Definición de perspectiva y consejos sobre prospección para ventas
Al igual que muchas industrias, las empresas tienen su propio lenguaje y términos. Varios se usan indistintamente, aunque en realidad no significan lo mismo. Este es el caso con los términos "perspectiva" y "ventaja".
Un cliente potencial es un cliente potencial que ha sido calificado como adecuado a ciertos criterios. En la mayoría de los casos, un prospecto:
- Se adapta a su mercado objetivo .
- Tiene los medios (dinero) para comprar.
- Está autorizado a tomar decisiones de compra.
Los prospectos no tienen que haber indicado un interés en comprar. Solo necesitan cumplir con los criterios anteriores.
Por ejemplo, si vende servicios de soporte virtual a pequeñas empresas, un posible cliente sería un administrador de pequeñas empresas (mercado objetivo), que pueda pagar sus servicios y que pueda tomar la decisión de contratarlo. Si su contacto no tiene permiso para tomar una decisión de compra, entonces él no es su cliente potencial.
Determinar si un contacto es un prospecto de ventas es el primer paso en el proceso de venta. Una vez que ha determinado que la persona cumple con los criterios, él es un cliente potencial y puede pasar a la siguiente fase del proceso de venta.
¿Cuál es la diferencia entre un prospecto y un líder?
Un prospecto a menudo se confunde como líder. Una ventaja es un contacto no calificado. Cualquier potencial cliente o cliente que conozcas que no haya sido calificado como prospecto, es un líder. En el proceso de venta, usted reúne clientes potenciales primero, los califica en prospectos y luego los mueve a través de su embudo o proceso de ventas .
¿Qué es prospección?
La prospección es el acto de encontrar clientes potenciales y convertirlos en clientes potenciales. Los cables provienen de una variedad de lugares. Puede comprar listas, leer la guía telefónica o buscar en Internet, o hablar con otras personas mientras hace cola en la tienda de comestibles. En la mayoría de los casos, cualquiera sea la forma que use, su objetivo es determinar si la persona podría ser un prospecto, calificándolos según un criterio, generalmente el mercado objetivo.
Por ejemplo, puede comprar listas basadas en datos demográficos e intereses (mercado objetivo). Puede restringir una guía telefónica o una búsqueda en Internet sobre los intereses de su mercado objetivo. Y mientras hace cola, puede entablar una conversación que le brinde información sobre si el cliente potencial estaba o no en su mercado objetivo.
Una vez que haya determinado que el cliente potencial podría ser un cliente potencial (se ajusta al menos a un criterio), entonces trabaje para calificarlo según los otros criterios. Esto se puede hacer de varias maneras, incluyendo una llamada telefónica, una reunión en persona, un formulario en línea, un correo electrónico, etc. Su objetivo es determinar si el candidato es un buen candidato para lo que ofrece (mercado objetivo), y tiene el dinero y habilidad para comprar.
Muchos dueños de negocios en el hogar terminan perdiendo el tiempo en el proceso de venta porque no califican a los clientes potenciales antes de tratar de venderles, o pasan demasiado tiempo con clientes potenciales no calificados.
El proceso de venta
Los clientes potenciales de prospección y los prospectos elegibles son solo dos pasos en el ciclo de ventas. Una descripción general del proceso de venta incluye:
- Prospección : recopilación de clientes potenciales.
- La calificación conduce a prospectos. Esto no debería llevar mucho tiempo y generalmente implica algunas preguntas cortas para asegurarse de que su iniciativa cumple con los criterios de prospectos.
- Fase de venta : la fase de venta del ciclo de ventas típico comienza una vez que hay un prospecto calificado. La fase de venta puede ser breve o larga dependiendo de su producto, independientemente de si su cliente potencial lo quiere o lo necesita, y de qué tan bien promociona los beneficios de lo que ofrece. Como representante de ventas directas, es posible que pueda vender sus productos durante la primera presentación. Sin embargo, al tratar de reclutar a otros en su negocio, ese proceso puede requerir varias conversaciones. Dicho esto, cada presentación de su producto o servicio debe incluir un llamado a la acción y un cierre. Si el cliente potencial dice que no está listo, agréguelo a su lista para que lo haga luego. Si dice que no, pregúntele si puede mantenerlos en su lista y contactarlos en el futuro.
Organizando tus perspectivas
Las perspectivas de ventas son el activo más importante de una empresa.
Estos son contactos con los que ha hablado y cumplen los criterios de sus mejores clientes potenciales. Las perspectivas son una fuente de ingresos futura. La mejor forma de rastrear sus prospectos y comunicarse con ellos es con una base de datos de CRM ( Customer Relationship Management ) económica . Hay muchas herramientas CRM económicas y gratuitas disponibles.
El seguimiento de prospectos no solo le permite mantener información sobre sus clientes potenciales, sino que también puede ingresar notas sobre todas sus conversaciones, tales como sus preguntas y preocupaciones que puede abordar más adelante. Puede agregar sus cumpleaños y una alarma para que pueda enviar una tarjeta. También puede realizar un seguimiento de dónde están en su proceso de ventas. Por ejemplo, un cliente potencial puede convertirse en un cliente potencial y un cliente potencial puede convertirse en una venta y, con suerte, un comprador repetido.