Mostrando casas a compradores de bienes raíces paso a paso

by James Kimmons

01 - ¿Hiciste un plan de demostración efectivo?

Desde la primera entrevista con los compradores potenciales hasta la apertura de la puerta de su automóvil, ¿ha realizado la planificación correcta para su día de exhibición? ¿Les está mostrando los listados de FSBO y MLS en virtud de un acuerdo de representación del comprador? ¿Tiene una comprensión firme de sus requisitos? ¿Ha realizado un control final de la actividad reciente de la MLS (hoja caliente) para asegurarse de que todas las casas de hoy todavía están en el mercado y están a los precios que tiene con usted?

No comience mal, haga que su planificación se realice para un día de exhibición exitoso.

02 - Conoce la ruta y no te pierdas

Incluso si tiene que manejar toda la ruta el día anterior, asegúrese de tomar la ruta más directa a cada hogar por turno. Sus clientes compradores lo contratan como experto en el área y las propiedades allí enumeradas. No dañes esa expectativa manejando sin poder encontrar una calle que haya estado allí por diez años o más.

03 - Tenga el suyo y un paquete de compradores con toda la información pertinente

No hay demasiada información cuando muestra viviendas a compradores de bienes raíces. Si por alguna otra razón, como planos de planta, placas de encuesta y documentos de restricciones, podrá responder preguntas que seguramente harán.

Si es su primera vez en una subdivisión, algo de información y convenios de la subdivisión sería una gran cosa para tener en su paquete. Usted tiene sus impresiones y deben tener sus propias copias con un portapapeles y un bolígrafo para tomar notas. Incluso un mapa de la zona para ellos sería un buen toque.

04 - Toca y anuncia tu entrada en voz alta

Una vez mostré un hogar, y aunque llamé y me anuncié, abrí la puerta de un dormitorio y encontré a un adolescente dormido en casa enfermo de la escuela. Otros han sorprendido a un propietario en su bata tomando café. Asegúrese de llamar fuerte y anunciar su presencia al entrar, incluso si se supone que el ocupante está fuera.

En una entrada, hice mi habitual alto "¡Hola, agente de bienes raíces!" anuncio y escuchó "Hola" de nuevo. No entré. "¡Hola, agente de bienes raíces!" de nuevo y "Hola" de vuelta. Él realmente era un loro muy amigable.

Sobre este tema, también es mejor ir a la puerta, tocar y obtener acceso antes de caminar por los jardines. Si hay un propietario o inquilino en el hogar, quiere que sepan que está allí antes de que lo vean a través de una ventana en su patio trasero.

05 - ¿Se actualizó y cargó su clave de Lockbox?

Dado que la seguridad es un gran problema, la mayoría de los sistemas de caja de seguridad MLS ahora requieren que la clave de acceso se actualice mensualmente, semanalmente o diariamente. Asegúrate de que el tuyo esté listo para usar.

Además, verifique o reemplace las baterías y lleve las de repuesto en todo momento. Es un poco embarazoso no poder acceder a la clave de una lista.

Mientras hablamos sobre el tema, vuelva a colocar la llave en su bolsillo o en su bolsa antes de entrar. Dejándola en el hogar y cerrarla arruinará todo un día.

06 - Quítate el sombrero de las ventas y ponte tu sombrero de consultoría

No estoy de acuerdo si lo desea, pero su función es facilitar la ubicación de las propiedades, presentarlas a sus clientes compradores y responder sus preguntas / investigar para ayudarlos a tomar decisiones. Tu función NO es venderles una casa .

Si escuchas a un agente o corredor quejarse de que una gran cantidad de sus "ofertas" fracasan antes del cierre, es posible que se estén utilizando demasiadas "técnicas de cierre" y que estén experimentando el "remordimiento de los compradores". Hay un buen número de formas en que un comprador puede negarse a aceptar un contrato sin decir "me empujaste demasiado, y he cambiado de opinión".

Los foros de los agentes ven esta pregunta con frecuencia; "¿Dirige a sus compradores a través de las características de señalamiento de la casa, o simplemente los deja que encuentren su camino y se mantengan detrás de ellos?" Si sus compradores expresan que les gustaría que los guíe, hágalo. De lo contrario, probablemente apreciarán su presencia para responder preguntas sin demasiados puntos destacados. Si has desarrollado una buena relación, tus comentarios son probablemente apropiados; sin embargo, no es necesario que te guste o no te guste la casa ... lo hacen.

Definitivamente, señale los problemas que pueda ver. Las grietas en las paredes o pisos, así como el moho o las marcas de agua, son cosas que debe llamar su atención. Todavía les puede gustar el hogar, pero necesitarán obtener la divulgación e inspección de estos artículos si se mudan a comprar.

07 - Sin apresurarlos, mantenga a sus compradores en el buen camino

Demasiadas casas están llenas de "cosas" realmente interesantes. Es fácil para algunos compradores dejar de lado mirar fotos, muebles y otras cosas que no son parte de la casa en venta.

Debes mantener tu agenda y tus compradores en el modo "inicio", en lugar del modo "cosas". Una manera efectiva de sacarlos de una habitación en la que se han puesto demasiado cómodos sería precederlos a otra sala y hacer una exclamación como "¡Guau, esta es una habitación agradable!"

También está bien dejar que los compradores desconcertados sepan que usted tiene un cronograma y necesita seguir avanzando. Si su tiempo excesivo en un hogar es de interés genuino, puede preguntarles si desean que programe otra visita para obtener información más detallada sobre la propiedad.

08 - La forma en que era es la forma en que debería ser

Asegúrese de salir de la casa exactamente como lo encontró. Eso significa que las puertas que estaban abiertas deberían estar abiertas y cerradas si estuvieran cerradas. Asegúrese de que todas las puertas exteriores estén bloqueadas.

Si sus compradores se separan durante la visita y no puede estar con todos, recorra la casa una vez que salga y haga un último control de todas las puertas y habitaciones. La única vez que muchos agentes han sido mordidos por esto es cuando estaban con un comprador y el otro abrió la puerta para echar un vistazo a la cubierta del dormitorio. Si no los sigue al final, podría abandonar un hogar sin garantía.

09 - Revise las demostraciones del día y haga preguntas

Has mostrado más o menos una docena de hogares y has tenido cuidado de ingresar correctamente y encerrarlos cuando te fuiste. Has respondido muchas preguntas y conducido un poco. No espere que recuerde todo, o que sus clientes tengan los mismos pensamientos sobre un hogar que cuando estaban en él.

Mientras toman un café, o simplemente en el automóvil, revisen cada una de las casas y obtengan sus opiniones y tal vez su "no" final a cada una. Pregunte si hay algún seguimiento en casas particulares que les gustaría que hicieran. Tal vez ahora les gustaría ver uno de ellos otra vez, y pueden programar una visita de regreso.

Haga esta revisión cuando no se está moviendo y puede tomar notas. De acuerdo con la imagen de su asesor experto, siempre escriba información importante ... que es lo que esperan sus clientes.