Muchos estadounidenses creen que el sistema de distribución de la industria alimentaria japonesa es una barrera deliberada para los productos extranjeros. No lo es, surge de la forma en que los japoneses prefieren hacer negocios a nivel nacional. En todo caso, ofrece importantes beneficios a los exportadores que se toman el tiempo para aprender su funcionamiento y trazar sus estrategias de comercialización en consecuencia.
Hace años, un producto pasó por varias etapas en su camino hacia el consumidor: el fabricante vendió a un importador japonés, que vendió a un mayorista, que vendió a un minorista, que vendió al consumidor.
En general, los estadounidenses descubrieron que este proceso tiene un costo prohibitivo. "Aquí, mi producto se vendió por US $ 5,00", dirían algunos. "¡En Japón, costará US $ 25.00!" El sistema actual aún necesita márgenes en el camino, pero se ha simplificado un poco.
Japón cuenta con el segundo mercado minorista más grande del mundo, con un valor superior a US $ 1.124 mil millones (2007). El sistema está compuesto en su totalidad por mayoristas y minoristas, alrededor de 335,000 de los primeros y 1,138,000 de los últimos (2007). Los mayoristas de Japón tienen más influencia que en cualquier otro país. Todos esos mayoristas son necesarios para dar servicio a la enorme cantidad de minoristas. La población actual de Japón es de aproximadamente 127 millones. Si divide esa cifra por la cantidad de minoristas, se calcula que se trata de una tienda minorista por cada 112 personas. En los EE. UU., Una tienda minorista brinda servicios casi el doble de esa cantidad de consumidores. La razón de la disparidad es que en Japón, las tiendas son pequeñas, muy pequeñas.
Los minoristas mantienen los niveles de inventario bajos debido al espacio limitado. La mayoría de los clientes andan en bicicleta a la tienda y no compran más de lo que pueden llevar cómodamente. Como resultado, los mayoristas tienen que hacer entregas frecuentes de pequeños lotes.
Aquí es donde el trato a través de un mayorista comienza a verse bien. Los mayoristas comprarán grandes cantidades de usted y manejarán servicios intensivos de ventas y entregas a los propios minoristas.
Esto le ahorra la incomprensible molestia de vender pequeñas cantidades directamente a un grupo completo de minoristas y luego averiguar cómo reponer las existencias según sea necesario. También le ahorra dinero: los pequeños envíos consolidados cuestan un paquete en transporte y costos de transacción, lo que a su vez aumentará el precio de su producto más allá del margen del mayorista. Además, un mayorista reduce su riesgo al cobrar la factura en su nombre, ¡una propuesta mucho más segura que tratar de cobrar el pago de varios minoristas diferentes usted mismo!
Existen numerosos beneficios de las operaciones de los mayoristas en Japón , no solo para el exportador mundial, sino también para la industria local en general:
Entrega eficiente y de bajo costo
Los mayoristas suelen tratar con muchos fabricantes e importadores. Por lo tanto, un fabricante o importador solo necesita hacer algunos envíos directos a sus mayoristas para distribuir sus productos, en contraste con los frecuentes envíos directos requeridos por los mayoristas en los EE. UU. Dado que los costos de distribución están dispersos entre muchos fabricantes e importadores, la carga de cada uno está reducido.
División Constructiva del Trabajo
En los Estados Unidos, nuestros mayoristas tienen que hacer muchas entregas a cientos de minoristas en todo el país.
En Japón, el fabricante o importador solo necesita negociar con algunos mayoristas para comercializar sus productos y entregarlos a un gran número de minoristas en todo Japón. Los minoristas también lo tienen más fácil, ya que solo tienen que hacer pedidos con uno o dos mayoristas. Mejor aún, cada mayorista enviará un representante de ventas de dos a tres veces por semana para recomendar productos y tomar pedidos. Para algunos productos, ¡el representante incluso visitará todos los días! Con el mayorista para hacerse cargo de las tareas de distribución intensiva y servicio minorista, otras divisiones pueden apegarse a lo que hacen mejor: el fabricante puede concentrarse en la producción de un producto de calidad; el importador, al adquirir productos únicos y de precio competitivo ; y el minorista, en merchandising y servicio al consumidor.
Cerrar el monitoreo de la actividad económica
Es difícil monitorear los gustos y demandas de los consumidores desde miles de millas de distancia.
Una cita con un mayorista acreditado puede obtener su entrada en el mercado, la credibilidad con los jugadores locales y la distribución adecuada de su producto. Un buen mayorista no aceptará su producto si no se ajusta a las necesidades de los consumidores locales. En última instancia, solo el consumidor le dirá si los instintos del mayorista fueron sólidos, pero el mayorista debe estar atento a lo que se vende y lo que no, y ajustar las ofertas de productos en consecuencia.
El mayorista desempeña un papel central en la red de distribución de alimentos densa, ocupada y eficiente de Japón. Como esta red ya está en funcionamiento, aprovéchela: elija un mayorista, establezca una relación estrecha y conviértase en una parte integral de la estrategia de exportación de su empresa. Trabajan para los productores nacionales de Japón y también trabajarán para usted.