Si bien podemos explicar el caso de la pérdida de ingresos por el mal servicio o la eficiencia en las operaciones de los trabajadores más exigentes, centrémonos en las cifras que conocemos. Escribo mucho sobre la venta de complementos o la venta de accesorios porque es muy importante para la rentabilidad de una tienda minorista.
Podemos calcular el daño comparando los resultados de nuestros mejores intérpretes y nuestros peores ejecutantes. Piénselo de esta manera, en el béisbol, envían al jugador con el mejor porcentaje de aciertos contra ese lanzador al plato. Entonces, su mejor vendedor de ventas es su mejor bateador en esta analogía.
Si su principal agente de ventas tenía una tasa de accesibilidad del 15% (lo que significa que el 15% de sus ingresos totales correspondían a accesorios) y la persona de abajo estaba en el 5%, esa es una gran oscilación en dólares de margen bruto por boleto. Pero considere una mirada aún más reveladora sobre la diferencia. Compara el ticket promedio de tu mejor vendedor con el resto del equipo. No es el fondo solo el promedio. Si la persona superior tenía un boleto promedio de $ 100 y el resto de la tienda tenía un promedio de $ 75 por boleto, básicamente eso es $ 25 por mejor desempeño del cliente.
La razón por la que digo que se compara con el promedio es porque es más probable que haga que su tipo promedio rinda al nivel más alto que su compañero inferior para convertirse en el promedio.
Enfoque sus habilidades de entrenamiento en los miembros promedio de su equipo para ayudarlos a mejorar. Y luego enfoca tus habilidades de reclutamiento en la de abajo. (En otras palabras, reemplácelos).
Entonces, ¿cómo se ven las matemáticas en nuestro ejemplo? Considera esto:
Ganancia promedio = $ 25 por boleto (basado en nuestros dos vendedores desde arriba)
Entradas promedio en un día = 20
Ganancia de ventas en un día = $ 500
Ganancia de ventas en un mes = $ 15,000
Ganancia de ventas en un año = $ 180,000 (aproximado)
¿Cómo no puedes emocionarte con eso? Aquí está el problema, los millennials están inundando la fuerza de trabajo y requieren más cuidado y alimentación que las generaciones anteriores. Necesitan más entrenamiento. Implemente un proceso de ventas unificado en su tienda como el de Retail Sales Bible . Necesitan más transparencia y datos. Publique todos los resultados de ventas para su equipo. Se sorprenderá de la cantidad de presión entre iguales y la competencia entre su equipo de ventas puede aumentar sus números. No tengas miedo de hacerles saber dónde están parados. Durante años, Nordstrom publicó las clasificaciones de los vendedores con una línea dibujada a través de ella. Si estabas debajo de la línea, estabas en peligro de perder tu trabajo. Manténgase por debajo de la línea por mucho tiempo y lo perdió.
Pero el entrenamiento es la solución definitiva. ¿Cuál es la mejor persona de ventas que sus otros vendedores pueden adoptar y usar? De acuerdo, siempre hay personalidad en la venta y eso puede explicar algunas diferencias. Pero vender es servicio y el servicio se está vendiendo en el entorno minorista actual.
Si no está invirtiendo en capacitación y desarrollo de su gente, está dejando dinero sobre la mesa.
Incluso si pagó un curso de capacitación en línea o en la tienda de una empresa externa, puede justificar fácilmente la inversión cuando mira los números.