Si se pregunta si existe una diferencia entre vender en el comercio minorista o vender en otras industrias. La respuesta simple es sorta. Si estamos hablando de los principios de vender como habilidades para cuestionar o cómo responder a una objeción, entonces el principio es el mismo; es el enfoque que puede ser diferente.
Por ejemplo, en un entorno de venta comercial, debe hacer muchas más preguntas que al minorista.
Existe un vínculo directo con la cantidad de información derivada del cliente en la parte delantera de la venta para el éxito del cierre de la venta.
Además, la venta promedio en un entorno B2B es dramáticamente más alta que la venta minorista. (Dado que hay algunos casos en que eso no es cierto, pero el 90% de las compras que hacemos en la venta minorista se puede hacer sin financiación o un gran talonario de cheques. A menudo olvidamos que las compras como comestibles o limpiadores de piscinas son compras minoristas. lee un artículo como este, se trata de vender televisores de alta definición o ropa o muebles.
Debido a las diferencias en el monto de la compra, la "paciencia" del cliente es diferente. Piensa en tus propias experiencias. Cuando fue a comprar un automóvil, tomó mucho más tiempo tomar esa decisión que cuando compró su DVD Blu-ray. Por lo tanto, le gustaron todas las preguntas que le hizo el vendedor al comprar el auto caro, pero si el vendedor pasó 10 minutos haciendo preguntas sobre su reproductor de DVD, lo consideraría curioso.
La razón número uno por la que las personas no venden bien en el comercio minorista es que no son aptas para el comercio minorista. Contratas personas que se adaptan a tu cultura. En pocas palabras, eso significa que contratas personas magnánimas y genuinas. Luego, les enseña cómo vender al por menor.
El hecho de que alguien tenga un currículum con mucha experiencia minorista no significa que sepa cómo vender al por menor.
La venta minorista requiere mucha paciencia. Y la paciencia no es algo que pueda ser entrenado. La venta minorista requiere mucha sonrisa. Un empleado debe venir al trabajo con estos atributos o valores, y luego puede enseñarles las preguntas correctas para preguntar al momento de vender.
En las conversaciones con los clientes, es sorprendente la prioridad que le dan a la "amabilidad". No conocimiento del producto o años de experiencia, pero qué agradable era el vendedor. Esto se destaca en la Biblia de Ventas Minoristas, en la que se entrevistó a toneladas de los mejores vendedores minoristas para descubrir sus "secretos".
Muchas veces la respuesta fue "tratar a las personas de la forma en que quieren ser tratadas". No es una gran sorpresa, pero a veces las ideas más simples se nos escapan. Le preguntaron una vez a Leona Helmsley, "¿cómo logran que todos sus empleados sonrían tanto?" Ella respondió: "Contratar personas que sonríen".
El punto es esto, las habilidades de venta minorista son únicas en su enfoque, pero los principios de venta son los mismos. El factor más importante es si la persona adecuada está siendo entrenada. Si contratas chatarra y le das 100 horas de entrenamiento, terminas con basura altamente capacitada.