Conocimientos sobre el desarrollo de un mercado en Japón
Cuando los estadounidenses negociamos con otros estadounidenses, generalmente pensamos que podemos leer a la otra parte. Con el tiempo, aprendemos a tomar apretones de manos firmes y un contacto visual sincero, y a la inestabilidad, el nerviosismo y la indiferencia. Tenemos nuestros propios instintos sobre la armonía y el conflicto. Pero cuando cruzamos el océano, los conflictos y su resolución se ven muy, muy diferentes.
Insights en la cultura japonesa
Las ideas que estoy a punto de compartir son el resultado de siete años dedicados al desarrollo de un mercado en Japón ; algunos de ellos se dedicaron exclusivamente a promover y cultivar las relaciones con los clientes.
Como todavía no tenía negocios, pude concentrarme en lo que realmente estaba sucediendo en el ámbito interpersonal. Esta no es una lección de cómo hacerlo garantizada sobre la resolución de conflictos con socios japoneses, sino un conjunto de pautas generales importantes.
Para los occidentales, el primer paso para construir la armonía grupal es la resolución de conflictos. Los japoneses, sin embargo, típicamente se niegan a enfrentar el conflicto, ¡o incluso a reconocer que existe! Imagine las consecuencias cuando colisionan estos dos estilos interpersonales diferentes: su franca iniciativa de poner todas las cartas sobre la mesa y resolver todas sus diferencias, tan encomiable entre sus asociados estadounidenses, podría verse como el colmo de la rudeza en Japón .
Además de evitar conflictos, los japoneses luchan por relaciones en las que se minimicen las obligaciones. Si deben contraer obligaciones, les gusta mucho la holgura en la que cumplirlas. Esto se debe a que las obligaciones y su cumplimiento son muy importantes en la cultura japonesa.
Cualquier interacción interpersonal es probable que resulte en cierto grado de obligación, y la consecuencia de no cumplirla es la pérdida de confianza y apoyo, no solo de la parte involucrada sino también de cualquier observador.
Esta cultura de la obligación, curiosamente, ha sido una gran oportunidad para los negocios japoneses.
La industria japonesa de confitería se hizo con nuestro Día de San Valentín y lo promocionó con éxito en Japón. Las encuestas de mercado mostraron que la mayoría de los dulces vendidos ese día fueron entregados por mujeres a hombres. Sabiendo que los regalos recibidos deben ser pagados en Japón, los fabricantes de dulces lanzaron una segunda fiesta algunos días después del Día de San Valentín, que llaman "Día Blanco". Lo catalogaron como el día en que los hombres podían (de hecho, tenían que) comprar chocolate blanco y dárselo a todos aquellos a quienes les dieron chocolate el día de San Valentín. La mayoría de los ejecutivos japoneses ahora temen esta época del año porque pueden recibir chocolate de San Valentín de 10 a 15 damas de oficina, a cada una de las cuales se les debe dar un regalo de chocolate de mayor valor que el que le dio al jefe. Para el ejecutivo masculino promedio, las compras totales de chocolate para White Day pueden superar los cien dólares.
La cultura de la obligación también se vincula con la resolución de conflictos. En Estados Unidos, cuando nos estamos preparando para enfrentar a nuestro oponente en la mesa de negociaciones, anticipamos una situación de ganar / perder. En Japón, el conflicto puede ser una oportunidad para crear una obligación. Por ejemplo, si dos empresarios japoneses están negociando una distribución y uno se da por vencido en cuántas unidades se deben vender en un año, no ha perdido terreno.
Al ceder, ha puesto al otro partido en deuda, y puede recurrir a la obligación más tarde.
Pautas para hacer negocios en Japón
Dos pautas importantes para hacer negocios en Japón son: cumplir escrupulosamente todas sus obligaciones pero ayudar a sus asociados a evitar incurrir en ellas. Aquí hay cinco formas de poner en práctica estos principios:
- Manipula el contexto. En una situación de grupo, sea sensible a las relaciones entre sus socios japoneses y modifique las circunstancias y el entorno hasta que obtenga la reacción que está buscando. Por ejemplo, si está en una reunión grupal y tiene problemas para comunicarse, encuentre una manera de hablar con el líder del grupo japonés lejos de todos los demás para que pueda crear una situación privada. Esto elimina la presión de sus obligaciones hacia los miembros de su grupo para que pueda desarrollar confianza en usted y tener la seguridad de un límite manejable para las obligaciones en las que incurrirá.
No pierdas el valor. Al negociar, los estadounidenses hacen preguntas directas y esperan respuestas directas. Los japoneses generalmente dan una respuesta vaga o pausa indefinidamente. Usted sabe lo que ocurre en estas situaciones: se emociona y regala demasiado. Digamos que está revisando un contrato con un estadounidense prudente. Después de una breve discusión, usted pregunta: "¿Esto es agradable para usted?" La fiesta se sienta en silencio, con los ojos pegados al papel. Ansioso por concluir el trato, dices: "¿Qué tal si reducimos el volumen proyectado en un 15%, será de ayuda?" Antes de que te des cuenta, te han jugado una concesión que puede no haber sido necesaria. En Japón, esta situación es la regla y no la excepción.
En lugar de saltar para llenar la pausa, reconozca la necesidad de tiempo de su potencial cliente. Apártate. Intente un "¿Le gustaría tomarse el tiempo para pensarlo y volver a hablar conmigo?" O, de manera más entusiasta, "¿hay algo en el contrato que no cumple con su aprobación sincera? Porque es importante que lo haga". El truco es invitarlos a tomar la próxima iniciativa.
Elimina las sorpresas antes de las reuniones. Las partes en una negociación deben tratar de resolver tantas diferencias como sea posible en privado para que no surjan durante las negociaciones. Los japoneses se sienten muy incómodos con la resolución de conflictos importantes en el contexto público de una reunión, y es posible que nunca regresen a la mesa si se sienten " sorprendidos " de esta manera.
Usa un tercero. Un mediador independiente puede ayudar a reducir los conflictos sustantivos a lo largo del tiempo, de modo que, para cuando las dos partes se sientan a una reunión, solo quedan pequeñas diferencias sin resolver. Elija a su tercero sabiamente. Su cliente japonés tendrá que conocer y confiar en esta persona y creer que su cultura será comprendida y sus valores serán atendidos.
- Muévete despacio y habla suavemente. No presione por avances rápidos en las negociaciones. Sea paciente y realice pequeños cambios y compromisos, ya sea que esté en la sala de juntas o en el campo de golf. Si debe plantear preguntas o inquietudes, hágalo en un susurro: ¡manténgalo en privado! Sus clientes japoneses no quieren que el cocinero en la cocina los escuche, y (espero) ¡tampoco ustedes!
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