Consejos para comprar o vender, Negociar contratos
Las negociaciones comerciales siempre son complicadas, porque los humanos están involucrados y los humanos tienen egos, emociones y expectativas sobre el dinero, el poder y la posición.
Estuve involucrado en negociaciones para comprar un negocio, en negociaciones sindicales y en negociaciones de contratos de empleo (de ambos lados). Aprendí (por el camino difícil, principalmente) qué hacer y qué no hacer. Las negociaciones comerciales implican contratos , lo que significa documentos legales que deben ser comprendidos y acordados por ambas partes.
Y, sí, los abogados deberán participar. Pero hay formas de hacer que el proceso sea menos traicionero, siguiendo algunas pautas simples.
1. Sé paciente.
El proceso de negociación del contrato toma tanto tiempo como sea necesario. Correr le costará dinero y aumentará su estrés. Todo sobre el proceso de negociación lleva tiempo, y casi siempre lleva más tiempo del que crees que ocurrirá. Al negociar una venta de negocios, por ejemplo, puede encontrar negociaciones atascadas en un pequeño detalle como un gravamen que le debe a la empresa. Podría implicar una investigación para ver si se ha pagado el gravamen, y esto lleva tiempo. Pasa a otra cosa y vuelve más tarde. Tomar una respiración profunda.
2. Limite sus expectativas.
Cada negociación es diferente: las personas son diferentes y la situación es diferente. Lo que pasó la última vez no significa nada. La experiencia de otra persona no significa nada. Escuchar otras experiencias puede darte falsas expectativas.
Escucha las historias de otros con precaución.
Una amiga está vendiendo su consultorio dental, que ha corrido durante casi 40 años. Ella dice que navegar el proceso de vender un negocio es una experiencia completamente nueva. Ella dijo que tuvo que tomar una perspectiva de aprendizaje de la mente y no pensar que lo sabe todo.
3. No haga suposiciones sobre la otra parte.
Asume lo mejor hasta que sepas lo peor. Entablar una conversación esperando que la otra persona esté fuera de tu alcance puede hacerte actuar de manera diferente, y cómo actúas puede dañar tu posición.
Si está negociando la compra de un negocio, es importante saber por qué el propietario actual está vendiendo el negocio. Asumir que lo que el dueño le está diciendo es correcto puede no ser la mejor táctica de negociación. A veces hay que leer entre líneas y asegurarse de verificar lo que la persona le está diciendo.
4. Mantenga sus emociones bajo control.
Algunas negociaciones pueden ponerse feas. Recuerdo estar en una negociación sindical como miembro del equipo de gestión. El principal negociador sindical dijo algunas cosas bastante hirientes sobre las mujeres en las negociaciones, y reaccioné al instante. Estaba listo para responder cuando el negociador principal puso su mano suavemente sobre mi brazo, y recibí el mensaje: "Déjalo ir".
Ceder a sus emociones puede llevar a palabras enojadas y las negociaciones pueden romperse rápidamente. Aprenda a tomar una respiración profunda, llamar a un receso o concentrarse en algo que no sea la persona que lo está haciendo emocional.
5. Haz tu investigación.
Comprenda la situación lo mejor que pueda antes de entrar en una negociación.
Al negociar para comprar un negocio , vea si puede averiguar la razón real por la que el vendedor está vendiendo. Hacer tu investigación también significa conocer tus opciones. ¿Qué está haciendo la competencia? ¿Cuáles son los precios comparables? Hacer la debida diligencia es una parte importante del proceso; no corte esquinas.
Al negociar con los proveedores , por ejemplo, el experto en logística Gary Marion dice que debe hacer lo que él llama "abastecimiento", es decir, comparar compras, antes de intentar negociar un nuevo contrato con un proveedor. Tener la información le impedirá hacer suposiciones sobre si está obteniendo el mejor trato o no.
6. Considera el compromiso.
Este no es un juego de suma cero, donde una persona gana y la otra pierde. Ambas partes pueden salir adelante. Esto es particularmente cierto en las negociaciones salariales. Penny Loretto, en una discusión sobre la negociación de un aumento salarial, dice:
Al final de las negociaciones, desea que ambas partes sientan que las negociaciones dieron como resultado una situación en la que todos salen ganando. Desea sentirse bien acerca de lo que ha negociado o puede sentirse resentido; pero también quiere que el empleador sienta que pudo obtener un excelente empleado por un salario justo y que las negociaciones fueron de beneficio para ambas partes.
7. Piense fuera de la caja.
en otras palabras, piensa creativamente. Explore nuevas posibilidades para obtener lo que quiere cada parte. Si las negociaciones se estancan, tómese un tiempo libre. Cada lado puede necesitar refrescarse. Vuelva con la suposición de que todos quieren este trato y anime a todos a pensar en cómo hacerlo. Recuerde, todo es negociable.