5 cosas más importantes para los compradores que lo que estás vendiendo

Es CÓMO Vendes Eso Determina Ventas

No importa lo que los clientes digan que quieren, lo que realmente buscan es "algo especial". No pueden describirlo del todo, pero cuando lo encuentran, lo saben.

De hecho, esos pequeños detalles de la experiencia de compra pueden parecer intangibles. Pero lo que vendes generalmente es menos importante para los clientes, casi incidental, a menos que no obtengan lo que esperaban.

Como dijo Walt Disney, "haz lo que haces tan bien que la gente quiera invitar a sus amigos para que lo vuelvan a hacer". Cualquier negocio capaz de satisfacer a los clientes de estas cinco maneras vencerá sistemáticamente a la competencia.

AVISO: más importante que LO QUE usted proporciona, es CÓMO lo proporciona.

Se presta tanta atención al QUÉ, el CÓMO pasa a un segundo plano. Sin embargo, es la calidad de su CÓMO lo que determina si la venta se realiza o se pierde. Es probable que los compradores centrados únicamente en el precio sean visitantes puntuales, pero incluso a veces deciden que el precio más barato simplemente no lo vale. Lo que es importante para los clientes es:

1. Qué tan bien están siendo tratados.

Las personas (incluso los compradores de negocios) se preocupan por el toque humano. Quieren que se les escuche y se les trate con respeto y equidad (vea El problema de escuchar y El arte de la conversación incluye escuchar ). Quieren sentirse como clientes valiosos, cuyo tiempo y opiniones importan. Si la gente no puede confiar en que los tratará bien, ciertamente no le confiarán su dinero. Que la venta ocurra o no depende de si el cliente se siente dado por sentado o tomado.

Igualmente importante es la forma en que la empresa trata los problemas o quejas a medida que surgen.

Cometer errores no tiene que ser fatal. Los clientes entienden que se producen errores. Sin embargo, la disposición a corregir errores y minimizar su impacto en el comprador es crucial. Solucionarlos de inmediato, con la actitud correcta, puede incluso fortalecer el vínculo. Pero hurgar en el balón por segunda vez simplemente no está perdonado.

2. Cuán eficiente fue el proceso de compra.

De principio a fin, ¿cada paso de la venta fue sin problemas? ¿Podrían los compradores obtener las respuestas o la ayuda que necesitaban? ¿Podrían encontrar lo que vinieron (o por qué no)? ¿La operación fue arreglada para acomodarlos en su marco de tiempo? ¿Los precios y las opciones de pago fueron claros y fáciles de tratar? ¿Pueden la mayoría de los compradores completar la transacción sin activar el número tres?

3. Cuánto agravamiento tuvieron que soportar.

Las agravaciones son de dos tipos, aquellas que no deberían haber ocurrido (fallas) o aquellas que le suceden a todos, como largas esperas, visitas múltiples, escasez de partes, etc. Un comprador está dispuesto a soportar un pequeño inconveniente, pero no por mucho, no todo el tiempo. Su trabajo es minimizar los inconvenientes para que no surjan, no tratarlos como negocios como de costumbre.

Aquí es donde los empleados útiles e informados crearán o interrumpirán el negocio. Primero en crear una buena relación con el cliente, anticipar sus preocupaciones y evitar problemas en primer lugar. Consulte la Guía de servicio al cliente para pequeñas empresas y las 10 habilidades técnicas para trabajos de servicio al cliente.

4. ¿Cuántos juegos mentales se juegan en ellos?

Lamento decir que la palabra "ventas" se usa mal con demasiada frecuencia. Vender no es una oportunidad para manipular al comprador potencial para hacer lo que quiere el vendedor, en lugar de proporcionarle al comprador lo que quiere.

Nadie quiere sentirse como un imbécil o ser engañado acerca de los precios, fechas de entrega o términos de la venta. Incluso un indicio de tal tratamiento mata la confianza, mata su deseo de escucharte. Y si una persona se siente engañada para comprar, no volverá a comprar. O pueden cancelar la venta después del remordimiento del comprador.

5. Qué tan bien el negocio tiene su actuar en conjunto.

Comenzando con la primera impresión, ¿todo lo relacionado con el negocio estuvo a la altura de su promesa o reputación? Si cada parte de la operación funciona sin problemas como un todo integrado, considere al cliente bien atendido.

Cuando las partes no coinciden o están llenas de inconvenientes, grita "patatas pequeñas". Eso asusta a las empresas. Incluso si los problemas son menores, cierran la confianza. Afortunadamente, un enfoque en su HOW produce grandes beneficios con soluciones rápidas y económicas.

Obtenga sus HOWs en orden y enloquecerá a la competencia. Los clientes notan cuando son tratados bien. Deje que su singularidad brille en el CÓMO de las prácticas agradables para el cliente. Vale la pena en su balance final.

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