Un ala y una oración no es un plan
Del mismo modo, no puede pedir un obsequio importante hasta que haya encontrado la perspectiva correcta; desarrolló un caso claro de apoyo; Hizo los preparativos para que su prospecto esté listo para la consulta, y se preparó a usted mismo y a sus abogados para noquear el pedido del parque. ¡Entonces, alístate!
Haga estas 10 preguntas para sentar las bases de las preguntas exitosas
- ¿Es esta la perspectiva correcta?
Si tuviera un centavo por cuántas veces me he sentado en una sesión de selección de campaña y la gente en la sala ha nombrado a la persona más adinerada de la comunidad como la perspectiva de "ir a", sería una mujer rica. ¡En serio!
El hecho de que alguien tenga capacidad no significa que estén interesados en su causa, o incluso que sean filantrópicos. Del mismo modo, el hecho de que les apasione su misión no significa que tengan los recursos para hacer un regalo significativo.
Necesitas tres cosas para hacer que alguien sea un candidato viable : un enlace a tu causa (lo han dado antes, han sido clientes o mecenas, conocen a uno de los miembros de tu junta directiva); interés en su causa y capacidad de dar.
Consejo: Cuando descubra qué prospectos traer a una reunión de evaluación, no comience con los ricos de su comunidad. Mire a cualquiera que haga un regalo más alto que su regalo promedio.
Es posible que no tengan la capacidad de hacer un regalo más grande. Tal vez son increíblemente generosos y dan más que el promedio en una base per cápita o porcentaje de ingresos.
Puede que no lo sepas, pero eso es lo que estás evaluando. Lo que sí saben es que tienen vínculos y más que un interés pasajero. Dos de tres no es un mal lugar para comenzar.
- ¿La perspectiva comprenderá fácilmente por qué está preguntando?
El prospecto debe sentir que su regalo es esencial. Lo mejor es hacerlo a través de la narración de historias . Su historia debe demostrar lo que sucedería si su organización sin fines de lucro dejara de existir. O si el programa para el que busca financiación no se lleva a cabo.
Muéstrales el impacto de su regalo. Ponle cara a tu historia Si sienten que solo están pidiendo "dinero", no pueden hacer un regalo apasionado. No hay nada más esencial para el éxito de la recaudación de fondos de regalos importantes que aclarar su historia.
Su trabajo es mostrar al posible donante cómo puede evitar el final infeliz.
El cliente potencial debe sentir que la cantidad que está solicitando es la cantidad correcta. Su donante quiere saber qué será suficiente. ¿Cuánto costará su proyecto completo? Luego pueden descubrir dónde encajan con el impacto que desea hacer. Eso nos lleva a la siguiente precondición.
- ¿Sabes cuántas perspectivas y donantes necesitarás?
Puede pedir regalos importantes durante todo el año; no solo durante una campaña de capital formal. Por lo tanto, aunque no necesariamente necesita una tabla de obsequios formal, necesita saber desde el principio cuántos donantes necesitará y en qué niveles para alcanzar su objetivo.
Si tiene un objetivo de donación anual de $ 500K, es probable que no llegue con 50,000 donantes de $ 10. Probablemente hayas escuchado sobre el Principio de Pareto (también conocido como la Regla de 80/20), ya que se aplica a la recaudación de fondos. Establece que el 80% de su recaudación de fondos procederá del 20% de sus donantes.
En estos días, creo que está más cerca de 90/10. En algunos casos, puede ser tanto como 97/3. La mayoría de las organizaciones simplemente no tienen una base de donantes lo suficientemente grande (o una lista de correo) para ser sostenibles sin grandes obsequios.
Creo que no es una mala idea compartir su tabla de regalos con sus principales prospectos de donantes, independientemente de si está en una campaña de capital. A los donantes anuales también les gusta saber dónde se encuentran. Y los miembros de su junta también deberían entender esto. Ellos son tus líderes. Si no están liderando, ¿cómo puedes esperar que otros den apasionadamente?
Si necesita que los miembros de la junta otorguen obsequios de $ 1,000 y que den $ 100, usted está muerto en el agua. Nada demuestra esto tan simple y claramente como una carta de obsequios.
La razón fundamental por la que necesita tener esta tabla de regalos es la misma que la razón por la que necesita tener un plan. Si no sabes a dónde vas, es muy probable que llegues allí (parafraseando a Lewis Carroll).
Un programa exitoso de recaudación de fondos para obsequios tiene objetivos y perspectivas para alcanzar esos objetivos. Simplemente preguntarle a personas al azar por mucho dinero no es una gran estrategia de regalos. Es un tiro en la oscuridad. Y hablando de planificación ...
- ¿Está lista la perspectiva?
Si no los ha estado conociendo a través de una serie de "movimientos" de cultivo, ¿cómo lo sabrá? Si alguien tiene un interés en una causa similar a la tuya pero no sabe nada sobre ti, es demasiado pronto para preguntar. ¿Tomarías una primera cita en una noche de ski lodge? Basta de charla. Pasemos a la siguiente pregunta.
- ¿Tiene un plan de cultivo que se adhiere al modelo Goldilocks?
La marca de vinos Paul Masson tuvo una gran campaña de marketing de los años 70 que decía: "No vendemos vino antes de tiempo". ¿Cómo sabe cuándo es el momento adecuado para hacer su pedido?
Su prospecto no estará listo si ha hecho muy poco. La gente se mueve a lo largo de un continuo, del interés ... a la conciencia ... al compromiso ... a la inversión. Pero la gente puede llegar a la etapa de inversión con bastante rapidez, por lo que no quiere hacer demasiado.
Ahí es donde muchas organizaciones sin fines de lucro salen mal. Cultivan, cultivan y cultivan ... y nunca llegan a preguntar. Esto es algo que quiere evitar a toda costa. Es una pérdida de tiempo, y es muy confuso para sus clientes potenciales. En algún momento, esperan que se les pregunte. Así que ponga en marcha un plan "perfecto". Cuando hayas hecho todos los "movimientos" que planeaste, es hora de preguntar.
- ¿Tiene la persona adecuada para hacer la pregunta?
¿El prospecto sabe quién es el asker? ¿Será percibido el autor de la pregunta como importante, autoritario, creíble, amistoso o persuasivo?
¿Debería participar más de una persona? A veces tiene a una persona como "educadora" y la otra como "asker". La primera puede ser un miembro del personal experto (por ejemplo, médico, docente, investigador, gerente de programa, director ejecutivo, director de desarrollo) mientras que la segunda puede ser un líder voluntario o un compañero con una relación con el cliente potencial.
No existen reglas estrictas sobre quién debería desempeñar estos roles. Solo quieres saber, entrar, qué rol está jugando quién. De lo contrario, corre el riesgo de abandonar la habitación sin haber llegado a la solicitud.
- ¿Estás pidiendo la decisión correcta?
¿Debe incluir a un cónyuge, hijo o pareja? Estás preparando un poco de un show de perros y pony. También puedes tener a todos allí que necesiten ver el espectáculo. De lo contrario, cuenta con la persona con la que se encuentra para transmitirle lo que le dijo a otra persona. Es un poco como el juego de teléfono. Algo se pierde en la traducción.
- ¿Está (o es su voluntario o miembro del personal) preparado para la solicitud?
¿Estás emocionado? ¿Estás preparado física, mental y emocionalmente para poner en el mejor pie de tu organización? ¿Tienes toda la información que necesitas sobre tu perspectiva ? ¿Sobre el proyecto que estás preguntando? ¿Sientes que tienes una muy buena posibilidad de éxito?
Hace años, cuando me formé para ser abogado, tomé un curso de litigación de prueba. Regla n. ° 1: no haga ninguna pregunta a la que no sepa la respuesta. Debe saber que su cliente potencial está listo para darle un "sí". Puede ser un sí condicional o provisional. Puede no ser por la cantidad que pides. Pero debes tener confianza cuando entres en que has hecho absolutamente todo lo que está a tu alcance para prepararte para la pregunta que estás a punto de hacer.
- ¿Es honesto sobre el éxito que tendrá para su organización?
Si su hijo llega a casa de la escuela con una calificación de "F", supongo que no les estará diciendo lo orgulloso que está. Demasiado a menudo saldremos de una reunión de solicitación de donantes y nos daremos una palmadita en la espalda por haber obtenido una promesa de $ 25K cuando pedimos $ 50K. Eso es 50 por ciento. Eso es una "F"
Puede sonar duro, lo sé. Estamos entrenados para estar agradecidos, no importa qué. La única frase que escucho decir de los abogados que me hace dar un respingo es: "Cualquier cantidad que puedas dar será útil". Eso simplemente no es cierto.
Necesita un regalo que sea suficiente para satisfacer la necesidad. Si no crías lo suficiente, no alcanzarás tu objetivo. Ayudarás a menos personas que necesites ayuda. Incluso puede que tenga que cerrar programas o cerrar sus puertas. " Cualquier cantidad ..." es un ala y una estrategia de oración. Eso no es lo que quieres.
Al entrar en la pregunta, debe tener en claro cuál será el resultado exitoso. A veces puede tener 25 prospectos y solo necesita diez regalos en un nivel particular. Entonces, si un prospecto da menos de lo que esperaba, puede estar bien. Otras veces, particularmente en la parte superior de la tabla de obsequios, es posible que no pueda ser tan optimista. Y esto también es cierto en las campañas anuales .
- ¿Sabes qué aspecto tendrá el éxito para tu donante?
Esta pregunta es importante porque toda recaudación de fondos efectiva se centra en los donantes . Cada individuo tiene diferentes valores y motivaciones. Cuanto más los entiendas, mejor podrás conformar una oferta que proporcionará al donante el valor que buscan. Todo el proceso, después de todo, es un intercambio de valor por valor.
El donante ofrece ayuda monetaria a cambio de algo, generalmente intangible, de usted. Puede ser su nombre en luces, o puede ser simplemente saber que han devuelto o cumplido una obligación moral. O puede estar dando a un nivel que los pone con sus pares (o aquellos a quienes les gustaría convertirse en sus pares).
Cultivar, en parte, es su oportunidad de descubrir qué tiene significado para su posible seguidor. Averigüe qué los inclinaría a dar. Luego descubra qué los inclinaría a dar más. Luego incorpora lo que has aprendido en tu pregunta.
Una vez que haya respondido a todas las preguntas y todas las condiciones estén en su lugar, está listo para continuar con la solicitud. ¡Busca respuestas, y encontrarás éxitos para recaudar fondos!