Consejos para seguir con las perspectivas
Si supiera que podría hacer una venta si contactara con su cliente potencial cinco veces, ¿lo haría?
El problema que muchas personas tienen en el seguimiento es que no tienen las herramientas, los sistemas y un plan para llegar a sus clientes potenciales. Esto es lo que necesita saber y hacer para crear un sistema de seguimiento eficaz para el éxito de ventas.
Herramientas de seguimiento
Administración de relaciones de contacto : la mejor herramienta en su arsenal de seguimiento es un sistema de administración de contactos. Un CRM no solo le permite registrar la información de sus contactos, incluidos datos importantes como los cumpleaños. Pero también puede hacer un seguimiento de los resultados de los contactos de seguimiento, así como también tener alertas automáticas que le recuerden que debe buscar un seguimiento.
Hoja de cálculo y calendario: si no está listo para invertir en un sistema de CRM, puede crear uno propio. Con una hoja de cálculo, puede documentar la información de sus clientes y las notas de seguimiento. Con un calendario que incluye una alarma, puede programar sus seguimientos incluyendo recordatorios.
Correo electrónico: el correo electrónico es una excelente manera de mantenerse en contacto con sus clientes potenciales. Con una combinación de autoresponder , además de enviar mensajes personalizados a su cliente potencial, puede generar confianza y una relación con sus clientes potenciales.
Teléfono: muchas personas le temen al teléfono, pero es una de las maneras más efectivas de establecer una conexión personal con su cliente potencial.
Snail Mail: No subestimes el poder de una nota personal. Cada vez menos personas usan papel para enviar tarjetas y notas, lo que significa que si lo haces se destacará entre la multitud. Las notas de agradecimiento, en particular, pueden hacer mucho por atraer a un cliente potencial para que le compre.
Sistema de seguimiento
Su sistema de seguimiento dependerá mucho de cómo el cliente potencial entre en su embudo de ventas . Una de las ventajas de un embudo de venta de correo electrónico es que puede configurarse para enviar correos electrónicos de forma automática. Esto le permite hacer varios contactos sin mucho trabajo de su parte. Sin embargo, puede ser difícil confiar solo en el correo electrónico para realizar una venta, especialmente si proporciona un servicio o tiene un artículo grande.
Los clientes potenciales pueden recurrir a usted de otras maneras también, como en un evento de networking o mediante una referencia . Sin embargo, vienen a usted y desea configurar un sistema a través del cual pueda rastrearlos y moverlos a lo largo de su ciclo de ventas.
- Envíe un correo electrónico de agradecimiento de inmediato: si el cliente potencial llega por correo electrónico, reciba un correo electrónico de bienvenida o de agradecimiento para que lo lleven a cabo inmediatamente. Si cumplió con su iniciativa en un evento, envíe un correo electrónico o, mejor aún, llame a (# 2) dentro de 12 a 24 horas.
- Llame dentro de las 12 a 24 horas: las personas no desean contratar ni gastar mucho dinero sin hablar con usted y recibir respuestas a sus preguntas. La investigación muestra que cuanto antes llame, mayores serán las posibilidades de que obtenga la venta.
- Califica tu ventaja: no pierdas el tiempo con personas que nunca te comprarán. Cuando realice su llamada, califique el candidato asegurándose de que tenga la motivación, los medios y el permiso para comprar. En algunos casos, un candidato cumplirá un par de calificaciones, pero no puede comprar en este momento. En ese caso, él necesita ingresar a su sistema de seguimiento.
- Programe una llamada de seguimiento: la mayoría de las personas no comprarán en el primer contacto, así que haga una cita para dar seguimiento. Proporcione lo que necesite su cliente potencial para tomar una decisión, ya sea más información, presupuesto o tiempo, y haga una cita para devolver la llamada.
- Envíe una nota de agradecimiento: lo ideal sería que fuera una nota manuscrita y enviada por correo convencional, pero como mínimo, puede enviar un correo electrónico.
- Envíe un recordatorio por correo electrónico sobre una llamada de seguimiento: algunas personas no quieren hacer esto porque temen que el prospecto se salte la llamada si se lo recuerda. Por otro lado, es una pérdida de tiempo si su perspectiva olvidó la llamada y no está allí.
- Realice una llamada de seguimiento: durante esta llamada, desea revisar la información que le envió al cliente potencial y responder cualquier pregunta nueva. No hace daño terminar con un lanzamiento de compra. Muchas personas no comprarán hasta que les pidas que hagan el pedido. Si el cliente potencial aún no está listo o tiene objeciones, desea repetir los pasos anteriores en términos de envío de nueva información.
- Posicionar al cliente potencial en el seguimiento a largo plazo: si el cliente potencial todavía no está listo para comprar, colóquelo en su sistema a largo plazo. Esto debería ser una combinación de correo electrónico y seguimiento telefónico que son lo suficientemente frecuentes como para mantener su negocio en la mente del cliente potencial, pero no tan a menudo que sea molesto. Si el cliente potencial aún no figura en su lista de correo electrónico, pregúntele si puede agregarlo y comentarle los beneficios de estar en la lista. Finalmente, use la información que obtuvo durante los contactos de calificación o de seguimiento para programar contactos personales, como enviar una tarjeta de cumpleaños.
Consejos sobre cómo trabajar con prospectos
- Centrarse en los beneficios. La gente compra porque vas a resolver un problema o de alguna manera beneficiarlos. No les importa lo bueno que eres, el único cuidado de cómo puedes ayudarlos. Así que preste atención a lo que dicen que necesitan, y adapte su discurso de ventas y contactos de seguimiento a cómo puede beneficiarlos.
- No confíe en el toque suave para realizar una venta. Claro, un curso de correo electrónico o libro de bajo costo podría venderse a través de una serie de autorespondedores por correo electrónico, pero para un negocio basado en servicios o artículos de boletos más grandes, necesita hacer contacto directo a través de conversaciones telefónicas o en persona. Incluye contactos personalizados de vez en cuando.
- Dale un toque personal. El correo electrónico y otros sistemas son útiles para brindar información de seguimiento, pero las personas que lo contratan o compran desean sentir que usted los conoce. Eso requiere que le dé un toque personal, que puede ser una llamada telefónica, una tarjeta u otro elemento que no se puede automatizar y, en su lugar, requiere que se comunique con ellos específicamente.
- Mantenga un registro de lo que le dicen sus prospectos en su sistema de CRM. Esto lo ayudará a crear un tono centrado en la perspectiva, pero también le dará pistas para grandes ideas de seguimiento. Por ejemplo, si su cliente potencial dice que se está ejecutando en un 5K, puede enviar una tarjeta instándolo. Si él dice que está teniendo problemas con algo y ve un excelente artículo al respecto, puede enviar un enlace por correo electrónico.
- Pide referencias En muchos casos, su cliente potencial puede no estar listo para comprar, pero puede conocer a alguien que sí lo está. Así que no temas pedir referencias.
- Elimine prospectos de su seguimiento si así lo solicita. Cualquiera que diga dejar de llamar o enviar correos electrónicos no va a cambiar de opinión acerca de usted si continúa comunicándose con ellos. Agradézcales por su consideración y luego elimínelos de su lista.