo), CIF (costo, seguro y flete), C & F (costo y flete) y cómo afecta un contrato de venta, visite: Incoterms: Términos de envío internacional
5. La cita
Aunque piense que cuando su cliente acepta su propuesta de que está listo para enviar, no lo está. Aún debe emitir lo que se denomina una factura proforma . Una factura proforma tiene todos los componentes familiares de una factura nacional ordinaria: una descripción del producto, una lista detallada de cargos y términos de venta. Consulte aquí qué es una factura pro forma y cómo está preparada .
Una vez que su cliente aprueba la factura proforma, se convertirá en su factura real para el pedido.
El cliente también usará la factura proforma para obtener los fondos necesarios o las licencias de importación. Su cliente debe comunicar la aceptación en una oración corta o dos, como la siguiente (generalmente por correo electrónico), con una firma: "Aceptamos su factura proforma No. 1234 contra nuestro PO No. ABCD". A continuación, responderá: "Confirme y confirme su número de pedido ABCD contra nuestra factura pro forma No. 1234."
Eso es. Usted tiene una venta legítima. Sin embargo, antes de liberar el pedido, usted y su cliente deben negociar los términos de pago.
6. Pago
Todo el mundo sabe lo importante que es recaudar pagos en acuerdos en el extranjero. Lo mismo ocurre con los pagos puntuales a proveedores extranjeros. Existe un catálogo de secretos sobre financiamiento de comercio internacional que solo conocen los que están en las trincheras. Visite, una guía interna para hacer pagos y recibir pagos en transacciones en el extranjero para conocerlo.
Ahora todo lo que tiene que hacer es volver a sus Incoterms y factura proforma, producir los productos y enviarlos.