El patrocinio es un negocio, no una donación
El patrocinio corporativo de causas benéficas es enorme.
IEG, la organización que hace un seguimiento de estas cosas, informa que el gasto total de patrocinio por parte de las empresas en Norteamérica probablemente alcanzará los $ 23.200 millones en 2017.
Esos números incluyen todos los patrocinios, no solo aquellos para causas benéficas y eventos. Aún así, el interés corporativo en los patrocinios sin fines de lucro ha sido impresionante y crece cada año más.
¿Por qué? Porque el negocio ha sido enérgico para las compañías con corazón. Los consumidores quieren productos y compañías socialmente responsables , además de que los empleados de hoy quieren trabajar para empresas socialmente responsables .
Del total de dólares gastados por las empresas en patrocinios, el nueve por ciento se destina a causas a menudo a través de asociaciones de marketing de causa , el cuatro por ciento a las artes y el cuatro por ciento a festivales, ferias y eventos anuales . Su organización sin fines de lucro podría ser una de las causas o eventos afortunados para recibir parte de esta generosidad corporativa.
La pregunta para su organización benéfica es: ¿cómo puede atraer una parte de este dinero?
Afortunadamente, cada vez más organizaciones benéficas han aprendido cómo acercarse a un posible patrocinador , preparar una propuesta y persuadir a un patrocinador para que se suscriba. Incluso las organizaciones no lucrativas más pequeñas se han metido en el acto .
Los buenos socios de patrocinio sin fines de lucro se dan cuenta de que esto es un negocio, no una donación. También saben que las habilidades para obtener patrocinios corporativos son diferentes de las que funcionan en la recaudación de fondos todos los días.
¿Por qué las empresas patrocinan eventos benéficos?
Saber qué motiva a las empresas a participar en organizaciones benéficas, ya sea como patrocinadores o como socios de marketing de causas, puede ayudarlo a planificar su enfoque. Hay muchos beneficios comerciales del patrocinio, pero estos son los más comunes:
- Atraer clientes a una marca y mantenerlos interesados
- Distinguir la marca de la compañía de las marcas de la competencia
- Cambiar o fortalecer una imagen de marca humanizándola
- Mejorar el conocimiento y la visibilidad de la compañía o producto
- Atraer clientes a una tienda minorista o un producto en particular.
- Mostrando responsabilidad de la comunidad o responsabilidad social corporativa
- Participar más en una comunidad
- Desarrollar la credibilidad de la empresa y educar al público sobre sus productos y servicios
- Persuadir al público a probar un nuevo producto o demostrar un nuevo producto o servicio
- Entretener clientes clave (puede ser sustancial al patrocinar eventos culturales o deportivos)
- Dirigiéndose a un grupo demográfico particular
- Reclutar, retener o motivar a los empleados
- Nutrir el talento y enseñar nuevas habilidades a los empleados
¿Cómo pueden las organizaciones benéficas atraer el interés corporativo?
Patricia Martin, autora de Hecho posible mediante el éxito con patrocinio (Buy from Amazon), ha escrito extensamente sobre cómo las organizaciones benéficas pueden desarrollar habilidades, actitudes y conocimientos que facilitan el trabajo con patrocinadores corporativos.
Martin, un especialista en combinar organizaciones sin fines de lucro y empresas, dice que las organizaciones sin fines de lucro deben cambiar primero su actitud. Los que tienen éxito muestran:
- Interés genuino en trabajar con un patrocinador porque saben que la asociación beneficiará a ambas organizaciones.
- La convicción de que tienen una inversión de mercadotecnia sustancial para ofrecer al patrocinador.
No es suficiente vender tu misión a una corporación. Martin dice que las organizaciones sin fines de lucro deben poner precio a sus propuestas sobre su valor promocional . Los patrocinadores deben poder ver las oportunidades comerciales de un evento, causa u organización.
Las organizaciones sin fines de lucro a menudo no piensan en "posicionamiento". Pero eso es una gran parte del marketing. Mazarine Treyz, una experta en el tema, le recuerda a sus clientes sin fines de lucro que hay dos formas de posicionar su organización benéfica cuando se trata de obtener patrocinios corporativos.
Primero, considere cómo su organización se compara con otras similares en su área. ¿Cómo puede venderse como la mejor organización sin fines de lucro para organizar este evento o ejecutar un programa en particular? No necesita denigrar a su competencia, pero si se compara con ella, puede encontrar puntos de conversación para su objetivo corporativo.
Es posible que pueda crear su propio USP (Unique Selling Proposition).
La segunda forma de posicionarse es observar a la corporación y sus empleados. Por ejemplo, ¿hay personas trabajando allí que serían aliados naturales para ti? Por ejemplo, ¿hay un fuerte énfasis en los valores familiares o en un grupo de mujeres dentro de la empresa? ¿Tu fuerte está en esas áreas? Puede acercarse a ese grupo en particular y encontrar personas que aboguen por usted.
Pensar en "posicionamiento" podría inspirarlo a acercarse a una empresa de manera diferente.
Aunque las empresas están más interesadas que nunca en sus responsabilidades sociales , la conclusión es que esperan ganar participación en el mercado e impulsar sus marcas a través de sus asociaciones sin fines de lucro.
Es tan simple como eso. Puede requerir un ajuste de actitud para muchas organizaciones benéficas. Si es así, colóquese su casco y realice los cambios necesarios en su cultura organizacional. Solo recuerde que la asociación empresarial adecuada puede aportar cosas buenas tanto a la empresa como a las organizaciones sin fines de lucro.
Patricia Martin explica en su libro el valor tangible e intangible que su organización puede ofrecer. Las organizaciones benéficas deben comprender los valores del consumidor que impulsan el éxito de cualquier buena asociación corporativa / sin fines de lucro.
¿Estás listo para patrocinadores corporativos? Un control de realidad
Para ver si su organización está lista para un patrocinador corporativo, Martin sugiere esta lista de verificación:
- ¿Mantiene el contacto con sus seguidores a través del correo electrónico, el sitio web, los eventos, los boletines informativos , las redes sociales o la publicidad? Muchas grandes organizaciones sin fines de lucro tienen todo esto. Sin embargo, si el suyo es una pequeña organización sin fines de lucro, puede competir dentro de su comunidad local .
- ¿Qué sabes sobre tus datos demográficos? ¿Sabes quién se relaciona con tu causa y por qué? ¿Dónde viven? ¿Qué tan lejos conducen? ¿Son usuarios recurrentes, donantes y voluntarios? ¿Son familias jóvenes, nidos vacíos o adolescentes?
- ¿Has trabajado con patrocinadores corporativos antes? ¿Tiene testimonios de ejecutivos corporativos sobre el valor de su organización? ¿Incluye esos en kits de prensa u otros materiales de marketing?
- ¿Cuál es tu entorno competitivo? ¿Hay otras organizaciones similares a la suya que obtienen patrocinios corporativos?
- Querrá reunirse cara a cara con un puñado de prospectos. Pero primero, crea una lista de empresas con sede en tu área. ¿Qué producen y a quién venden? ¿Hay posibles promociones cruzadas con un patrocinador existente?
- ¿Eres miembro de organizaciones cívicas para que puedas entender y mezclar con la comunidad empresarial?
- ¿Es su organización emprendedora ? ¿Son bienvenidas las nuevas ideas y reciben una consideración cuidadosa? ¿Ha organizado otras actividades comerciales o generadoras de ingresos en los últimos cinco años?
Pensar como un negocio seguramente hará que su organización sin fines de lucro sea más competitiva cuando se trata de patrocinios corporativos.