Las 5 C de venta
Co-presentamos a una organización que requería que su fuerza de ventas adoptara un nuevo enfoque en sus esfuerzos de venta . El clima económico actual ha presentado a esta organización con algunos desafíos comerciales difíciles que requieren que sus representantes de ventas piensen y actúen de manera diferente para aumentar las ventas .
Me especializo en cambiar el liderazgo y cómo influir en los demás; mi colega se especializa en habilidades de ventas profesionales, por lo que titulamos nuestra presentación: "Cómo superar la resistencia y pasar a un modo de venta colaborativa". Nuestra presentación fue muy bien recibida. Aquí hay una sinopsis de algunos el contenido.
5 tipos de ventas
La realidad es ... las ventas han recorrido un largo camino. Si nos fijamos en el proceso de venta en los últimos 60 años, realmente ha evolucionado a través de cinco generaciones. Llamamos a estas las "5 C's de venta".
1. Cronismo. La primera era de ventas, prevaleciente en el auge industrial posterior a la Segunda Guerra Mundial, fue lo que llamamos amiguismo. En este enfoque, el vendedor era esencialmente tu amigo; es decir, alguien a quien conociste bien y te gustó. La persona de ventas pasará de vez en cuando y tomará su pedido. Los tiempos fueron buenos y hubo muy poca diferenciación del producto o se enfocó en las necesidades más profundas de los compradores.
2. Venta de productos básicos. La segunda era de ventas se extendió desde la década de 1950 hasta mediados de la década de 1960, cuando los vendedores vendían básicamente por precio . Nuevamente, hubo poca diferenciación de productos, lo que resultó en descuentos y guerras de precios. A los vendedores normalmente no les gusta este enfoque ya que siempre hay presión para reducir los márgenes y aumentar las ventas .
3. Venta de contenido. Esta era de ventas fue la primera en implicar una diferenciación estratégica de un producto de otro. Desde la década de 1960 hasta la década de 1980, los profesionales del marketing, con la ayuda de las agencias de publicidad, ahora pudieron crear conciencia de marca y conocimiento del cliente sobre por qué un producto era superior a otro. El objetivo era educar a los compradores sobre las "características y beneficios" de un producto específico y, por lo tanto, aumentar las ventas mediante la generación de entusiasmo en la compra de estas características y beneficios.
La venta de contenido permitió a los vendedores alejarse de un enfoque de productos básicos basado en el precio más bajo para poder cobrar un precio más alto (con mayores márgenes) debido a la conciencia de marca y la sofisticación del comprador.
Aunque esta era marca el comienzo de la "venta profesional", la falla con un enfoque de características y beneficios es que no tuvo en cuenta las necesidades únicas y diferentes de los clientes. En efecto, este enfoque se centró en el producto frente al cliente. Si bien la venta de contenido aumentó la probabilidad de aumentar las ventas con algunos clientes, no maximizó el éxito con todos los clientes. De ahí la evolución a la cuarta era de venta ...
4. Venta consultiva. En los últimos 20 años, la venta consultiva ha estado muy de moda.
En la década de los 80, las organizaciones se dieron cuenta de que el problema con la venta de contenido ("características y beneficios") era que ofrecía un beneficio que el cliente no valoraba y le hacía falta un beneficio que el cliente deseaba.
En ventas consultivas, el enfoque inicial es primero entender las necesidades más profundas y los motivos de compra del cliente y luego garantizar que su producto se ajuste a estas necesidades y motivos. Dado que los clientes valoran cosas diferentes, este enfoque requiere cierta diversidad de productos, pero también presenta una mayor ventaja en el frente de ventas.
Sin embargo, incluso la venta consultiva tiene un inconveniente, que es particularmente evidente en estos tiempos económicos difíciles. Es decir, cuando todo el enfoque se centra en satisfacer las necesidades del cliente, eso niega las necesidades muy reales de la organización proveedora, especialmente cuando el clima comercial está sufriendo.
En otras palabras, a pesar de la importancia crítica del cliente, si esas necesidades son las únicas que importan, entonces algunas organizaciones de venta excelentes pueden ser expulsadas del negocio, y eso perjudica indirectamente al cliente que se ha beneficiado de esta sólida relación cliente-proveedor. .
Esto nos lleva a lo que vemos como el comienzo de una quinta era en la venta: venta colaborativa.
5. Venta colaborativa. En un enfoque de venta colaborativa, existe una mentalidad de asociación entre el cliente y el proveedor. Ambas organizaciones se dan cuenta de que su éxito a largo plazo se basa en que ambos permanezcan en el negocio, y esto significa que las necesidades de los proveedores también son importantes.
Actualmente nos encontramos en un clima económico bien documentado de restricciones y recortes. Los volúmenes de ventas disminuyeron en casi todas las industrias. Esto significa que muchos proveedores encontrarán que sus ingresos disminuirán y se les exigirá que tomen decisiones comerciales difíciles para sobrevivir.
Aquí es donde el papel de la organización compradora tiene precedentes. El comprador puede asociarse en asuntos que normalmente serían responsabilidad exclusiva del vendedor. No estamos sugiriendo que el comprador tome una reducción en la calidad o el servicio; eso no tendría sentido.
Pero puede haber algunas oportunidades donde el comprador puede ser flexible para ayudar al vendedor a sobrevivir. Esto podría incluir cierta flexibilidad en términos de pago, niveles de inventario y otros elementos que ayuden a la rentabilidad general del vendedor, sin afectar significativamente el negocio del comprador.
En efecto, en la venta colaborativa, tanto el comprador como el vendedor se convierten en clientes entre sí. Este enfoque tiene tres objetivos principales para ambas organizaciones:
(i) minimizar el riesgo a corto plazo
(ii) maximizar la ganancia a largo plazo y
(iii) crear valor al asociarse entre sí.
Crear valor es reconocer las sinergias naturales que ya existen y buscar conjuntamente nuevas formas de ser innovador y proactivo para aumentar el éxito comercial de cada socio.
Cómo y cuándo moverse al modo de venta colaborativa
Nos damos cuenta de que no todos los clientes quieren ser socios. De hecho, para muchos clientes, el enfoque actual en la venta consultiva (con un enfoque exclusivo en sus necesidades) funciona muy bien. Para estos clientes, la persona de ventas debe continuar haciendo lo que ha estado funcionando bien para aumentar las ventas, ¡sin necesidad de cambiar un juego ganador!
De hecho, hay tres ingredientes que hacen que tanto el comprador como el vendedor quieran pasar de un modo consultivo a uno colaborativo, que incluye:
- Las dos organizaciones (comprador, vendedor) ya tienen una relación comercial exitosa y confiable.
- Cada organización necesita que la otra organización tenga éxito para que tenga éxito.
- Existe algún elemento de riesgo que amenaza el bienestar de una organización que potencialmente podría causar daño a ambos.
Cuando estas tres condiciones están presentes, es en el mejor interés de ambas organizaciones asociarse entre sí. Dada su relación de confianza, debería ser relativamente fácil para el vendedor articular las necesidades de flexibilidad y solución conjunta de problemas en cuestiones que tradicionalmente eran la única preocupación de una organización, pero no ambas.
También vale la pena señalar que las "tablas pueden cambiar", por lo que la asociación puede tener beneficios recíprocos para ambas organizaciones. Es decir, mientras que una organización puede estar luchando hoy; el otro puede estar luchando mañana. Trabajar de manera colaborativa genera un espíritu de reciprocidad que puede ayudar a ambos socios a medida que los ciclos de negocios van y vienen.
Ramificaciones a su éxito de ventas
Esperamos que este artículo presente los diferentes enfoques de la venta y le brinde información sobre cómo puede aumentar el éxito de sus ventas .
Comience con la autoconciencia: ¿qué tipo de vendedor es usted? ¿Sigues apegándote a las viejas formas de "me rascas la espalda y te rasco las tuyas" (amiguismo)? ¿Se está involucrando en la reducción de precios para asegurar el negocio pero perjudicando significativamente su sustento en el proceso? ¿Sigue presionando las características y los beneficios de sus productos aunque no sean compatibles con los motivos de compra más profundos de sus clientes y posibles clientes?
Afortunadamente, usted está mayormente involucrado en un nivel más alto de ventas profesionales al ser consultor con sus clientes. Pero no te detengas allí. Este artículo le ofrece sugerencias sobre cómo elevar aún más el nivel de algunos clientes clave y, por lo tanto, reducir significativamente el riesgo comercial inherente en el precario clima económico actual.
La venta en colaboración tiene sentido, especialmente cuando se transmite de una manera que ayuda a ambas partes a largo plazo. Al asociarse con el vendedor, el comprador recibe mayores beneficios ya que la relación comercial se mantiene y ahora existe la oportunidad de crear valor. Esto se agregará a la línea inferior de ambas organizaciones. Busque maneras de convencer a sus clientes de que se asocien con usted y, luego, avance hacia la nueva era de venta, es decir, colabore.