Establecer el precio inicial correcto determina su ganancia.
IMU significa Initial MarkUp . Es el cálculo utilizado para determinar el precio de venta que pondrá en un artículo en su tienda. Por ejemplo, si tienes un martillo que te cuesta $ 5, entonces la IMU es la medida de cuánto marcas ese martillo cuando lo pones en el estante.
Entonces, si establece el precio de venta en $ 10, entonces tiene una IMU del 100%.
Uno de los mayores errores que cometen los minoristas es no prestar más atención a IMU en sus negocios. Escucho todo tipo de " fórmulas " utilizadas por varios minoristas. Para muchos, simplemente usan los precios de la hoja o catálogo del vendedor. Si el vendedor dice que el costo es de $ 50 y el precio de venta al por menor es de $ 100, entonces eso es lo que usa el minorista. Pero una cosa importante a tener en cuenta aquí es que la hoja de proveedor está fijando precios para el país, para todos. Y su tienda puede tener una estructura de costos completamente diferente a otras. En Manhattan, por ejemplo, los alquileres suelen ser de 4 a 5 veces mayores que los de Dallas. Entonces, si tiene la misma mercadería en la tienda de Manhattan y en la tienda de Dallas al mismo precio y la misma IMU (del vendedor), ¿qué tienda estará aquí el próximo año y cuál no?
He tenido muchos minoristas que me dicen que usan el sistema "doble plus".
Esto es cuando usas la distorsión trapezoidal (o 50% como la IMU MÁS una cantidad adicional en dólares como $ 5. Creen que han tropezado con la grandeza, pero aquí es donde esa grandeza falla. Mira cómo las matemáticas cambian a medida que el costo del producto aumenta :
| Costo | Precio de venta | IMU% |
| $ 10 | $ 25 | 60% |
| $ 20 | $ 45 | 56% |
| $ 40 | $ 85 | 53% |
| $ 80 | $ 165 | 52% |
| $ 100 | $ 205 | 51% |
Por lo tanto, esta "maravillosa" idea de agregar $ 5 al precio de venta para dar cuenta de las ventas, etc. en realidad funciona en contra de usted. Cuanto mayor sea el costo del artículo, menos IMU (y por lo tanto menos margen bruto) obtendrá del producto.
Establecer su IMU a veces es más un arte que una ciencia. Pero el objetivo no es lograr el marcado más alto posible, sino maximizar el resultado final de su tienda. Si el marcado inicial es demasiado alto, su volumen de ventas disminuirá. Si el margen de beneficio inicial es demasiado bajo, su tienda no generará suficiente flujo de caja o ganancias para cubrir sus gastos operativos.
Si tiene dificultades para configurar su IMU, uno de los mejores lugares para buscar es asociaciones estatales o minoristas. Estas organizaciones recopilan datos de sus miembros y lo ayudan a ver qué márgenes, IMU y giros debería obtener de su inventario. Cuando era dueño de mis zapaterías, éramos miembros de la Asociación Nacional de Minoristas de Zapatos. Cada dos años, la asociación publicó un informe de rendimiento empresarial de las tiendas de la asociación. Esta fue una gran herramienta para mí, ya que obtuve un punto de referencia para medir mi negocio en contra.
Aquí hay 3 consejos para ayudarlo a configurar IMU
- Administre su IMU por categoría y clasificación en su inventario, no por una fórmula como el ejemplo anterior. Para algunas categorías, puede obtener un 70% de IMU para otros, puede que solo sea un 40%. Debe tener cuidado de no posicionarse en el mercado como la tienda "cara".
- Verifique nuevos proveedores. Si lleva la misma mercadería que sus competidores, debe usar los mismos precios de venta que ellos también. Si lleva mercadería única (lo que significa vendedor diferente del mismo estilo), puede tomar un margen inicial más alto en esos artículos ya que no está en competencia.
- Use liquidaciones Todos los proveedores llegan al final de su temporada y tienen un inventario que desean volcar. Comprar liquidaciones le permite obtener la mercancía a un precio reducido del proveedor (hasta un 50% menos) pero aún puede usar el mismo precio de venta inicial. Por ejemplo, si la camisa cuesta $ 50 y se vende por $ 100 cuando la compre como cierre, use el mismo precio de $ 100. Luego use su conocimiento de marketing y "márquelo" para convertirlo en un artículo de venta. Pero aún gana dinero porque el IMU esta vez se basa en su costo de cierre de $ 25, no en el costo original de $ 50.