Si bien la comercialización se puede definir utilizando muchos términos y estrategias diferentes, las cinco reglas siguientes son fundamentales para dominar el arte de la comercialización y deben ser seguidas por todos los minoristas.
Pero antes de entrar en las reglas, considere esto acerca de su comprador Millennial y Generation Z (la nueva mayoría):
- Prefieren el merchandising que les permita tocar y sentir.
- Prefieren comprar en tiendas versus en línea, pero solo si la comercialización es correcta.
- Valoran la comercialización mucho más grande que sus generaciones predecesoras.
Siendo este el caso, ¡la comercialización de su tienda se volvió más importante! De hecho, la comercialización siempre ha sido importante, pero esta nueva prioridad que estos compradores colocan hace de estas cinco reglas su nuevo libro de texto.
1. La mercadería debe ser ofrecida de la manera en que los clientes desean comprar.
El gran merchandising consiste en tener lo que el cliente quiere comprar, en el momento en que quiere comprarlo, al precio que quiere pagar por él, y de una manera que quiera comprarlo. La forma en que los clientes desean comprar productos ha cambiado drásticamente, desde el vendedor ambulante en la plaza del pueblo hasta la compra con un solo clic en Amazon.
Y ni siquiera están comprando artículos especializados en Amazon, están comprando productos básicos de todos los días, como bolsas de basura y Keurig K-cups.
¿Cómo quieren los clientes comprar sus productos? Compruébelo, porque si compran sus productos depende de cómo pueden comprar sus productos. Lo que sí sabemos es que no importa cuáles sean sus productos, tienen que ser accesibles.
Los clientes antes quieren tocar y sentir. El cliente de hoy quiere interactuar. Los días de las acumulaciones están numerados. Asegúrese de que sus tapas finales incluyan una forma para que el cliente " experimente " el producto.
2. La mercadería de precios se debe hacer a través de la experimentación.
Comercializar una tienda correctamente trata tanto con los precios, pero no hay fórmulas establecidas. La regla básica es que cuanto mayor es el precio, más lenta es la tasa de venta. Sin embargo, esta regla puede no ser cierta para su tienda, y necesita experimentar para saber si lo es.
Si compra algo por $ 5.00, necesita venderlo a $ 5.99 para obtener ganancias. Pero si el margen inicial (IMU) es de $ 9.99, ¿eso afectaría realmente la tasa de la venta? No lo sabrás a menos que experimentes. El precio no tiene por qué ser difícil, solo debe estar dispuesto a probar las aguas para descubrir qué clientes están dispuestos a pagar.
3. Los minoristas deberían ofrecer tres categorías de mercancías.
Piensa en tu mercancía como existiría en una curva de campana. En el lado derecho de la curva vive una mercancía costosa y prestigiosa que representa el 10% de los productos de su tienda. Cada tienda necesita estos productos (incluso si los clientes no siempre los compran) porque "sorprenden" a los clientes.
En el lado izquierdo de la curva vive la mercancía promocional, que también representa el 10% de los productos de su tienda. Cada tienda minorista necesita estos productos (incluso si no generan muchos beneficios) porque también "asombran" a los clientes. En el medio de la curva vive su mercancía de pan y mantequilla, los productos que generan la mayor ganancia.
Ahora, aunque la mayoría de ustedes obtienen ganancias de la mercancía del medio, los clientes hablan principalmente de los productos del lado izquierdo y derecho. Esta es la razón por la que los minoristas que eliminan los productos de alta y baja gama están cometiendo un gran error: eliminan los productos que generan publicidad de boca en boca para su negocio.
En la moda, la mercancía de alta y baja gama se conoce como la mercancía descartable. Los minoristas no necesariamente lo venden, pero esta mercancía hace que todo lo demás se vea bien.
No se deshaga de los productos simplemente porque no generan una gran cantidad de beneficios: evalúe cómo esos productos hacen que su tienda sea la experiencia adecuada para su cliente. Recuerde, aunque estos productos no se venden al mismo ritmo que otros, su presencia es parte de su marca como líder en el mercado.
4. La mercancía de un minorista debe durar tres meses.
¿Por qué? Porque las estaciones duran tres meses. Esto puede cambiar si usted es una gran tienda como la de Sam, que solo necesita alrededor de dos semanas de mercadería en un momento dado. Pero si eres un minorista especializado, deberías tener un valor de tres meses. En términos de la cantidad de mercancía que necesita para obtener ganancias, debe comprender la estrategia abierta para prosperar.
5. La mercancía debe ajustarse al estilo de vida de tu tribu.
Si bien la comercialización tiene mucho que ver con los productos que usted vende, tiene aún más que ver con el cliente que está comprando el producto. Y no son solo los datos demográficos los que son importantes, sino la psicografía, lo que llamo marketing de estilo de vida. Piensa en Tommy Bahama. No necesariamente se orientan hacia un segmento demográfico o edad específico, sino que se orientan hacia un estilo de vida: los tipos de ideales, filosofías y experiencias de vida que su "tribu" quiere. Urban Outfitters y Anthropologie son excelentes ejemplos de este tipo de merchandising. Anthropologie entiende especialmente la idea de que si conoces a tu tribu, puedes venderles muchos artículos diferentes de la misma tienda, artículos que no encajan necesariamente.