CRM de bienes raíces, Customer Relationship Management, es un tema candente entre los profesionales de bienes raíces. No faltan instrucciones y consejos sobre las prácticas de CRM de bienes raíces, pero se trata principalmente de información general, una mirada a gran altura sobre cómo trabajar con prospectos.
Hay mucha información de alta tecnología y alto toque. Ya sabes, son las respuestas automáticas y el seguimiento de correo electrónico. Eso es todo importante y funciona, pero solo si se hace bien.
Este artículo se centrará en una sola letra del acrónimo, la "M" en CRM. Estamos "gestionando" nuestros clientes potenciales, no solo tratando de venderles algo.
¿Qué está involucrado en la gestión efectiva de prospectos?
- Apoyando su propuesta de valor
- Tiempo y frecuencia de contacto
- Llamadas constantes a la acción
Este plan de ataque puede tener algunos elementos comunes con lo que lee sobre CRM, pero la "M" es la parte más importante y determinará cómo se desarrolla la relación "R" y si alguna vez verá una comisión. Echemos un vistazo más centrado en M a estos tres factores de CRM adecuado.
Cómo respaldar su propuesta de valor
Esta perspectiva está en su sistema porque de alguna manera descubrió su información de contacto. Nos estamos enfocando en la generación de leads de Internet, por lo que debe haber tenido una forma de generación de prospectos a la que respondieron. Algo en ese contenido y el llamado a la acción llamaron su atención y lograron que le dieran su información de contacto privada.
Podría haber sido:
- Información del comprador
- Información del vendedor
- Información del proceso de transacción
- Propiedad específica o datos de búsqueda
Lo que sea que les haya hecho renunciar a su información de contacto, ahora es el momento de apoyar su propuesta de valor, el valor que vieron en su información y el llamado a la acción. Podría haber sido una oferta de más detalles de los que se muestran en una lista en línea.
O tal vez sea la explicación del proceso de oferta y contraoferta para el comprador de vivienda por primera vez. Cualquiera que sea su área de interés, obviamente encontraron algo de valor en su contenido y claramente quieren más información. Esa es su propuesta de valor, una oferta de más de su experiencia e información.
Siga con exactamente lo que esperan y desean. Proporcione más detalles e información específica sobre su interés inicial y otra información relacionada. Está respaldando su decisión de confiarle su información de contacto y mejorar su valor brindando más ayuda. En cuanto a un NO HACER, no envíe correos electrónicos enlatados que haya comprado que hablen sobre el olor del pan para hornear que vende casas. Envíeles información de valor real que los ayude a comprar o vender bienes inmuebles.
Tiempo y frecuencia de contacto
La gestión de sus prospectos implica mantenerlos. Te resultará más difícil si les envías una ráfaga de correos electrónicos, especialmente los que se preparan con pan horneado en un corto período de tiempo. Debe conocer su área de mercado y el tiempo promedio normal desde el primer contacto hasta la decisión de comprar o hacer una lista. Planifique cuidadosamente el tipo de correos electrónicos según el tipo de cliente potencial; comprador, vendedor, inversor, etc.
Una vez que los haya categorizado correctamente, tenga un conjunto de correos electrónicos de seguimiento y / o llamadas telefónicas que le entregarán más información que respalda su propuesta de valor. CADA correo electrónico o llamada que haga debe ser para ofrecerles información más relevante, no solo para "tomarse el pulso" o "ver si están calientes o calientes". Cada contacto debe ser relevante para sus necesidades, no para usted.
Ahora que sabe lo que quiere comunicar, programe o sincronice esas comunicaciones para mantenerlos agradecidos por su experiencia y valor, pero no tan a menudo que se molesten o que su información tenga poco valor debido a la dilución en muchos contactos.
Llamadas constantes a la acción
Estos pueden ser sutiles, pero debe brindarle a su prospecto una invitación abierta y constante para contactarlo nuevamente y entablar más conversación o tomar medidas y comprar o vender bienes inmuebles.
Cada correo electrónico debería alentarlos de algún modo a comunicarse. No es necesario que sea un tipo de solicitud de "completar este formulario". Puede ser tan simple como "responder a este correo electrónico" con cualquier otro requisito que haya pensado para el hogar que desea comprar. Para los prospectos del vendedor, podría ser una pregunta de "cuál es la mejor característica de su hogar".
Siga estas tres sugerencias sencillas y encontrará que tiene más prospectos y que los convierte a clientes en la mesa de cierre.