Si lo dividimos en lo básico, el marketing es todo lo que hace para llegar y persuadir a los clientes potenciales y el proceso de ventas es todo lo que usted hace para cerrar la venta y obtener un contrato o contrato firmado.
Ambas son necesidades para el éxito de un negocio. No puedes prescindir de ninguno de los procesos. Si trabajas para combinar estratégicamente ambos esfuerzos, experimentarás una cantidad exitosa de crecimiento comercial. Sin embargo, de la misma manera, si los esfuerzos no están equilibrados o los departamentos no se comunican, pueden desviar el crecimiento del negocio.
Su comercialización debe consistir en estrategias que le permitan medir su alcance y trabajar para persuadir a sus prospectos de que usted es la compañía para ellos. Es el mensaje que prepara la perspectiva para la venta. Puede consistir en publicidad, relaciones públicas , redes sociales , marketing relacional, marketing de marca , marketing viral y correo directo .
El proceso de venta consiste en la interacción interpersonal. A menudo se realiza mediante una reunión uno a uno, llamadas en frío y redes. Es algo que lo involucra con el prospecto o cliente a nivel personal en lugar de a distancia. La mayor parte del tiempo el cliente potencial o potencial ha sido conducido a usted a través de esfuerzos de comercialización.
Me gusta pensar de esta manera, sus esfuerzos de comercialización comienzan el proceso de los ocho contactos o puntos de contacto que los estudios muestran que se necesita para mover a un cliente potencial o potencial al cierre de la venta. Si el marketing se realiza de manera efectiva, puede comenzar a mover ese prospecto del estado de una ventaja fría a una ventaja cálida.
Cuando el prospecto alcanza el nivel "cálido" es mucho más fácil para el profesional de ventas o el departamento de ventas cerrar la venta.
Integrando Ventas y Mercadeo
Los estudios han demostrado que se requieren múltiples contactos utilizando ventas y marketing para mover el prospecto de un nivel al siguiente. Es por eso que es importante que desarrolle un proceso que combine tanto las ventas como el marketing. Esto le permitirá llegar a clientes potenciales en los tres niveles; frío, cálido y caliente Se trata de equilibrio.
Asegúrese de haber integrado los dos, marketing y ventas. Ellos no están separados. Si son departamentos diferentes, esos departamentos deben hablar y comunicarse para ser efectivos. Prueba esto. Tómese unos minutos y divida sus listas de posibles clientes y su base de datos en categorías de clientes potenciales fríos, cálidos y calurosos. Luego siéntese e identifique una estrategia sobre cómo proceder con cada grupo individual.
Por ejemplo, puede probar los siguientes métodos de contacto:
- Estrategia de Cold Lead : envíe un correo directo u ofrézcales una promoción especial
- Estrategia de liderazgo cálido : pruebe una llamada de seguimiento, envíe una carta de ventas o programe un seminario especial o una sesión de capacitación para reunir todos sus clientes potenciales.
Una vez que hayas movido a tu cliente potencial al nivel "cálido" es el momento de proceder al cerrar la venta, llámalo pasando el testigo si lo deseas.
Esto será más fácil de hacer si de alguna manera se involucra con el cliente potencial. Puede hacerlo mediante una llamada individual, hacer una presentación o presentar una propuesta, presupuesto o contrato.
La clave es encontrar un equilibrio
Una alternativa que a menudo resulta exitosa es asociarse con alguien que posea los talentos que cree que le faltan. Si es más fuerte en marketing, encuentre a alguien que entienda y obtenga el proceso de ventas. Si es mejor en las ventas, encuentre a alguien que pueda ayudarlo a fortalecer el mensaje, cree materiales de marketing que le ofrezcan tácticas e ideas. Si no trabaja en una empresa que tiene ambos departamentos y trabaja en solitario, puede hacerlo creando una sociedad , subcontratando o contratando a ese talento. Recuerde que la clave del éxito en el marketing y en las ventas es el equilibrio.