Para comprender las valiosas cualidades de la venta, pregunté a los expertos y dueños de negocios qué características permiten a un vendedor trascender lo trillado.
1. Creatividad
Tener una apreciación de la solución no obvia es imprescindible si un profesional de ventas va a superar el paquete. Mientras que un vendedor promedio depende de las tarjetas de visita y de los dejados, un verdadero generador de lluvia trae una "visión única de su trabajo que lo hace sobresalir", dice Wendy Weiss, alias "La reina de las llamadas en frío" y presidenta de Weiss Communications, una empresa de formación y entrenamiento de ventas en la ciudad de Nueva York.
2. Pasión
El amor genuino por un producto atrae a los vendedores a través de los inevitables tiempos oscuros, y hace que sus ofertas sean aún más irresistibles para sus clientes. La pasión, como la creatividad, no se puede fingir, por lo que tiene un gran peso entre los clientes.
Paul R. DiModica es presidente de DigitalHatch Inc., un negocio de capacitación en ventas para firmas de alta tecnología en Peachtree City, Georgia. DiModica clasifica la pasión como la característica número uno que un vendedor necesita. "Debes creer en lo que vendes", dice.
"Esta creencia se comunica a la perspectiva de forma invisible".
3. Integridad
¿Por qué los vendedores de autos usados son tan poco respetados? Porque la percepción es que carecen de integridad y que dirán cualquier cosa para obtener la venta. Dave Condensa, CEO y fundador de Helio Solutions, una firma de consultoría de TI en Sunnyvale, California, cree que la integridad encabeza la lista de cualidades que los vendedores necesitan.
"Estamos construyendo una relación, y es imperativo que el cliente confíe en el vendedor".
Sentirse bien acerca de una compra es un sello distintivo de la compra de un vendedor con integridad. "La confianza trae [a los clientes] de regreso, y ese es un factor clave para el éxito de cualquier vendedor", agrega Condensa. La importancia de vender con integridad se ha acentuado por el reciente desempeño ético y financiero deficiente de las grandes corporaciones. Dice DiModica, "Los clientes aún compran al vendedor".
4. Tenacidad
Dejar de lado los sentimientos de rechazo para seguir desconectándose es otro requisito esencial para el éxito de las ventas. "Se necesita coraje personal para levantarse cada mañana y decir 'voy a ser el mejor'", dice DiModica. También requiere una cierta calidad de acero para persistir a raíz de un despido después del siguiente. Weiss está de acuerdo: "Las ventas requieren a alguien que siempre pueda ver las posibilidades, incluso en situaciones difíciles".
5. Compromiso
El ciclo de ventas para cualquier gran negocio puede llevar meses, incluso años. Mantener el ojo en el premio, mientras continúa vendiendo a otros prospectos simultáneamente, requiere compromiso. "Vender nunca es fácil", explica DiModica. "Debes tener un deseo ardiente". Weiss también cree que el éxito es el resultado de la "disposición e intención de una persona para que las cosas sucedan".
Por otro lado, ciertos rasgos seguramente condenarán a cualquier vendedor al montón de ejecuciones: falta de integridad, por ejemplo. "Integridad significa que la persona siempre intentará hacer lo correcto para la empresa y los clientes", dice Weiss.
DiModica también señala que no está preparado cuando intenta hacer una venta. "No se puede simplemente levantar el teléfono y llamar a un cliente potencial porque su gerente de contacto dice que es hora".
Y, por supuesto, está el vicio definitivo: la deshonestidad. Condensa advierte: "Arruinas la oportunidad de repetir o referirme a un negocio".
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Lo anterior es un extracto de Sell it, Baby! Las treinta y treinta prácticas prácticas de Marketing Angel sobre marketing, branding y ventas, por Kimberly L. McCall (también conocido como Marketing Angel).
Editado por Alyssa Gregory