Tres formas de hacer crecer su negocio

Olvida las modas y vuelve a lo básico

Con todos los mejores y más recientes conceptos, seminarios, transmisiones por Internet y libros "instructivos" que compiten por su atención, usted pensaría que hacer crecer su negocio era tan complicado como construir el transbordador espacial. El hecho es que solo hay tres formas de expandir el negocio ...

Opción n.º 1: aumentar el número de clientes

Aumenta la cantidad de clientes que tiene llegando a nuevos clientes 1) con su oferta existente o 2) desarrollando una nueva oferta.

Idealmente, aprovechará la oferta que tiene para ingresar a un nuevo mercado o expandir el alcance de su mercado actual. Tres preguntas clave para responder para aumentar el número de clientes son:

Responder a estas preguntas requiere de manera significativa una investigación de mercado. La investigación de mercado es un preludio de la venta. Le enseña mucho sobre lo que necesitará saber para llegar efectivamente a estos nuevos clientes, como qué decir, cómo decirlo y a quién.

Por ejemplo, nuestra compañía acaba de completar un estudio de investigación de mercado nacional que proporcionó a nuestro cliente los problemas y desafíos que enfrenta su mercado objetivo . Utilizando la investigación , que proporcionó una gran comprensión de las necesidades y deseos de sus clientes, nuestro cliente desarrolló materiales de mensajería y mercadotecnia que resonaron no solo con los clientes existentes sino también con los nuevos clientes.

La tasa de respuesta a sus eventos de generación de leads se ha duplicado.

Opción n.º 2: aumentar la frecuencia de compra

El camino más rápido para aumentar la frecuencia de las compras es hacer que sea lo más fácil posible para sus clientes existentes hacer negocios con usted repetidamente. Otra forma de ver esto es proporcionar valor adicional al cliente y, en última instancia , fidelizar al cliente.

Si hace que sea más fácil para los clientes comprarle a usted, en relación con su competencia, entonces continuará ganando sus negocios. Esto, por supuesto, supone que sus productos o servicios son comparables o superiores a sus competidores.

Fuera de los programas de lealtad de los clientes, aquí hay algunas áreas para considerar mejorar:

Si bien estos pueden parecer de sentido común, considere cuántos proveedores ya no usa porque eran demasiado difíciles para hacer negocios. No se convierta en uno de ellos para sus clientes.

Opción n. ° 3: aumentar la cantidad de unidades vendidas

De forma predeterminada, aumentará la cantidad de unidades vendidas cuando aumente la cantidad de clientes y la frecuencia de compra. Pero también puede aumentar el número de unidades vendidas al comprender cómo agregar valor. Si desea vender más productos o facturar más horas, proporcionar un beneficio o solución de valor agregado comenzará a fortalecer su relación con el cliente. Si va a agregar valor constantemente a la relación con el cliente , debe comprender completamente cómo interpretan, definen y cuantifican sus clientes el valor que reciben de sus productos y servicios.

Aquí hay un ejemplo de consumidor: un restaurador ofreció a los clientes existentes un 20 por ciento de descuento para fiestas de 4 durante el almuerzo y la cena temprana. La idea era agregar valor a sus clientes existentes al proporcionarles un beneficio que podrían compartir. Resultado: su negocio de almuerzo aumentó en un 88% en un mes y en un 53% durante la campaña. En el lado de la frecuencia, experimentó un 71% de retención de sus clientes cuando abandonó la campaña después de 3 meses.

Finalmente, no olvide, para ver resultados reales, debe comenzar con lo que ya sabe acerca de sus clientes. Es la investigación de mercado , el conocimiento del cliente que ya tiene, que es literalmente una mina de oro oculta de ganancias que puede hacer crecer su negocio y aumentar la línea superior de su compañía. Es esta información centrada en el cliente la que proporcionará la base para generar más ventas, retener y realizar ventas cruzadas de clientes, y adquirir nuevos clientes comerciales.

Armado con información centrada en el cliente, sabrá cuál es la mejor manera de hacer crecer su negocio.