Defina la venta y defina lo que se necesita para ser un buen vendedor
La venta es ante todo una transacción entre el vendedor y el posible comprador o compradores (el mercado objetivo ) donde el dinero (o algo que se considera que tiene valor monetario) se intercambia por bienes o servicios. Entonces, la mejor forma de definir la venta es enfocarse en las habilidades de ventas que son necesarias para que esa transacción suceda. Definir las ventas como el arte de cerrar el trato encapsula la esencia de las ventas.
Si está interesado en mejorar sus habilidades de ventas, encontrará que supuestamente hay muchos tipos de ventas que debe usar o debe evitar, como la venta a alta presión, la venta persuasiva, la venta sin presión, la venta en colaboración , etc. ., pero todos ellos equivalen a realizar el mismo intercambio básico al final.
Sin embargo...
Dicho esto, hay una gran diferencia entre un intercambio de ventas básico, como comprar gasolina en una estación de servicio para su automóvil y comprar un automóvil.
En primera instancia, el intercambio se basa en una necesidad simple. El tanque de gasolina de su auto está vacío; necesitas llenarlo con gasolina Puede que no haya (y probablemente no lo esté) incluso un vendedor involucrado.
En el segundo, el intercambio se basa en la necesidad manufacturada (creada a través del marketing ). Crees que necesitas un auto nuevo porque te convencieron para que lo creas. Ingrese el vendedor para dirigir y satisfacer su necesidad.
Entonces, las ventas son en realidad un espectro y la mayoría de las ventas consisten en realizar el arte de persuadir al consumidor de que la compra del producto o servicio lo beneficiará.
Algunas personas se destacan en dirigir y persuadir; estos son los súper vendedores que realmente valen su peso en oro.
¿Cómo se vende algo?
Independientemente del producto o servicio que esté vendiendo, debe centrar sus esfuerzos de venta en comunicar los beneficios de su producto o servicio al consumidor.
Los beneficios pueden ser tangibles o intangibles, pero a menos que el consumidor individual esté convencido de que él o ella experimentará personalmente los beneficios, su producto o servicio no se venderá.
Piénsalo. ¿Por qué las mujeres manchan de color en sus párpados? ¿Alguna vez alguien en el mundo realmente necesitó un hula-hoop? Ese es el arte de vender.
¿Qué hace a un vendedor exitoso?
- La capacidad de construir relaciones a largo plazo con los clientes de a uno por vez . La mayoría de los buenos vendedores piensan a largo plazo y cómo pueden aprovechar la venta actual en más negocios en el futuro del mismo cliente o mediante referencias .
- La capacidad de escuchar y estar a tono con las necesidades del cliente. Demasiados vendedores pasan todo el tiempo intentando convencer al posible cliente para que compre la venta o el servicio en cuestión, sin averiguar qué es lo que realmente quiere el cliente. El cliente puede no estar interesado en el producto que está vendiendo, pero puede necesitar otro producto o servicio que pueda cumplir ahora o en el futuro. Aprenda cómo convertirse en un oyente activo.
- No prometiendo lo que no pueden entregar. Nada apaga a un cliente más rápido que las promesas de ventas rotas.
- Tenacidad. Un buen vendedor sabe que puede tomar varios intentos para realizar una venta y nunca se da por vencido con un cliente potencial. En algún momento, un recordatorio por correo electrónico o llamada telefónica podría cerrar el trato. Un buen vendedor también sabe dónde trazar la línea entre perseguir una venta potencial y molestar al cliente.
- Automotivación y una actitud positiva. Los vendedores exitosos tienen un alto nivel de iniciativa y no necesitan micromanaje. Constantemente buscan nuevas oportunidades y ven los reveses como experiencias de aprendizaje. Se hacen responsables de su desempeño y no culpan a otros ni a las condiciones económicas actuales por falta de éxito.
- Constantemente buscando formas de promocionar productos y servicios entregando tarjetas de presentación y otros materiales promocionales para correr la voz . Esto incluye el uso de correos electrónicos, actualizaciones de sitios web y publicaciones en redes sociales para que los clientes puedan mantenerse al día con las últimas ofertas de productos o servicios a través de Facebook , LinkedIn , Twitter y Pinterest . (Ver
- Invertir en su comunidad. Retribuir a la comunidad en la que vives donando a obras de caridad, patrocinar grupos comunitarios y participar en actividades de voluntariado no solo es bueno para el alma, es bueno para los negocios. Invertir en su lugar de residencia aumenta la probabilidad de que los clientes le devuelvan el favor cuando necesiten sus productos o servicios.
También conocido como: habilidades de ventas.
Ejemplos: vender alimentos orgánicos es cada vez más rentable a medida que más consumidores están dispuestos a pagar una prima por el beneficio de alimentos supuestamente "más saludables".