Cómo poner un nuevo giro en un producto viejo

El precio del cacao utilizado en la fabricación de productos de caramelo se ha disparado en los últimos años. Los fabricantes de dulces se quedaron con dos opciones obvias: cobrar más por su producto o hacer que sus productos sean más pequeños. Pero espera, había una tercera opción ... usar menos producto y agregar aire como relleno para mantener el tamaño igual y venderlo a los clientes como una opción "más ligera, más saludable" con menos calorías.

Estas campañas "sabe mejor, chocolate sin culpa" han sido tan exitosas para algunos de los principales fabricantes de dulces en los Estados Unidos que la gente nunca se detuvo a pensar que menos calorías realmente significaba que estaban pagando más por menos para mantener a las compañías de dulces en el negro.

Antes de dejar caer un producto lento, pruebe un nuevo giro

Si un producto no se está vendiendo bien, hay una razón. Es posible que haya sobreestimado su demanda, que tenga un precio demasiado alto para ser competitivo o que esté tratando de venderlo al mercado equivocado. Pero muchas grandes ideas y productos fallan como resultado de esfuerzos de mercadotecnia pobres, inadecuados o equivocados que pueden resolverse fácilmente con un enfoque nuevo y novedoso. Empezar de cero con un nuevo producto requiere inspiración, tiempo y dinero. Antes de volver al punto de partida, piense como un vendedor y pregúntese: "¿Puedo agregar aire a mi idea de chocolate?"

Poniendo un giro en los costos crecientes

Si las ventas disminuyen porque necesita aumentar sus precios, considere hacer algo que la finalización probablemente no esté haciendo, sea honesto acerca de su necesidad de aumentar el precio, una estrategia que funcionó para Ben and Jerry's.

La popular marca de helados premium, Ben and Jerry's , solo se vende en recipientes pequeños por alguna razón.

Debido al costo de sus ingredientes de alta calidad, sería casi imposible vender un medio galón por menos de $ 10, algo a lo que la mayoría de los consumidores se opondrían. En 2009, cuando el costo de los ingredientes aumentó, los competidores, incluido Haagen-Daz, comenzaron a reducir la cantidad de producto en pintas de 16 onzas (una verdadera pinta) a 14 onzas, manteniendo el precio igual.

Este cambio se realizó sin informar a los consumidores, y de forma engañosa, y Ben y Jerry lo notaron casi de inmediato. En lugar de reducir sus propias pintas, aprovecharon el momento para protestar públicamente que no se puede llamar a 14 onzas una pinta y expuso las tácticas furtivas de otras compañías. Cuando Ben y Jerry finalmente aumentaron sus precios, las ventas no disminuyeron.

Venta con un Spin Anyone

Las ventas funcionan por una variedad de razones, pero aquí es una manera inteligente de girar las ventas para sacar los productos que se mueven lentamente de los estantes. Durante una recesión, los consumidores prestan mucha atención a dónde van sus dólares y realizar una venta puede no ser suficiente para que retiren sus tarjetas de crédito. Pero cuando combina el incentivo de precio con una ayuda visual para aumentar el valor del artículo, es posible que le resulte más fácil cerrar el trato.

Coloque un artículo de mayor calidad y precio más alto junto a un producto inferior de precio comparable. Si ejecuta un negocio de comercio electrónico , puede agregar barras laterales que muestren productos "inferiores" a un costo similar. La gente considerará el precio de venta como más significativo cuando vean que la misma cantidad de dinero es el precio regular de productos menores.

Strange Bedfellow Spins

Las ventas de Mr.Clean estaban cayendo; Ganar ventas de detergente para la ropa se mantuvo fuerte.

En un inteligente movimiento de mercadotecnia, en lugar de renovar la fórmula de Mr. Clean, Procter and Gamble agregó el aroma de Gain a un nuevo producto de Mr. Clean que ofrece a los consumidores una nueva opción.

Upselling: la vuelta de último minuto

Los conocedores de marketing en Internet saben que "upselling" es otra forma de mover productos. ¿Alguna vez has comprado algo en línea solo para enfrentarte a una ventana emergente que sugiere algo más que te pueda gustar? Esta práctica se conoce como "upselling".

Pide pizza en línea y se te preguntará si quieres una ensalada, un postre o refrescos. Solicite a Amazon y demuestre qué productos similares les gustan a las personas. También se puede ver el aumento de ventas en las cajas de supermercado cuando se le pregunta si desea contribuir a una causa, o incluso por los artículos cuidadosamente colocados en la caja registradora para atraerlo.

Como cualquier minorista le dirá, la colocación física de cualquier artículo en una tienda (hasta la altura del estante) puede hacer o deshacer un producto.

Y su presentación también es importante. Si los clientes no están comprando algo, muéstreles algo nuevo sobre el producto: un nuevo uso, un nuevo valor u ofrézcalo en una nueva pantalla.

Nuevo y mejorado

Nuevo y mejorado es una espada de doble filo. Los consumidores a menudo hacen bromas sobre por qué una compañía tendría que mejorar un producto si se hizo correctamente la primera vez. Y, muchas personas odian los cambios o incluso perciben cambios en sus productos favoritos.

El 23 de abril de 1985, Coca-Cola Company eliminó su producto original Coke y lanzó "New Coke". Los fanáticos de Loyal Coke estaban indignados, odiaban el gusto "nuevo y mejorado" y las ventas se desplomaron. El 11 de julio, menos de tres meses después, el producto original fue traído nuevamente como "Coke Classic".

The Coca-Cola Company aprendió una lección importante. Ahora, en lugar de ofrecer versiones "nuevas y mejoradas" que eliminen una versión anterior de un producto, agregan un nuevo giro a los productos exitosos existentes: Coke ahora viene en una variedad de sabores (con lima, cereza, vainilla añadida), y diferentes edulcorantes, pero ya no se meta con sus estándares.

Una nota interesante es que la decisión inicial de comercialización para detener la producción de Coca-Cola (Clásico) causó tal demanda que las personas comenzaron a acumular casos y venderlos por precios inflados, como el alcohol durante los tiempos de prohibición. Cuando trajeron "lo que la gente ha demandado", se convirtieron en héroes y las ventas de Coca-Cola alcanzaron un máximo histórico.

Los productos fallan por muchas razones: algunas son malas ideas que ninguna cantidad de marketing puede superar (por ejemplo, carne seca de conejo, una alternativa más saludable que el carne seca, nunca se ajusta bien con los consumidores y falla casi de inmediato). Pero si realmente tiene una gran idea, puede que necesite encontrar una mejor campaña de publicidad o un enfoque de marketing para impulsar las ventas a toda velocidad.