Hacer que los precios de exportación sean simples.
¿Está listo para exportar su producto al extranjero? ¿Deberías valorarlo en $ 5 o $ 7? ¿Cómo decides? Leif Holmvall, veterano exportador, autor, consultor y coach de exportación, tiene un consejo para compartir con nosotros. Leif tiene más de 40 años de experiencia haciendo negocios en más de 100 países con el objetivo de ayudar a las empresas a expandirse internacionalmente. Lo que sigue es un extracto de una entrevista que realicé con él, que se centra en cómo desarrollar la mejor estrategia de precios de exportación, un problema que puede ser complejo si nunca antes se ha calculado un precio de exportación.
Laurel Delaney: ¿Cómo se establece el precio de exportación correcto para un producto? ¿En qué se basa?
Leif Holmvall: Para calcular el precio de exportación, el factor clave es cuánto están dispuestos a pagar los usuarios / clientes finales en su moneda local. A continuación, calcula hacia atrás para ver cuánto necesita / quiere cada parte en la cadena de distribución con los beneficios y agrega el embalaje, los costos de flete y los aranceles aduaneros. El total indica su precio de exportación.
LD: ¿Quién decide sobre los mejores precios de exportación? ¿El vendedor, el comprador, el mercado o todos los anteriores?
LH: El cliente y el mercado. ¿Qué está dispuesto a pagar el usuario final antes de impuestos y después del descuento? ¿Quiénes son los competidores y cuáles son sus niveles de precios? (El costo de la chaqueta que acaba de comprar variará en función de dónde se compre, por ejemplo, en una cadena de descuentos o en una tienda especializada). Como vendedor, puede seleccionar soluciones de distribución que garanticen un precio de exportación rentable y aumenten su competitividad.
LD: ¿Puedes dar un ejemplo de cómo las empresas obtienen los precios de exportación equivocados? Por ejemplo, digamos que vende productos con éxito localmente. ¿Debería usar el precio de venta nacional como base para establecer un precio de exportación?
LH: Su precio de exportación no tiene nada que ver con su precio interno. Para dar un distribuidor en el extranjero , un descuento en su precio local es incorrecto.
Por lo tanto, basarlo en su costo de fabricación. El mercado local, donde sea que esté, impulsa el precio y el costo de fabricación es solo de interés para calcular su ganancia. Las empresas no se dan cuenta de que su solución de distribución tiene un impacto considerable en los precios y las ganancias, y qué tan exitosos serán en cada mercado. Tienden a no considerar la moneda y protegerse contra las fluctuaciones monetarias.
LD: ¿Qué factores influyen en los precios y la rentabilidad?
LH: Si cobra demasiado por un producto, puede despedirse de los clientes que lo pagan. Si cobra muy poco, diga adiós a su ganancia. Establezca un equilibrio entre ser competitivo y ser rentable. Ni usted ni sus distribuidores desean hacer negocios sin ganar dinero. Ellos son la clave del éxito en el extranjero. Ser codicioso puede conducir a una mala inversión. La configuración de la distribución es un factor clave y también lo es la cantidad de niveles de distribución. Si no puede hacer que la distribución sea rentable con su primera opción, mire otras soluciones de distribución y calcule de nuevo. Siempre deje un buffer para permitir precios especiales de grandes pedidos o promociones. Recuerde que con un aumento en las ventas / producción, sus costos marginales son más bajos, es decir, su costo de fabricación se reduce y puede pagar un pedido grande a un precio más bajo.
LD: ¿El empaque, el flete y los aranceles tienen un impacto en los precios de exportación?
LH: Todos esos factores influyen en su cálculo para llegar al costo final . Si puede reducirlos, su precio de exportación y ganancias aumentarán. Seleccione el embalaje correcto, minimice el tamaño y el peso y adáptese a los tamaños estándar para contenedores de envío. Asegúrese de negociar el costo del flete y seleccione el método de transporte óptimo. El transporte aéreo a veces puede costar menos que el transporte marítimo porque hay pesos / volúmenes mínimos para el transporte marítimo.
Si exporta a Europa, también pagará impuestos sobre los costos de flete y embalaje. Cuando envíe a América del Norte desde otro país, solo pagará el impuesto sobre el precio de exportación. Asegúrese de no incluir el costo de envío, embalaje y seguro en los precios de América del Norte porque entonces el cliente tendrá que pagar impuestos también sobre ellos.
(Muestre el precio real del producto y, en la factura, muestre por separado los costos de embalaje, envío y seguro). Investigue la tarifa de aduana correcta para su producto. El error puede costarle más en los deberes o las autoridades pueden cobrarle nuevamente si seleccionó el código HS incorrecto (código armonizado).
LD: ¿Cuál es la mejor manera de minimizar los costos, mantener altos los márgenes de ganancia y motivar a un cliente extranjero para comprar? ¿Qué necesita ser analizado?
LH: minimiza el número de niveles de distribución. Si tienes un importador más distribuidores locales, tienen que ganar dinero. Si vende directamente a los distribuidores locales, elimina un intermediario y puede ahorrar parte de los beneficios / costos del importador y otorgar a los concesionarios locales un margen mayor. Usted logra un beneficio mayor, y ellos también lo hacen. Para encontrar su distribuidor local, pregunte dónde desea comprar el usuario final. Eso indica un socio potencial. No configure una distribución competidora en la misma área geográfica. Eso dará como resultado guerras de precios y menos interés por parte de sus distribuidores para promocionar su producto.
LD: ¿Hay algo único que los empresarios no tienen en cuenta cuando establecen los precios de exportación?
LH: Muchas empresas basan sus precios de exportación en el costo de fabricación y el precio de venta nacional. Eso es completamente incorrecto La mayoría de los importadores quieren un precio fijo en su moneda para conocer el costo real y el exportador debe adaptarse a esto.
La mayoría de los exportadores comienzan a analizar la distribución desde su empresa y deciden sobre la distribución de esa manera, creyendo que deberían vender de la misma manera que en el mercado nacional. (Exportador> Canales de distribución> Usuario final. El exportador decide sobre la distribución que desea).
Deberían haber comenzado con el mercado de ultramar. Usuario final> Canales de distribución> Usted, el exportador . De esta forma, se parte del mercado para encontrar el método de distribución más adecuado y el precio.
LD: ¿Alguna experiencia de exportación que desee compartir con respecto a cómo fijar el precio correcto (o incorrecto) de un producto hizo una gran diferencia?
LH: Hace muchos años, ayudé a una compañía sueca a introducir sillas de ruedas deportivas en Canadá. Uno de los grandes fabricantes de sillas de ruedas en Canadá tenía hambre de venderlo y estaba dispuesto a pagar una prima por nuestros productos. Debido a estos factores, nuestro precio de exportación fue más alto que el que pagó el usuario final en Suecia. Si hubiéramos establecido el precio basado en el precio del cliente sueco, la compañía canadiense aún habría cobrado al cliente el precio más alto y habría conservado todas las ganancias. De este ejemplo, puede ver que el precio de exportación no es comparable con su precio interno.
Para obtener más información sobre Leif y su Export Pro Inc., con sede en Ontario, Canadá, visite: http://www.exportpro.com/
Para escuchar su seminario web de precios de exportación, visite:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7