Cold Calling sigue siendo una táctica de ventas efectiva si se hace bien
De hecho, según una encuesta reciente de DiscoverOrg, el 60% de los más de 1,000 altos ejecutivos encuestados de la industria de TI informaron haber tomado una cita o asistir a un evento después de recibir una llamada en frío o un correo electrónico no solicitado.
Si la idea de una llamada en frío hace que tu estómago caiga hasta los pies, estos consejos no eliminarán tu miedo, pero te ayudarán a que sea una experiencia más exitosa.
Técnicas de llamada en frío para tener éxito en las llamadas en frío
1) centrarse en la meta .
Los principiantes tienden a pensar que las llamadas frías se trata de hacer la venta. No es. Se trata de tener la oportunidad de hacer la venta. Específicamente, el propósito de una llamada en frío es establecer una cita para hacer el lanzamiento .
2) Investigue sus mercados y prospectos.
Debe dirigir sus llamadas frías a la audiencia correcta. Use la investigación de mercado para enfocarse en su mercado objetivo . (Consulte Cómo encontrar y vender en su mercado objetivo ). Luego descubra todo lo que pueda sobre la compañía o persona a la que va a llamar con anticipación. Esto le brinda la gran ventaja de poder hablar de sus negocios y sus necesidades cuando los llama.
Según el Gartner Group, en un negocio típico con 100-500 empleados, un promedio de siete personas son responsables de la mayoría de las decisiones de compra, por lo que conectarse con las personas adecuadas es fundamental para su éxito.
3) Mejore sus posibilidades de conectarse aprovechando los contactos de las redes sociales .
Según las estadísticas de Vorsight, si la persona a la que llama está en un grupo común de LinkedIn , tiene un 70 por ciento más de probabilidades de hablar con ellos en una llamada en frío.
4) Prepare una declaración de apertura para su llamada.
Esto le permite organizar sus pensamientos antes de llamar y le ayuda a evitar errores comunes en la apertura que le darían a la persona a la que llama la oportunidad de finalizar la conversación.
Por ejemplo, nunca debería preguntar: "¿Es este un buen momento para hablar?" o "¿Cómo estás hoy?" No lea su declaración de apertura en el teléfono, pero úsela como marco para que la conversación tenga un buen comienzo.
5) ¿Qué debería estar en la declaración de apertura?
Este esquema organizacional para llamadas en frío (de AllBusiness.com) funciona bien: "Incluya un saludo y una introducción, un punto de referencia (algo sobre la perspectiva), los beneficios de su producto o servicio, y una transición a una pregunta o diálogo. "
Por ejemplo, "Buenas tardes, Sra. Marshall. Esta es Kendra Brown con Green Works. Leí en el periódico local que recientemente comenzó a construir un nuevo complejo de oficinas. Nos especializamos en servicios comerciales de jardinería que le permiten reducir la los costos de mantenimiento y cumplir con las nuevas regulaciones ambientales de la ciudad. Me gustaría hacer algunas preguntas para determinar si uno de nuestros programas podría satisfacer sus necesidades ".
6) Prepare un script para el resto de su llamada.
Diseñe los beneficios de su producto o servicio y las razones que su prospecto debería comprar. Escriba posibles objeciones y su respuesta a ellas. Sin un guión, es muy fácil dejar algo fuera o serpentear. Una vez más, no es que vayas a leer el guión palabra por palabra cuando llames, sino que hayas preparado el marco de la llamada en frío por adelantado.
¡Prepárese para responder preguntas detalladas sobre sus productos y servicios! Según Forbes Insight, el 58% de los compradores potenciales informan que los representantes de ventas no pueden responder sus preguntas de manera efectiva.
7) Pedir una cita a una hora específica.
Diga: "¿Será el miércoles a las 11 a.m. un buen momento para reunirse?" en lugar de decir: "¿Puedo reunirme con usted para hablar de esto la próxima semana?"
8) Recuerda que los porteros son tus aliados, no tus enemigos.
Sea agradable con quien conteste el teléfono o esté protegiendo el santuario interior cuando llame en frío. Desarrolla estrategias para que el guardián de tu lado. A veces pregunta: "Me pregunto si podrías ayudarme". lo ayudará a obtener la información que necesita, como el nombre de la persona adecuada para hablar o cuándo es el mejor momento para contactar al cliente potencial. Aprender los nombres de los guardianes y ser amable cuando llama también ayuda.
9) Alinee el camino para su llamada enviando prospectos un pequeño artículo promocional único.
Esto ayuda a romper el hielo y hace que su negocio se destaque entre la multitud. Pat Cavanaugh, gurú de ventas de Inc.com), dice: "Es increíble. Un pequeño artículo loco de $ 2.15 que hemos enviado nos ha ayudado a obtener cuentas de Fortune 500. Cuando llamamos, dicen:" Oh, sí ... tú fue el que me envió eso ... "
10) Haga su llamada en frío temprano en la mañana o tarde en la tarde, si es posible.
Estos son los mejores momentos para llegar directamente al responsable de la toma de decisiones. Estadísticamente, el jueves es el mejor día para la llamada fría, el miércoles es el segundo mejor y el martes es el peor (InsideSales.com).
11) Sé persistente.
"El ochenta por ciento de las nuevas ventas se realizan después del quinto contacto, pero la mayoría de los vendedores renuncia después de la segunda llamada".
Y una última sugerencia de llamadas en frío
Sobre todo, practica, practica, practica. Si bien las llamadas en frío pueden no ser muy divertidas para usted, puede mejorar, y cuanto más practique, más efectiva será la técnica de ventas. Así que junte su secuencia de comandos y su lista de llamadas y busque el teléfono. Las personas que quieren hacer negocios con usted están ahí afuera, pero primero debe informarles sobre usted.