Pedir referencias no es tan difícil como crees
Lo que quizás no se haya dado cuenta es que puede aumentar de forma exponencial la cantidad de referencias que recibe, lo que aumenta drásticamente su base de clientes, al hacer una cosa simple: aprender a pedir referencias.
Usted ve, por alguna razón, muchas personas de pequeñas empresas no se molestan con referencias. Tal vez solo asuman que sus clientes les transmitirán un buen boca a boca .
Quizás encuentren incómodo pedir referencias. Esperan obtener referencias, por supuesto, pero no hacen nada abiertamente al respecto. Entonces, cuando se termina un trabajo, simplemente se van, dejando la mitad de la cena en el plato.
En el otro lado de la mesa, el cliente tiene sus propias preocupaciones, y ninguna de ellas tiene nada que ver con ayudar a hacer crecer su negocio y obtener más clientes . Pero suponiendo que ha hecho un buen trabajo y que el cliente está satisfecho con su desempeño, no es que no lo quieran ayudar; es que nunca entra en sus mentes ... a menos que usted les pregunte.
Entonces, ¿quieres conseguir más clientes? Luego deje a un lado su escrupulosidad y oblíguese a adquirir el hábito de solicitar una recomendación de cada cliente satisfecho.
Cómo solicitar referencias: superar su miedo a preguntar
- Recuerde que a la mayoría de la gente le gusta ayudar a otras personas (si no hay un costo negativo para ellos).
- Recuérdate a ti mismo que lo peor que puede pasar es que el cliente diga "No". Eso no es demasiado terrible, ¿verdad?
- Solicite una referencia de su rutina de proyecto. Con la mayoría de los proyectos, hay una reunión final con el cliente , un momento perfecto para pedir una referencia.
Usa una secuencia de comandos para pedir una referencia
Al menos hasta que pedir una referencia se haya convertido en un hábito para ti y te sientas cómodo preguntando.
Recuerde, no está haciendo un discurso de aceptación del Oscar aquí.
Cuando solicite una referencia, sea sincero y directo. Diga algo como,
"Estoy muy contento de que estés satisfecho con mi trabajo. Realmente agradecería que le pasaras mi nombre a cualquier persona que conozcas que esté interesada en _____________ (lo que haces). ¿Puedo dejar esto? tarjetas de visita adicionales con usted? "
Dejar tarjetas de visita adicionales con una persona hace que le sea más fácil pasar su nombre e información de contacto a otra persona.
Otra variación de este script es ser aún más directo y pedir nombres cuando solicite referencias. Por ejemplo, puedes decir:
"Estoy muy contento de que estés satisfecho con mi trabajo. Siempre estoy buscando referencias y me pregunto si conoces a alguien más que pueda estar interesado en _______ (lo que haces)".
Haga una pausa aquí y vea lo que dicen. Algunas personas ofrecerán algunos nombres. Algunos dirán "Sí, tal vez" y no ofrecerán más información. Algunos dirán "No", pero al menos lo intentaron.
Si ofrecen nombres, anote los nombres y pregúntele a la persona si le importa contactar a las personas directamente o si ellos preferirían pasar su información por su cuenta. Si no ofrecen nombres, al igual que en el anterior pida un script de referencia, pregunte si puede dejar algunas tarjetas de visita adicionales para que puedan pasarlas.
Consejos para solicitar referencias
- Las referencias siempre deben pedirse cara a cara. No solo es más respetuoso con sus clientes sino también más exitoso. Las personas siempre serán más propensas a hacer algo por otra persona si la persona está parada justo frente a ellos. (Es aceptable solicitar referencias por correo electrónico o por teléfono si trabaja en condiciones donde las reuniones cara a cara no son habituales o muy difíciles. Por ejemplo, un diseñador de sitios web puede crear un sitio web para un cliente al otro lado del país.)
- Si es posible, nunca solicite una referencia al presentar una factura.
- El momento en que solicita referencias es también un excelente momento para pedirle a un cliente un testimonio , un breve respaldo por escrito de su empresa y / o su trabajo que puede usar en su sitio web si tiene uno y en su otro departamento de comercialización. materiales tales como folletos. (No espere que nadie escriba un testimonio para usted en el acto; deje una tarjeta impresa o un formulario que pueda usar o pídales que se lo envíen por correo electrónico).
Cuanto más solicite referencias, más obtendrá
No permita que su propia timidez o miedo se interponga en la construcción de su negocio. Las referencias le darán más clientes. Y cuantas más referencias solicite, más referencias obtendrá, solo porque el cliente sepa que quiere algunas. Es un pequeño esfuerzo para una gran recompensa.