¿Y sabes cuál es su pregunta más común?
Sí, lo adivinaste: "¿Hay alguna manera de romper o superar mi miedo a las llamadas en frío?"
La mayoría de nosotros tenemos al menos cierta resistencia a las llamadas en frío, y algunas personas con las que hablo tienen un temor visceral y emocional tan paralizante a las llamadas en frío que ni siquiera pueden considerar hacerlo.
De alguna manera, el miedo a las llamadas en frío es prácticamente una epidemia, pero no el tipo de epidemia que se publicita en la televisión o en los periódicos. Es uno silencioso y personal, una lucha psicológica que ocurre en nuestros propios corazones y mentes.
El miedo a las llamadas en frío es una lucha dolorosa y cotidiana para muchos empresarios y vendedores que han sido entrenados en técnicas de venta tradicionales.
Los entrenadores de ventas tradicionales responden preguntas sobre llamadas en frío de esta manera:
- "Todo lo que tienes que hacer es hacer más llamadas telefónicas".
- "Todo lo que tienes que hacer es pensar pensamientos más positivos".
- "Simplemente aprende a aceptar el rechazo como parte normal de la venta".
En otras palabras, "Es tu culpa que no estés teniendo éxito en las ventas".
Esto es como decirle a alguien que está aterrado de saltar desde un trampolín: "¡No seas un cobarde! ¡Solo salta!"
En mi experiencia, muy pocas personas pueden superar sus miedos de esa manera, porque el mensaje subyacente es que, si te obligas a hacer algo incómodo, "simplemente hacerlo" resolverá mágicamente el problema.
Pero esta es una respuesta que no muestra ninguna comprensión de todas las barreras psicológicas que subyacen al miedo a la llamada fría.
Entonces, ¿cómo superas tu miedo a las llamadas en frío?
En mi opinión, la solución es simple y se basa en la comprensión de tres conceptos simples:
Editado por Laura Lake
- No es tu culpa
No podemos evitar pensar que hay algo mal en nosotros si otras personas nos siguen diciendo que algo no debería ser un problema, pero nuestros sentimientos internos nos dicen que no nos sentimos cómodos haciéndolo.
Existe una especie de mentalidad de acondicionamiento de ventas del "viejo club de niños" que prevalece en los países de habla inglesa, incluidos los EE. UU., Canadá, el Reino Unido, Australia y Nueva Zelanda, que dice: "Tuve que sufrir para tener éxito en las ventas, ¡Así que tú también necesitas! "
Este pensamiento proviene de los programas de ventas tradicionales que siguen siendo el enfoque aceptado para vender.
Sin embargo, lo que necesita comprender es que puede temer llamadas frías porque probablemente ha estado expuesto solo a enfoques de venta tradicionales, lo que desencadena el rechazo.
Estos enfoques nos enseñan a hacer llamadas en frío de esta manera: preséntese, explique lo que hace, sugiera un beneficio para el cliente potencial ... y luego cierre los ojos y ore para que no respondan con "Lo siento, no me interesa" o "Lo siento, estoy ocupado."
Si todavía está utilizando este enfoque tradicional, probablemente escuche respuestas como estas en el momento en que deje de hablar.
Son rechazos, y lo que hacen nos hace sentir rechazados, y esa es razón suficiente para hacerte sentir antipatía, miedo y evitar llamadas en frío.
¿Cómo pueden las llamadas en frío ser una experiencia positiva si el rechazo es la respuesta más común que recibe?
- ¿Sus autopercepciones son pasivas o agresivas?
Cada vez que hablo con otras personas sobre el miedo a las llamadas en frío, casi siempre me dicen que tienen miedo de hacer llamadas en frío porque no quieren que las perciban como "agresivas".
Esta es otra parte de la batalla interna: se castigan a sí mismos por ser demasiado pasivos y carecen de la confianza para hacer la próxima llamada, pero no quieren llamar por miedo a ser agresivos.
Aquí están las buenas noticias: hay un término medio entre "agresivo" y "pasivo".
Es un lugar donde puedes ser quien eres sin dejar de ser extremadamente efectivo con llamadas en frío, sin experimentar el rechazo de nuevo.
Desbloquear The Game ™ le muestra cómo puede ser increíblemente eficaz en las llamadas en frío sin provocar el rechazo de los clientes potenciales. Imagine las posibilidades (y el potencial de ingresos). - Aprenda a hacer que su lenguaje coincida con su forma de pensar
Si puede centrarse en un lugar donde puede dejar de sentir que tiene que seguir usando los "guiones" y comportamientos tradicionales de la llamada en frío, se encontrará espontáneamente utilizando un lenguaje que usaría en una conversación natural.
Usar palabras y frases naturales, hablar exactamente como lo haría con alguien que conoce, puede transformar las llamadas en frío en una experiencia refrescante y productiva.
Y, a medida que abandones el modelo de llamadas en directo de la vieja escuela, en el que tu producto o servicio es tu única forma de generar una conversación telefónica con un cliente potencial, harás la transición más crucial de todas: comenzarás a pensar de acercarse a prospectos potenciales no desde su perspectiva, sino desde la de ellos.
¿Qué quiero decir con eso?
Imagínese cómo sería si pudiera escuchar los pensamientos de su cliente potencial sobre los problemas que están teniendo, y que su solución puede resolverlos.
Aún más importante, supongamos que también puede tomar nota de las palabras y frases que están utilizando a medida que piensan sobre sus problemas, y que puede tomar ese lenguaje e integrarlo en su enfoque de llamadas frías.
"Sí, pero ¿cómo podría hacer eso?" puedes preguntar
Es sencillo. Simplemente pregunte a sus clientes actuales cuáles son los tres problemas básicos que su producto o servicio ha resuelto para ellos.
Cuando cambias tu forma de pensar, no puedes evitar cambiar el idioma que usas, lo que te permite conectarte de una manera totalmente nueva y positiva con la otra persona a la que llamas.
Si puede dejar su sistema de creencias de la vieja escuela y abrirse a la posibilidad de que haya una forma más natural y cómoda de llamar en frío, una que no desencadena el rechazo, se sorprenderá de lo fácil que es Romperé y superaré tu miedo a las llamadas frías.