Los programas de incentivos de ventas deben ser dulces y simples
La zanahoria
El colgante de la zanahoria proverbial es un arte antiguo que comúnmente se entiende que está en el corazón del comportamiento humano, la psicología, la motivación y, en particular, los negocios .
Los fabricantes y distribuidores comúnmente usan esta técnica con sus socios de canal en un esfuerzo por agregar un valor motivacional único para lograr que los vendedores muevan productos o servicios específicos.
¡La razón por la cual esta técnica ha resistido la prueba del tiempo es porque, en su mayor parte, funciona! A veces, sin embargo, los elementos de la técnica se ejecutan de manera incorrecta. Los programas de incentivos a las ventas se desempeñan o fallan como resultado.
El dinero no es siempre el factor motivador
Los valores monetarios de los incentivos a menudo no son el factor crítico para motivar a los vendedores a tener éxito. Toma mi propio ejemplo. Tuve la suerte de trabajar en una industria que proporcionó un suministro interminable de incentivos y premios por superación. ¡Sabía que si ganaba cada viaje, cada televisor, cada incentivo ofrecido, el dinero vendría con eso!
Para mí, el dinero y las golosinas no fueron mi principal motivación. Mi filosofía era simple; "Si ganas todos los incentivos que hay para ganar, no puedes evitar estar en la cima o cerca de ella cada vez". Las corporaciones usan programas de incentivos para controlar el comportamiento y acepté jugar el juego y cumplir con sus deseos; lo que se recompensa, se hace.
El problema, desde el punto de vista de los vendedores, es que no todos los vendedores están motivados de la misma manera. En consecuencia, no todos los programas de incentivos funcionan.
Por qué todas las personas de ventas no están motivadas
1) La regla 80-20
El veinte por ciento de los vendedores gana el ochenta por ciento de las ventas y ganancias. Con demasiada frecuencia, los incentivos de ventas, quizás en un esfuerzo por ser justos, están dirigidos a toda la fuerza de ventas o al canal VAR.
El riesgo en un programa como este es que el guante que se adapta a todos al final no le queda a nadie. Los estrategas de marketing inteligentes saben que el veinte por ciento superior ya está motivado. En pocas palabras, una estrategia orientada a encender fuego en el próximo veinte por ciento, el siguiente grupo lógico, duplica el negocio de una manera más rentable .
2) La teoría de KISS
Los vendedores por naturaleza son como la electricidad. Ellos naturalmente toman el camino de menor resistencia. Eso no quiere decir que son perezosos o desfavorables. De hecho, es todo lo contrario. Los buenos vendedores buscan simplicidad para que las cosas sucedan.
Para obtener información sobre cómo contratar y capacitar a los vendedores, consulte 8 Consejos para contratar a vendedores, Cómo entrevistar a vendedores y Cómo capacitar a vendedores.
A menudo, los programas de incentivos fracasan miserablemente debido a las complejidades en sus sistemas de registro e informes o en cómo se ganan las recompensas. Si coloca al vendedor en una posición en la que se ve forzado a evaluar "Para obtener esto, primero tengo que vender esto, más estos y no estos y deben incluirlos", está creando una receta para la confusión, la frustración de las ventas. y fracaso ¡Al final, el programa de incentivos se convierte en un desincentivo!
¿El remedio? Los fabricantes deben mantener el programa de incentivos dulce y simple y alcanzable.
No puede haber ambigüedad. Cualquier cosa menos dará como resultado una falta de interés, así como una pérdida de tiempo y dinero que a veces puede extenderse a otros departamentos cuya tarea es administrar y contabilizar.
3) Educación
Edison puede haber inventado la bombilla, pero nunca fue a ninguna parte hasta que un vendedor entendió sus beneficios y realizó la primera venta ... ¡y probablemente vendió una lámpara para que la acompañara! Los programas de incentivos no se venden solo. Con demasiada frecuencia, los programas motivacionales caros se pasan por alto en el campo porque los representantes. o no entienden su valor y / o no están seguros de cómo venderlos. Muchas veces, los buenos programas de incentivos se dan por perdidos en el objetivo, cuando en realidad, simplemente no se implementaron y administraron correctamente.
4) Competencia
Todos han escuchado la expresión, "¡El tiempo lo es todo!" Este es un consejo especialmente sabio para el planificador exitoso del programa de incentivos.
Ejecutivos de marketing. No se puede saber cuándo cada programa de incentivos competitivo criará su cabeza agresiva, pero pueden tomar medidas para garantizar que su programa se vea por primera vez.
Cualquier vendedor exitoso le dirá: "La mayoría de las ventas se realizan como resultado de la debida diligencia en el frente". En pocas palabras, cuanto mejor sea la preparación, mayor será la venta . Lo mismo puede decirse de las iniciativas de incentivos. Los programas de incentivos reales, como los nuevos estrenos de películas, son algo anticipado. La cantidad correcta de promoción asegura una mayor aceptación e interés que a menudo usurpa el enfoque en programas competitivos.
5) Recompensa
Cualquier valor de recompensa puede convertirse en una actividad desmotivada y anticlimática si el lapso de tiempo entre ganar y obtener es demasiado largo. ¡Los programas de incentivos exitosos recompensan inmediatamente! Como regla, cuanto más rápido se entrega la recompensa, mayor es el entusiasmo por el programa de incentivos.
Aunque en algunos niveles, los vendedores son una raza compleja, cuando se trata de incentivos, son, en su mayor parte, bastante predecibles. Su naturaleza es reaccionar a la emoción o desafiar más rápido que la mayoría, y luego seguir adelante. Una forma de maximizar su inclinación natural y garantizar un mayor éxito del programa es simplemente atender sus motivaciones naturales. "¡Consígales sus cosas rápidamente !"
6) Reconocimiento
A riesgo de hacer que los vendedores parezcan superficiales o monolíticos (no lo son), el reconocimiento entre sus pares sigue siendo el motivador por excelencia, ya sea que haya un programa de incentivos o no. La regla otra vez es: ¡no hay tal cosa como demasiado reconocimiento! Los vendedores por naturaleza gravitan al centro de atención al igual que otros artistas intérpretes o ejecutantes, por lo que no debe haber escasez de logros y reconocimientos de superación que encuentren su camino, de manera oportuna, a la vista del público.
Los estudios psicológicos han demostrado que la búsqueda del reconocimiento en sí misma puede marcar la diferencia al apuntar a ese crítico segundo veinte por ciento en la escala de logros de ventas. Los expertos coinciden en que los equipos de ventas exitosos encuentran la motivación en sus propios campeones. La beatificación de los líderes de ventas infunde entusiasmo y una jerarquía definible que invita a todos los jugadores a formar parte.
Otro hecho que frecuentemente se pasa por alto es que el reconocimiento, ya sea como parte de un incentivo o no, es el medio menos costoso de motivación. En muchos casos, ¡es gratis! A menudo, estrechar la mano del presidente frente a la empresa es todo lo que se necesita para galvanizar la necesidad de superación.
La línea de fondo
Los fabricantes y distribuidores deben tener más cuidado al diseñar programas motivacionales de incentivos de ventas. Saque una página del libro "Sales 101" que dice: "Averigüe qué es lo que quieren y luego entrégueseles". Pero asegúrese de mantenerlo simple, mantenerlo claro, promoverlo adecuadamente, recompensar de inmediato, no tratar de apuntar a todos, y reconocer, reconocer ... ¡ reconocer !