Preparación para una presentación de listado
Lanzar declaraciones de "productor superior" o mostrar letreros previamente vendidos no es el mejor enfoque al hacer una presentación de listado. Continuar con las calificaciones o los servicios que su prospecto vendedor considera que no le interesan es una pérdida de tiempo y de ellos también. Al prestar atención a lo que los vendedores indicaron que desean en una encuesta , sabrá cómo prepararse para una discusión centrada en sus necesidades.
En este mundo de marketing en Internet, puede tener todo lo bueno sobre usted en su sitio donde pueden leerlo si lo desean. Sin embargo, haga que la información sobre venta, listado, preparación y fijación de precios sea muy destacada para que puedan ver lo que es importante para ellos. Cuando llegas a la presentación, todo se trata de SU HOGAR y sus necesidades.
Haz tu investigación:
¿Qué sabe acerca de la perspectiva de la lista, la propiedad, sus motivaciones, etc.? Cuanto más sepa al entrar en la presentación, mejor le irá. Aquí es donde necesitas comenzar una relación con cierta confianza, ya que quieres la verdad sobre su línea de tiempo y urgencia.
• Hable con el cliente potencial cuando haga la cita. Haga preguntas sobre las razones para vender. Incluso está bien preguntar qué quieren obtener monetariamente de la venta.
• Obtenga los registros de impuestos.
• Ver si la propiedad se vendió en los registros de MLS anteriores.
• Hacer una foto de drive-by.
Lo usaremos más tarde.
• Pregúnteles cuántos agentes de bienes raíces están entrevistando y solicite ser la última cita.
Haga un análisis de mercado comparativo para un rango de precio de lista:
Si cree que cerrará y escribirá un acuerdo de listado en esta cita, entonces tenga preparado un análisis de mercado comparativo detallado (CMA).
Con casas o condominios muy similares, esta puede ser una opción viable.
Al no haber visto el hogar todavía, el enfoque más consultivo sería tener un CMA que sea amplio con un rango para el precio de lista. Llegarías con este conocimiento, pero luego verías el hogar y hablarías con los vendedores. Obtener más información y regresar con una recomendación de precio de listado refinado sería el plan.
No solo hagas un CMA sin embargo. Haga una segunda utilizando los precios de lista de las casas comparables actualmente enumeradas. Los mercados cambian constantemente y es posible que sus comp. Vendidos ya estén un poco obsoletos.
Más elementos de un análisis de mercado comparativo efectivo
Tener preparado un paquete de comercialización de listados profesionales:
Si cree que parte de su valor para el cliente vendedor es la forma en que empaquetará y comercializará su hogar en forma impresa y en otros medios, ¿cómo puede esperar transmitir eso con materiales de mercadotecnia de mala calidad que presenten su correduría y servicios?
No estamos hablando del CMA aquí, sino de los materiales impresos o en línea que utiliza para promocionar sus servicios y los de su corretaje. Es mejor traer muy poco que traer folletos inferiores o materiales de marketing que no sean profesionales.
Conozca sus puntos fuertes y prepárese para comunicarlos:
No haga un "show de perros y pony", pero siéntase cómodo con el valor de su conocimiento, experiencia y recursos. Tenga en cuenta que los recursos son parte de este paquete. Si eres nuevo en el negocio, no tienes que disculparte por ello. Los recursos incluyen el apoyo y el conocimiento de su corredor y / o mentor.
Si es un servicio de características, tenga una demostración si es posible:
A medida que los agentes inmobiliarios adoptan la tecnología en sus negocios y comercialización, se emplean algunos servicios de comercialización de listados realmente innovadores. Si planea usar cosas como una línea gratuita de grabación, mensajes de texto del sitio web u otro nuevo "gadget", tenga preparada una demostración, preferiblemente con la casa real que desea listar como demo.
Si proporciona un servicio, asegúrese de que se presente:
Si realmente quieres sentirte como si lo hubieras explotado, haz que un prospecto te diga que se fue con otra compañía porque "adjuntaron una visita virtual al listado en la MLS".
Les mostraste tu espectacular visita virtual y, por supuesto, la adjuntas a la lista. ¿No es obvio? Aparentemente no, ya que perdiste el listado al no dejarles saber lo obvio. Sus materiales de marketing deben mostrar todo lo que hace por sus clientes, sin importar cuán mundano piense que sea. No están en el negocio, y puede que no sea obvio para ellos en absoluto.
Actualice sus datos si la presentación se pospone:
Suponiendo que haya realizado su análisis de mercado comparativo lo más cerca posible de la cita de presentación de la lista, una postergación le solicitará que actualice sus datos si es necesario.
Ver la hoja caliente de nuevas actividades podría ahorrarle algo de vergüenza y hacer que se vea bien al tener la última información sobre la casa del vecino que acaba de enumerar el día anterior.
El diablo está en los detalles:
Si ingresa en una presentación de listado sin todas sus bases cubiertas, no debe esperar los mejores resultados. La planificación y la preparación son parte de cualquier empresa comercial exitosa o presentación de marketing.
Como agente de bienes raíces , usted es responsable del éxito de su negocio , por lo que debe armar un plan de presentación y un paquete que brinde todos sus servicios al prospecto del vendedor de la mejor manera. Si apareces y te perciben preparado, profesional y competente, tienes ventaja en la competencia. Actualización: echa un vistazo a mi artículo sobre la oficina de Android aquí . Cada vez es más fácil hacer una gran presentación de la lista de computadoras.