¿Un evento BOGO en su tienda minorista le hará ganar dinero?
La parte más importante de escribir un anuncio eficaz es tener una oferta convincente. Y comprar uno y obtener uno, o BOGO para abreviar, es convincente.
Al igual que muchas ofertas, es la percepción lo más importante, no la realidad. De hecho, la realidad es que si haces un BOGO con un 50% de descuento, es lo mismo que un 25% de descuento en la compra completa para el cliente, pero se siente mucho más.
Recuerdo cuando el estado de Texas implementó un feriado de impuestos sobre las ventas el primer fin de semana de agosto para suministros de regreso a la escuela. Incluía todo lo que un niño necesita para la escuela. Entonces, además de lápices y papel, también incluía mochilas, ropa y zapatos. Cualquiera de los artículos calificados que una persona compró este fin de semana (incluso si no pueden usarlo para la escuela) era libre de impuestos.
Ese primer fin de semana, hicimos más negocios que cualquier otro fin de semana ese año, sí, incluido el Viernes Negro o el fin de semana de Navidad. Definitivamente fuimos tomados por sorpresa. La gente vino en las tiendas en masa y nuestra dotación de personal fue para un 15% de ganancia de ventas YOY, así que no estábamos preparados. Afortunadamente, tenemos personas en la tienda y pasamos un fin de semana estupendo y divertido.
(¡Siempre es divertido cuando se está vendiendo más que nunca!) Pero la parte más sorprendente fue el trato u oferta. Cada cliente ahorró 8.25% (nuestra tasa de impuesto a las ventas) y eso fue todo. No tuvimos otros tratos o ventas ese fin de semana. ¡Acaban de ahorrar 8.25% y al cliente le encantó! Y nos encantó aún más como propietarios de tiendas.
La percepción para el cliente era que estaban obteniendo un gran negocio.
Y eso es lo que importa. BOGO es una de las mejores ofertas de "percepción" que puedes utilizar. Pero la belleza de esta oferta es beneficiosa para el minorista.
Si tuviera 50% de descuento en todo lo que hay en la tienda, tendría muchas entradas con un solo artículo. Eso significa que sus márgenes para el día serían muy difíciles. Pero si hiciste un BOGO, entonces tus márgenes aún reciben un golpe, pero no tan dramático. Déjame ilustrar.
Si tiene márgenes de distorsión trapezoidal (50%) en los ítems, cada vez que obtenga un elemento de distorsión trapezoidal con un 50% de descuento, estará en equilibrio. Pero no todo en tu tienda está en Keystone. Tienes elementos con márgenes aún más altos. Entonces, dirigir a un cliente a comprar uno y luego obtener uno significa que sus márgenes pueden verse menos afectados. Por ejemplo, si compran un margen de 60% y el margen libre tiene un margen de 35%, salieron adelante.
BOGO está diseñado para limpiar y mover inventario. Úselo de esa manera. También es una forma de crear flujo de efectivo. Use BOGO cuando desee generar más efectivo. La gente tiene que comprar más (más $ por boleto) para obtener la oferta, por lo que obtienes más dinero en efectivo. Si bien esto solo es cierto si su BOGO es un% del 2º artículo; funciona Y dado que BOGO es una oferta común para los clientes ahora, la psicología del trato suele ser la misma, lo que significa que BOGO gratis y BOGO 50% todavía me hacen sentir como un cliente que tengo un gran trato.
Al igual que las vacaciones de impuestos sobre las ventas, el cliente sintió que estaba obteniendo el mejor trato.
Enfrentémoslo, podría ejecutar un 16.5% de descuento en todo el evento de la tienda (el doble del impuesto a las ventas) y ni siquiera acercarme a la cantidad de ventas que hicimos durante esas vacaciones de impuestos sobre las ventas.
Una nota sobre el "lado oscuro" de BOGO. Son personas que, si no pueden encontrar un segundo artículo, no comprarán el primero. Pero estos son un pequeño% de sus clientes. Así que no dejes que te asusten. Solo tenga en cuenta que sucederá y asegúrese de tener muchos segundos artículos geniales para elegir en su tienda.