La verdad es que el cliente de hoy está bien educado cuando entran en una tienda. La investigación muestra que más de 2/3 de ellos hacen alguna búsqueda en línea antes de ingresar a la tienda.
Aunque a los clientes les gustaría creer que pueden hacerlo por sí mismos, la verdad es que la tecnología y Google han complicado la vida de los compradores en comparación con menos. Demasiada información puede causar tanto daño como muy poca cuando se trata de tomar una decisión de compra.
Si han investigado un poco antes de ingresar a la tienda y han escuchado con atención, han hecho preguntas geniales para comprender sus necesidades, inquietudes y deseos interesados, entonces la solución que les está mostrando es muy acertada. Sin embargo, aún esperan y eligen tomar el autobús de regreso.
Una forma de evitar este problema es usar el atie-down. Esta es una herramienta que se "cuelga" al final de una oración que confirma el acuerdo con el cliente de que el producto del que está hablando es el adecuado para ellos. Demasiados vendedores desarrollan diarrea característica y solo cuentan la función después de la función a un cliente. La teoría de esta persona es que cuanto más comparto, mejor será el trato.
Desafortunadamente, para el cliente, cuanto más se "acumula", mayor es el costo. Por lo tanto, reduzca la velocidad y use un amarre.
En segundo lugar, tenga en cuenta que usted mismo como cliente en otra tienda también ha optado por viajar en el autobús. ¿Fuiste a la tienda con la intención de comprar o no comprar? Los estudios muestran que las personas entran a la tienda con la intención de comprar.
Sin embargo, los clientes han sido quemados tantas veces que tienen algunos temores cuando ingresan a su tienda .
El primero es el miedo a cometer un error. Todos nosotros hemos comprado algo en algún momento u otro que resultó ser una mala inversión. Entonces, una tendencia hacia la precaución es natural. El segundo miedo es el miedo a parecer estúpido. Ya sea que se sienta estúpido con el producto en sí o que parezca estúpido a los demás por no saber más, puede paralizar a un comprador y enviarlo al autobús.
Cada uno de estos miedos es racional y compartido por todos nosotros. Sin embargo, como minoristas, a veces nos olvidamos de ellos. Cuando le pides a un cliente que compre y se oponen, si has seguido técnicas adecuadas de venta profesional como las de la Biblia de Ventas Minoristas, entonces es probable que sea solo una reacción a estos temores. Sin embargo, si no has hecho un trabajo profesional, es más probable que sea una respuesta para ti.
En cualquier caso, cuando un cliente se opone, lo que realmente está diciendo es "Tengo una pregunta" o "Necesito más información". Es por eso que no "superas" una objeción, sino que la "respondes". Una objeción no es más que una pregunta . Si maneja ti de esta manera, es posible que el cliente no necesite "estar de vuelta"; de hecho, puede que necesiten que lo ayudes a cargarlo en su automóvil.
La conclusión es que cuando un cliente dice que "volverá", a menudo es más un problema con el vendedor que con el producto. Los vendedores más débiles tienden a creer que todos los clientes deben regresar. Pero los profesionales de ventas saben que servir bien a un cliente la primera vez es en realidad un mejor servicio para el cliente; después de todo, acabas de ahorrarles una tonelada de tiempo en la parada del autobús.