Ofrezca a sus clientes una razón para probar su nuevo producto o servicio
¿Qué es el precio de penetración?
El precio de penetración es la práctica de establecer un precio inicial bajo para un producto o servicio.
Tener el precio más bajo entre sus competidores llamará inmediatamente la atención sobre su negocio. Buy-one get-one free (BOGO) es una estrategia común de fijación de precios de penetración, ya que ofrece descuentos importantes en un artículo u ofrece de forma gratuita cuando se compra con un producto relacionado.
Para los minoristas, el objetivo de los precios de penetración es atraer clientes a su negocio con la esperanza de que:
- Los precios pueden eventualmente normalizarse una vez que se han obtenido los objetivos publicitarios y aumentado la base de clientes, o
- El cliente también comprará otros productos a precios normales o más altos de lo normal, o
- Puede agrupar el producto con servicios adicionales que son altamente rentables, como un contrato para supervisar servicios con la venta de un nuevo sistema de seguridad
Los precios de penetración generalmente funcionan mejor cuando usted es el primero en comercializar con un producto nuevo (o uno de los primeros).
Ventajas de los precios de penetración
- Rápidamente capte la atención de su negocio, construya la base de clientes y obtenga un boca a boca positivo
- Ponga su competencia a la defensiva (o defiéndase de una nueva competencia que pueda considerar vender los mismos productos)
- Capture una porción más grande del mercado y eventualmente conviértase en el negocio de "ir a" para un producto en particular
- Mantenga su enfoque en la eficiencia y la reducción de costos para maximizar las ganancias
- Si puede vender lo suficiente del producto / servicio al menor precio, puede aprovechar las economías de escala y mantener un margen rentable al: 1. negociar costos de mayorista más bajos con su proveedor, o 2. si el fabricante, implemente instalaciones y / o métodos de producción más nuevos que disminuyan sus costos por unidad
- Limpiar rápidamente el inventario en exceso o lento
Desventajas de los precios de penetración
- Los precios de penetración significan menores ganancias y no son sostenibles desde una perspectiva de flujo de efectivo si usted vende productos con pérdidas y no compensa la diferencia con las ventas de otros productos o no puede reducir los costos para compensar los precios más bajos.
- Los clientes solo pueden ser tentados a comprar el producto con descuento y nada más si notan que los precios más bajos no se aplican a otros artículos. Si es así, pueden irse a otra parte una vez que el precio del producto regrese a niveles normales.
- Para mantener su cuota de mercado, la competencia puede tomar represalias al reducir sus precios en productos iguales o similares. Incluso pueden bajarlos debajo de los suyos y crear una guerra de precios que reducirá aún más sus ganancias.
- Los precios de penetración en realidad pueden alejar a algunos clientes si perciben que sus productos tienen una calidad inferior debido a los precios más bajos, o si la publicidad de sus productos con descuento parece "engañosa" o de la variedad de cebo y cambio.
Ejemplos de precios de penetración
- Un restaurante anuncia un descuento sustancial en un nuevo elemento del menú. Los clientes pueden verse atraídos por el precio más bajo en el nuevo artículo, pero cuando ordenan pueden decidir sobre un artículo diferente al precio regular.
- Los proveedores de servicios de telefonía / cable e Internet son famosos por las estrategias de precios de penetración. Por ejemplo, los teléfonos móviles tienen un gran descuento cuando se compran con un paquete de suscriptor, o los primeros seis meses de un paquete de cable o ISP pueden ser la mitad del precio.
- Los fabricantes de impresoras suelen vender nuevas unidades de consumo a un precio muy bajo, pero las marcas de reemplazo de cartuchos de tinta o tóner de 300% no son infrecuentes. De hecho, es una práctica estándar que las impresoras de inyección de tinta se vendan al costo o incluso a pérdidas con el fin de obtener ganancias de las ventas de consumibles.
- Las aerolíneas son grandes practicantes de los precios de penetración; por ejemplo, la práctica de anunciar tarifas de descuento fuera de temporada para atraer a los viajeros es común. A menudo hay asientos muy limitados a precio reducido, la ruta implica paradas múltiples, las tarifas de cambio son exorbitantes y se aplican cargos por equipaje adicional u otras tarifas.
Precios abusivos
Los precios predatorios son precios de penetración llevados a niveles extremos para expulsar la competencia del mercado y establecer un monopolio, con el objetivo final de normalizar los precios después de que la competencia haya desaparecido. Los precios predatorios son ilegales según las leyes antimonopolio en la mayoría de las jurisdicciones, pero en general son difíciles de probar y los tribunales los consideran beneficiosos para los consumidores, al menos en el corto plazo.