Muchos propietarios de pequeñas empresas no tienen un equipo de ventas dedicado y asumen el papel de las ventas. Esto puede funcionar bien si el propietario de la pequeña empresa tiene un historial de ventas, pero ¿qué pasa si no ha sido entrenado en ventas y no tiene una sólida comprensión de los puntos más finos de la venta? En este caso, el propietario de la pequeña empresa debe tomarse un tiempo para aprender la habilidad y crear un plan de ventas para guiar el proceso. A menudo, la clave es comprender qué es lo que impide que un cliente potencial tome una decisión a su favor. Una vez que sepa por qué duda, puede responder directamente a esa objeción específica.
Es posible que escuche estas objeciones de ventas durante el proceso de venta; aprende cómo puedes superar cada uno.
01 - Precio
Cuando el resultado final es el mayor obstáculo para un cliente, debe ayudarla a justificar el costo. Intente dividir su costo total en cantidades más pequeñas que se adjunten a servicios más pequeños para que el cliente pueda ver por qué su precio es el que es. Y asegúrese de enfocarse en el valor único de sus productos y servicios que el cliente no podrá obtener de ningún otro proveedor.
02 - Complacencia
Ejemplo: "Estoy de acuerdo con la forma en que funcionan las cosas en este momento".
Cuando la complacencia es la culpable, puede tratar de usar solo un toque de miedo para que el cliente vea por qué necesita comenzar a pensar en cambiar. Comparta algunas investigaciones sobre la competencia y algunos de los cambios que han realizado en sus negocios. A menudo no hay nada como mirar todo lo que hacen sus competidores que aún no están haciendo para pasar a la acción.
03 - Miedo al cambio
Ejemplo: "No quiero cambiar la forma en que hemos estado haciendo las cosas durante 15 años. Demasiadas cosas pueden salir mal".
A menudo relacionado con la complacencia, tener miedo al cambio puede hacer que el proceso de toma de decisiones sea difícil para muchos dueños de negocios. Una forma de superar esta objeción es demostrar ejemplos pasados de cambio y cómo fue positivo. Por ejemplo, muestre al cliente una lista de las diferentes formas en que la industria ha cambiado durante los últimos 10 a 15 años, y cómo el cliente potencial se ha adaptado a esos cambios para mejor. Esto puede ayudarlo a ser menos temeroso y más seguro de cambiar las cosas.
04 - Confianza
Ejemplo: "Parece que sabes lo que estás haciendo, pero ¿cómo sé que realmente tienes la experiencia necesaria para hacer esto?"
La confianza es algo que toma tiempo construir, por lo que si es un obstáculo para su cliente potencial, debe ser honesto y constante en general para superar la objeción. Llegue con información y comparta testimonios, casos de estudio y referencias que le quiten algo de incertidumbre y le den al cliente confianza en su capacidad para hacer el trabajo.
05 - Política personal
Ejemplo: "Le dije a la esposa del amigo de mi hermano que usaría su compañía para mi próximo proyecto".
A veces no hay mucho que puedas hacer para usurpar una conexión familiar, pero puedes ponerte en la posición de ser el siguiente en la fila. Si se trata de una objeción que está recibiendo de parte de un cliente potencial, piense algunos pasos adelante y muéstrele al cliente qué puede hacer en la fase dos del proyecto o en una etapa posterior que probablemente surja del trabajo otorgado a un miembro de la familia.
06 - Entrada externa
Ejemplo: "Necesito ejecutar esto por mi esposa / socio comercial / mentor antes de hacer cualquier otra cosa".
A menudo, esto puede ser un resultado positivo, suponiendo que el cliente realmente está consultando con otros y no solo usándolo como una excusa. Una forma de asegurarse de que no termine como una objeción de venta final de un acuerdo es intentar permanecer en el proceso. Intente sugerir una reunión de ventas conjunta entre el cliente y sus contrapartes para responder cualquier pregunta y ayudar a facilitar la decisión.
07 - sincronización
Ejemplo: "Es demasiado para mí asumir ahora mismo, estoy demasiado ocupado; llámame nuevamente en 6 meses".
Si la gestión del tiempo o la falta de tiempo son un problema para el cliente en este momento, es probable que siga siendo un problema en seis meses o un año. Para superar esta objeción, debe tomar la decisión de contratarlo de manera fácil. Comience enumerando todos los beneficios de trabajar con usted, describa el valor de los productos y servicios que ofrece y explique qué fácil es comenzar. Tome la decisión de contratarlo sin objeciones y eliminará esta objeción.
Tenga en cuenta que sus clientes potenciales pueden tener más de una objeción, por lo que es importante poder identificar a cada uno de ellos tal como lo ve. Una vez que sepa lo que está deteniendo el proceso de venta, puede armarse con los argumentos correctos que inclinarán la balanza a su favor.