Curso de estudio - Psicología del marketing, Parte 2 Principio de definición de reciprocidad
Un principio básico en la psicología de las relaciones se llama el Principio de Reciprocidad. Este principio define la necesidad humana y la tendencia a querer devolver algo cuando se recibe algo. Esta necesidad es más fuerte cuando el obsequio se entrega sin expectativa de devolución. Pero incluso en el humilde (pero importante) nivel de simples gracias sociales, un "gracias" (en respuesta a un acto de bondad o cumplido) es seguido por otro gesto recíproco de acomodación "de nada".
No solo nos vemos obligados a devolver algo cuando recibimos un regalo, sino que también nos vemos obligados a no sentirnos en deuda con los demás. Las relaciones interpersonales más fuertes y duraderas se basan en el Principio de Reciprocidad, y esto se extiende hasta las mejores relaciones entre vendedores y compradores.
Preguntas de Psicología de Marketing
- ¿Cómo puedo hacer que mis clientes sientan que les están dando algo de valor para que no sientan que son los únicos que me están dando algo (su negocio)? ¿Puedo ofrecer cupones, puntos de bonificación, descuentos especiales o privilegios?
- ¿Cómo puedo informarles a los clientes la mejor manera de "agradecer" a mi empresa por brindarles una experiencia positiva?
Ideas de publicidad y marketing basadas en el principio de reciprocidad
- Sé el primero en dar algo: obtén algo sin la expectativa de devolución percibida, como un regalo, puntos de bonificación, descuentos o algo exclusivo para el cliente que no se ofrece al público en general. Ofrezca algún incentivo de "regalo" por adelantado, en lugar de al final de una venta. Su regalo debe ser ofrecido primero, antes del "regalo" del comprador de darle su negocio. Sin embargo, capitalizar aún más el Principio de Reciprocidad ofrece otro incentivo cuando la venta se realiza para negocios futuros o para los amigos del cliente.
- Ofrezca a los clientes formas de mostrar su apoyo: cuénteles a sus clientes cómo pueden agradecerle y ayuden a su negocio a crecer al incluir oportunidades de voluntariado, "decirle a los medios", "vincularnos" y "enviar un correo electrónico a un amigo". O incluso opciones de "enviar tu historia". Algunas compañías ahora ofrecen blogs y foros donde los clientes satisfechos pueden informar o calificar su experiencia con su negocio.
- Mantenga la relación en marcha: agradezca a sus clientes de manera significativa: incluya un agradecimiento personalizado cuando se envíe el pedido y siempre que sea posible. No solo diga "Estimado cliente; Le agradecemos su negocio ". Parece un gesto simbólico, no lo suficientemente sincero; esto es especialmente importante si usa los servicios de voluntarios o depende de donaciones para apoyar a su organización.
- Sé el último en dar: primero diste un incentivo, luego el cliente te dio su negocio. Ofrezca a sus clientes la opción de mantenerse en contacto y mostrar su apoyo continuo ofreciendo un boletín de noticias gratuito o para ser agregado a una lista de correo de cupones, actualizaciones de productos, etc. Si bien esto no es un "regalo", y usted está esperando algo a cambio (la perspectiva de negocios futuros) permite que los clientes que se identificaron con su empresa permanezcan conectados.
Construir relaciones comerciales exitosas en curso en la confianza
El Principio de Reciprocidad describe una necesidad humana de dar y recibir en una relación. Para que el "regalo" tenga el mayor significado, debe ofrecerse de una manera que parezca genuina, sin la expectativa de retorno. Pero en los negocios, hay una expectativa de retorno; por lo tanto, el Principio de Reciprocidad debe basarse en la confianza ofreciendo incentivos a los clientes, pero también ofreciendo políticas de atención al cliente y resolución de quejas que inspiren esa confianza.