Por qué la percepción del valor es tan importante como el valor real
¿Cuál es el principio de escasez?
En psicología, el principio de escasez describe el impulso de comprar, reunir u obtener algo que una persona siente que no podrá obtener en el futuro. Parte de este impulso proviene de la necesidad de garantizar que tenemos lo que necesitamos para sobrevivir. También tendemos a valorar cosas raras o que no podemos tener, pero el placer principal también aborda la necesidad de sentir el control.
Al obtener algo que es difícil de obtener, demostramos la capacidad de controlar nuestro medio ambiente. Esta necesidad de controlar no se trata solo de autoestima, sino también de "mantenerse al día con los Jones".
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La percepción del valor es tan importante como el valor real
En el Japón de la posguerra, era ilegal importar diamantes hasta 1959. Los diamantes no eran muy apreciados por los japoneses, ya que no era parte de la tradición japonesa dar anillos de compromiso de diamantes. Pero en 1968, las campañas publicitarias que retrataban mujeres blancas delgadas y atractivas con anillos de diamantes inundaron las revistas japonesas. Los anuncios transmitían el mensaje de que las mujeres que tenían diamantes personificaban la riqueza occidental.
En los siguientes trece años, los consumidores japoneses se convirtieron en los segundos compradores de diamantes.
Al crear la percepción de que tener un anillo de diamantes era algo reservado para los ricos, el principio de escasez entró en juego, y la demanda de diamantes se disparó. Para continuar con la percepción de la rareza de los diamantes, hubo que desarrollar otra estrategia de marketing.
Controlar la oferta y la demanda estimula el principio de escasez
Los diamantes no son raros.
La cantidad de diamantes en el mercado en un momento dado es cuidadosamente controlada solo por un puñado de empresas, incluida la compañía De Beers. Estas compañías compran la mayor parte de todos los diamantes y luego controlan su disponibilidad. Al dificultar la compra de diamantes, aunque no son raros en la naturaleza, se han vuelto aún más deseables.
Esta estratagema de marketing inteligente y sofisticado ha funcionado desde la década de 1960. Pero la industria del diamante llevó este control un paso más allá. Para evitar que los propietarios de diamantes los revelen, generando una demanda menor a medida que haya más diamantes disponibles, las campañas publicitarias masivas continúan asociando los diamantes con el romance, el sentimiento y el lema "los diamantes son para siempre", en un esfuerzo por reducir el reventa de diamantes de propiedad privada.
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Cuando Escaso es "Demasiado escaso"
Simplemente controlar la cantidad de producto disponible no significa necesariamente un mayor valor o un mayor volumen de ventas. Los minoristas lo saben y limitan la cantidad y el tipo de artículos en venta en un momento dado, de modo que las ventas en sí mismas no parezcan un lugar común.
Esta limitación de "escaso" se puede ver en anuncios de venta que ofrecen frases como "tiempo limitado", "mientras duren las existencias" o incluso al limitar la cantidad de artículos que se producirán "para no volver a producirse nunca más cuando haya suministros". ido."
Prohibir y censurar crea valor artificial y estimula el interés público
Los libros, películas e incluso videojuegos prohibidos o censurados se vuelven tabú, algo que no podemos o no debemos tener. Esto estimula un mayor deseo e interés en que el artículo sea prohibido. La evidencia de esto se puede ver en las leyes de prohibición que conducen a un aumento en la demanda de alcohol mucho más significativo que cuando el alcohol era legal.
Otros ejemplos incluyen el racionamiento gubernamental o de tiempo de guerra, la restricción de los tipos de música, Internet y películas a las que se permite el acceso de su hijo, e incluso a las personas que hacen dieta que tratan de evitar ciertos alimentos por completo. Cuando alguien percibe que se le niega algo, generalmente hace que lo desee más.
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Usar la envidia social para comercializar productos
Debido a que tendemos a compararnos con los demás, a menudo queremos lo que otros tienen o tener algo aún mejor. Muchas empresas explotan este deseo, que cae bajo el dominio del Principio de Escasez, al asociar sus productos con el estatus social reservado para unos pocos.
Este tipo de publicidad se ve a menudo en artículos de lujo de alto precio, incluidos automóviles, arreglos de viaje de lujo y alojamiento, e incluso en productos para el cuidado del cabello "cuesta más, pero usted lo vale".
Si puede crear con éxito un aura de envidia asociada a su producto o servicio, los consumidores lo querrán aún más, especialmente si el artículo ya está limitado y un aumento repentino en las ventas crea un producto aún más escaso.
Fuentes: Edward Jay Epstein. "The Diamond Invention". Consultado el 17 de junio de 2008.