Sistema comprobado para generar ventas en su negocio local
Si bien generar clientes comerciales y clientes lleva tiempo, puede acelerar el proceso al aprender cómo prospectar y cómo orientar a los posibles clientes y clientes hacia una venta.
Y dado que muchos no comprarán en su primer contacto con usted, también necesita desarrollar un plan para mantenerse en contacto hasta que estén listos para comprar.
PASO 1: Zero In en su mercado objetivo
Es obvio que ahorrará tiempo y dinero al comercializar con personas que no solo quieren lo que tienen, sino que también están dispuestas y pueden pagarlo. Y, sin embargo, muchos propietarios de empresas nuevas no se toman el tiempo para identificar su mercado objetivo. En cambio, lanzan su mensaje de marketing al mundo de cualquier manera, donde, la mayoría de las veces, pierde la marca.
Un método de comercialización más eficiente y efectivo es definir primero al comprador más probable de su producto o servicio. ¿Qué edad tienen? ¿De qué género? ¿Cuál es su origen socioeconómico? Saber quién es su mercado hace que sea más fácil encontrarlos y entregarles mensajes que los atraigan a que revisen su producto o servicio. Tómese el tiempo para comprender quién es su mercado objetivo, para no perder el tiempo encontrando y vendiendo al producto equivocado. clientes y clientes
PASO 2: crea una lista de clientes y clientes potenciales
No se puede planificar una fiesta sin una lista de invitados y, del mismo modo, no se puede iniciar o administrar una empresa sin hacer una lista de posibles clientes o clientes. Incluir a las personas que conoce es un buen lugar para comenzar, ya que puede realizar una venta rápida y obtener referencias. Pero hay otras fuentes para comenzar su lista de clientes potenciales.
Aquí hay solo algunos:
- Contactos personales : sus amigos y familiares son los más propensos a comprarle algo, incluso si no es su mercado objetivo. O bien, tal vez no necesiten su producto o servicio, pero conozcan a alguien que esté dispuesto o que esté dispuesto a contarlo a otros.
- Clientes existentes: si ya realizó algunas ventas, llame a sus clientes existentes para ver si necesitan más de su producto o servicio. Vender a un cliente feliz existente es más fácil que generar uno nuevo.
- Pregunte a los referidos : llame a sus amigos, familiares y clientes anteriores para ver si conocen a alguien que necesita su producto o servicio. Endulzar el trato ofreciendo un incentivo de referencia .
- Investigación en Internet : esto es ideal para negocios de empresa a empresa (B2B). Si conoce al cliente o cliente ideal, puede conectarse y buscarlos, y luego comunicarse con ellos directamente. Si bien puede hacer esto en línea para todas las empresas, funciona particularmente bien para realizar búsquedas locales en las empresas con las que desea trabajar.
- Ferias comerciales o ferias artesanales : los eventos son una excelente forma de establecer contactos con otras empresas que pueden adaptarse a su mercado (en B2B) o generar nuevos clientes y prospectos a través de una exposición si vende al consumidor final ( B2C ). Incluso si no realiza una venta, los eventos pueden permitirle crear su lista de contactos.
- Eventos de redes comunitarias : si su empresa se centra en las ventas B2B, considere unirse a la Cámara de comercio local. donde puede establecer contactos con otras empresas locales, asistir a talleres y más. Otra opción es unirse a grupos que involucren su mercado objetivo. Por ejemplo, si su mercado son las madres con hijos, únase a un grupo de mamá y yo.
- Redes sociales : muchas empresas basadas en servicios consideran que las redes sociales son uno de los mejores lugares para conectarse y construir una relación con clientes y clientes potenciales. ¿Tienes seguidores en las redes sociales en Twitter, Facebook o Linkedin ? Si bien no desea molestarlos con mensajes de venta constantes, puede interactuar y conversar con ellos, aumentando su conocimiento de usted, así como la construcción de una relación.
- Compre una lista de prospectos: si bien esto puede ser costoso y, a menudo, logra pocos resultados, si está en un aprieto, puede comprar listas de prospectos que se ajustan a su mercado objetivo (datos demográficos, ubicación, etc.). Haga una búsqueda en Google de "listas de correo" y encontrará decenas de empresas. En la mayoría de los casos, las empresas utilizan esta lista para el marketing directo por correo , pero también pueden llamar o enviar un correo electrónico si se proporciona esa información de contacto.
PASO 3: establecer contacto
Una vez que tenga una lista de clientes potenciales, es hora de comunicarse. Aquí hay algunas ideas.
Por teléfono : las llamadas en frío asustan a muchas personas, pero si le preguntan qué necesitan y luego presentan su producto o servicio como una solución, obtendrán mejores resultados. Use un guión conversacional que fluya fácilmente para presentar su producto o propósito para llamar. Recuerde, decir no es vender. Si está hablando todo el tiempo, la probabilidad de convencer a alguien de que necesita su producto o servicio no va a ser alta. Hacer preguntas y presentar los beneficios de su producto o servicio convierte el enfoque de la llamada en ellos en lugar de usted. Cierre con un llamado a la acción , como pedirles que se comprometan con un período de prueba o que le den un correo electrónico o una dirección física, para que pueda enviar información adicional. Finalmente, si un individuo dice que no está interesado, pregúntele si sabe de alguien que podría ser y obtenga una referencia.
Correo electrónico : si bien el correo electrónico no es tan eficaz como una conversación directa, es menos aterrador y, a menudo, una excelente forma de presentarse. El truco es no simplemente enviar un correo electrónico de "compra", sino ofrecer algo de valor. Dé una breve explicación de quién es usted, luego proporcione un cupón o un artículo gratuito sobre un tema relevante. Revise las leyes antispam, que requieren que incluya una opción de cancelación de suscripción para cada contacto. Aquí hay algunos recursos adicionales sobre marketing por correo electrónico .
En persona : hay muchas maneras de conocer clientes potenciales y clientes en persona. Para B2B, puede entrar en sus negocios. O puede llamar y hacer una cita para reunirse para B2B o B2C. En muchos casos, puede encontrarse con clientes potenciales mientras está fuera y en la tienda de comestibles, en un avión o donde sea que esté.
Es importante recordar algunos puntos clave para la venta efectiva en persona. No les cuentes todo de una vez. En cambio, descubra sus deseos y necesidades y adapte su presentación para mostrar cómo su producto o servicio es la solución a su problema. Siempre tenga a mano material de ventas para ayudarlo en este proceso (como muestras o catálogos). Asegúrese y termine con un llamado a la acción y una promesa de seguimiento.
Correo tradicional : al igual que el correo electrónico, el correo ordinario no tiene una tasa efectiva tan alta, pero es una gran manera de aumentar el conocimiento de su negocio. Crea la pieza que planeas enviar, ya sea una postal, un folleto , una carta, etc. Una vez que tengas la pieza terminada en la mano, puedes dirigirla y estamparla tú mismo, o contratar una casa de cumplimiento para que lo haga por ti. Si está enviando muchas piezas por correo, existen beneficios de tiempo y costo en el uso de una casa de despacho de direcciones, material y sello. Una casa de cumplimiento puede obtener una tasa de sello a granel, que puede ahorrar hasta un 40% del precio de envío. Sin embargo, es menos probable que un sello colocado a mano parezca correo no deseado.
PASO 4: Seguimiento y luego seguimiento de nuevo
La fortuna está en el seguimiento. Vas a escuchar "no" mucho. Para algunas personas, ese "no" es firme. Pero para otros, el "no" es solo "no" por ahora. Muchos dueños de negocios oyen "no" y se dan por vencidos. ¡Pero el 80% de las ventas no se realizan en el primer, segundo o incluso un tercer contacto! Puede tomar cinco o más contactos para lograr una venta.
Encontrar clientes y clientes requiere una piel gruesa y una fuerte creencia en lo que estás vendiendo. El hecho de que alguien le diga "no" hoy no significa que será un "no" mañana. El truco es tener un sistema de seguimiento no molesto, como una lista de correo electrónico, o un acuerdo para volver a llamar en seis meses.
Lleve un registro de su comunicación con varios clientes potenciales y posibles clientes mediante el uso de algún tipo de base de datos de CRM gratuita . Cree recordatorios de calendario para hacer un seguimiento en el futuro con aquellos que dijeron que no.
El sistema para obtener clientes y clientes es sencillo. Necesita una forma de atraerlos para que aprendan acerca de usted a través de sus esfuerzos de mercadotecnia , luego debe construir una relación con ellos que con suerte los lleve a una venta. Durante el proceso, querrá obtener su información de contacto ya sea a través de un sistema de seguimiento de correo electrónico o manteniendo su propia lista de administración de contactos. Finalmente, desea un sistema para mantenerse en contacto mientras estén abiertos para escuchar de usted.