Cómo los recaudadores de fondos encuentran a los principales donantes
Prospect Research
Los datos son para investigar qué palabras son para los libros.
Uno crea el otro. La investigación prospectiva es el historial personal, el historial de donaciones caritativas, los marcadores de riqueza y las motivaciones filantrópicas de posibles donantes. Puede que no descubras por qué un prospecto usa sus camisetas al revés, pero sabrás cómo predecir tanto la riqueza de un donante como su afición por tu organización, que probablemente sean más útiles. Los recaudadores de fondos, los equipos de desarrollo y las organizaciones sin fines de lucro utilizan la investigación prospectiva.
los beneficios de la investigación prospectiva
La investigación prospectiva proporciona mucha información, todo lo cual es valioso, pero de importancia variable. Desea buscar:
- Donantes que se preocupan y tienen dinero para demostrarlo : el tiempo es dinero, y usted quiere que se dedique todo el tiempo posible a hablar con los principales donantes. La investigación prospectiva coloca datos organizados y detallados a su alcance. Esta información le permite separar a sus principales donantes de regalos del paquete, para que no pierda el tiempo con los clientes potenciales equivocados.
- Donantes de donaciones más importantes : algunos donantes regulares tienen demasiado dinero y muy pocas ideas de qué hacer con él. La investigación prospectiva revela estas minas de oro humanas.
- Perspectivas de dar planeadas : la investigación de prospectos revela personas que podrían dar regalos en sus testamentos . A la gente le gusta dejar atrás el legado, y puedes ser su elegido, el joven Skywalker.
- Nuevas perspectivas : usted no es la única organización sin fines de lucro que se esfuerza por hacer la diferencia, y puede encontrar nuevos prospectos entre los grupos de personas que donan a organizaciones similares. La participación en juntas corporativas y en fundaciones benéficas también revela posibles donantes.
- Comportamiento del donante : las donaciones caritativas, el matrimonio y la participación en fundaciones muestran lo que las perspectivas de las organizaciones respaldan y sus patrones de donación.
- Recaudación de fondos actual : algunas organizaciones, como hospitales y universidades, reciben regularmente nuevos donantes. Desea identificar rápidamente qué donantes tienen el cha-ching, cha-ching para mantener la alcancía llena.
- Información actualizada de Prospect: no es una buena idea seleccionar una fecha de la dirección incorrecta, y es igual de malo no saber los conceptos básicos sobre sus prospectos. Completa la información de contacto del donante faltante y actualizada y otros hechos relevantes.
Cómo las organizaciones sin fines de lucro realizan investigación prospectiva
La investigación prospectiva debería ser como un antojo de comida; lo quieres y lo quieres ahora. Saber a quién mirar y por qué ahorra un tiempo valioso, por lo que no te quedarás esperando un tarro de galletas fuera de tu alcance.
Cómo hacer investigación prospectiva
Hay tres formas de investigar:
- Hágalo usted mismo (DIY) : este método no costará mucho dinero, pero le costará mucho tiempo. Es posible que tenga un miembro del personal o un equipo que realice su investigación prospectiva, pero, entre las redes sociales y una gran cantidad de bases de datos gubernamentales y privadas, hay demasiada información para examinar. Incluso con las mejores herramientas, puede tomar muchas horas recopilar toda la información necesaria.
- Consultores de selección de prospectos: los consultores independientes encuentran los mejores prospectos en su grupo de donantes, capacitan a su personal en investigaciones prospectivas, desarrollan mejores estrategias de prospectos y respaldan las relaciones con posibles clientes. Los consultores tienden a ser antiguos investigadores potenciales que son expertos en el espacio sin fines de lucro, por lo que es como contratar a su propio asistente de investigación, pero es probable que no venga con una varita, una bata o una larga barba blanca.
- Empresas de investigación de prospectos: las empresas de investigación de prospectos hacen la investigación de prospectos para usted. Contratar a una empresa de investigación le quita el compromiso de tiempo de la investigación de prospectos, por lo que tiene más tiempo para cepillarse los dientes, practicar esos campos de donación y hablar con prospectos reales y en vivo. Es importante saber qué información necesita su equipo y qué información brindan las diferentes compañías al seleccionar la mejor compañía para usted.
Cómo elegir las perspectivas de la pantalla
Algunas cookies tienen más chips de chocolate que otras. Así es la vida. Del mismo modo, no todos los donantes son creados iguales y elegir a quién seleccionar determina hasta dónde llega su tiempo y sus recursos. Tres rasgos importantes para seleccionar prospectos para buscar son:
1. Cuanto mayor sea (el obsequio) Mejor: no solo los donadores mayores podrán dar generosamente en el futuro, sino que la investigación puede mostrar tanto contactos comerciales como personales que podrían ser adecuados para su organización sin fines de lucro.
2. Donantes leales: la investigación proporciona a los donantes que han otorgado obsequios pequeños o medianos a su organización sin fines de lucro. Su objetivo es encontrar donantes consistentes que le hayan dado obsequios pequeños o medianos, pero grandes donaciones a otras organizaciones. Estas personas tienen el dinero para contribuir con obsequios significativos y deben ser dirigidas, por ejemplo, cómo pretenden obtener la mejor cookie del frasco.
3. Asistencia al evento: sepa quién irá a su cena u otro evento de antemano y apunte a sus esfuerzos de recaudación de fondos. También sabrá a quién seguir después del evento para agradecerle su visita.
Cómo usar Prospect Research
Una vez que tienes la investigación, ¿cómo la usas? Aquí hay cinco pasos para prospectar el éxito de la investigación:
- Prepare una estrategia : antes de salir y obtener sus datos, determine sus objetivos de recaudación de fondos, las formas en que utilizará su investigación y decida cómo se manejará todo el proceso, desde la planificación hasta la investigación o la puesta en práctica de esa investigación.
- Base de datos Clean Up Your Prospect : valiosas pertenencias se pierden en casas desordenadas, y no quiere que su nueva investigación se pierda en un mar de información desorganizada. Su base de datos de donantes no tiene que ser perfecta, pero debe tener toda la información pertinente, como información de contacto de donantes, estadísticas de donaciones internas y datos de relaciones existentes, para que su equipo de recaudación de fondos pueda actuar de manera eficiente y con los mejores resultados. la información minuto.
- Desarrolle un plan de solicitación : esta es su guía sobre cómo acercarse a los posibles clientes una vez que tenga sus datos. ¿Viajarás? ¿Tiene una estrategia de comunicación en su lugar? Desea saber cómo contactarse con los posibles clientes y cuánto tiempo le quedará a cada posible donante.
- Comprenda la investigación : identifique la información que le interesa para llegar a los mejores prospectos. Además, asegúrese de confirmar los datos prospectos que recibe para que sean coherentes con los registros de donantes existentes. Actualice su plan de solicitud de acuerdo con los datos y comparta la información entre todos los departamentos pertinentes.
- Obtenga donaciones : realice un seguimiento de las conversaciones y sea paciente, ya que es posible que pueda ver las once temporadas de M * A * S * H en el tiempo que se necesita para convertir a un cliente potencial en un donante importante. También lleva tiempo encontrar prospectos que quizás no puedan dar en el presente pero puedan hacerlo en el futuro. Y recuerda decir gracias . La gratitud recorre un largo camino hacia la construcción de una relación duradera.
Qué información debes buscar
La información que le interesa depende de su organización, pero los datos estándar incluyen el historial y la riqueza. La propiedad inmobiliaria, las donaciones políticas y la participación con organizaciones caritativas también son un factor importante.
El mito de la 'prueba de riqueza'
No hay dioses griegos aquí, pero no pierdas la cabeza en las nubes de indicadores de riqueza que podrían dañar tus esfuerzos de recaudación de fondos. Mientras que la riqueza indica cuánto puede dar un cliente potencial y puede mostrar su probabilidad de donar, la riqueza no es el único objetivo de identificar buenos prospectos. Los mitos no necesitan involucrar a los dioses, y los ricos no tienen que ser caritativos.
La investigación adecuada devuelve una variedad de información, incluidos datos reales de donaciones. Las investigaciones demuestran que las donaciones pasadas a organizaciones sin fines de lucro, ya sean suyas u otras, son el mejor indicador de la probabilidad de que un prospecto ofrezca. Esto no significa que los datos filantrópicos por sí solos puedan determinar buenas perspectivas. El mejor enfoque sigue siendo una estrategia diversa.
¿Qué tipos de información incluye la investigación prospectiva?
¿Qué muestra un perfil de perspectiva diverso? La información relevante incluye:
- Donaciones anteriores a su organización sin fines de lucro : averigüe la frecuencia con la que los donantes donan y cuánto donan.
- Donaciones a otras organizaciones sin fines de lucro : ¿en qué otro lugar da el prospecto obsequios? Preferiblemente, estas organizaciones serán similares a las suyas.
- Obsequio político : ¿el prospecto apoya a un partido en particular?
- Participación sin fines de lucro : ¿el candidato voluntario o se sienta en el consejo de cualquier organización sin fines de lucro o fundación?
- Propiedad de bienes raíces : ¿el prospecto posee tierra? ¿Casa? Un castillo en Baden-Württemberg, Alemania? ¿Cuál es el valor de las propiedades inmobiliarias del prospecto?
- Vida empresarial : ¿dónde trabaja el candidato y cuál es su trabajo? ¿Ofrece esa empresa algún programa corporativo de donaciones ?
- Transacciones con acciones de información privilegiada de la Comisión de Valores y Bolsa (SEC, por sus siglas en inglés) : ¿el prospecto invierte en compañías comprobadas, como Google, o en las últimas y mejores acciones de penique?
- Información personal: importa la información de contacto, el estado civil y los intereses personales. Estos conceptos básicos son la base de un sólido perfil de donantes.
¿Qué factores predicen las donaciones futuras?
La investigación prospectiva devuelve una tormenta de datos. Saber dónde enfocar su atención ahorra tiempo e identifica a los mejores donantes potenciales más rápido. Estos son los cinco indicadores principales de donaciones futuras:
- Dar a su organización : los donantes leales, independientemente de su riqueza, deben recibir atención significativa para garantizar donaciones continuas.
- Donaciones caritativas a otras organizaciones : las donaciones a otras organizaciones sin fines de lucro y, especialmente, a organizaciones sin fines de lucro similares, especifican buenas parejas potenciales. Es como encontrarse con un fanático de los Philadelphia Eagles en Seattle. Las conexiones están en todas partes, así que búscalas.
- Participación con una organización sin fines de lucro : las personas que trabajan para o sin fines de lucro entienden la importancia de las donaciones y están más dispuestas a dar.
- Obsequio político : existe una conexión fuerte y positiva entre las donaciones políticas y las donaciones caritativas. Si solo fuera tan simple encontrar buenos políticos.
- Propiedad de bienes raíces : también existe una conexión positiva aquí, y el sector inmobiliario es el marcador de riqueza más disponible.
Desde Facebook a Google a aplicaciones de fitness, el mundo funciona con datos. Es importante aprovechar la información disponible para comprender mejor a sus clientes potenciales. Algunas organizaciones sin fines de lucro se enorgullecen de hacer más con menos, pero si se toma el tiempo para mejorar su recaudación de fondos a través de la investigación de prospectos, entonces puede comenzar a hacer más con más, y ¿quién no quiere la mejor cookie del frasco?
Bill Tedesco tiene una bola de cristal. Él puede predecir con bastante precisión el potencial de donación de los donantes. Un empresario reconocido en el campo de la filantropía, Bill ha llevado a cabo investigaciones originales que respaldan su experiencia en la prospección de donantes.