Aprenda sobre los líderes de la pérdida en la venta al por menor

Los líderes de pérdidas son bienes o servicios que se ofrecen con descuentos significativos (a veces por debajo del costo) con el fin de atraer clientes a una tienda y promover las ventas. Es una práctica tradicional que ha tenido mucho éxito, especialmente por parte de los grandes minoristas de descuento . La intención de esta estrategia de fijación de precios es no solo que el cliente compre el artículo de venta de líder de pérdida, sino otros productos que no se descuentan.

Dentro de la venta minorista, esto se ha denominado "clavar". Cuando comencé mi carrera en el sector minorista hace 30 años, solíamos poner el líder de la pérdida o el producto "clavado" en la portada del volante. Siempre fue un producto a un precio ridículamente bajo. El término "clavado" evolucionó a partir de minoristas que literalmente clavaron el producto en el estante para que no se pudiera vender. La idea es que un cliente ingrese y luego el vendedor "pasará" al cliente a un artículo de mayor precio.

Hay una variedad de diferentes líderes de pérdida que se usan comúnmente. Un ejemplo es cuando una tienda entrega muestras gratis de un artículo, digamos cookies, mientras los clientes compran. La esperanza es que el cliente compre un paquete de cookies junto con otros artículos antes de salir de la tienda.

Las hojas de afeitar son otro ejemplo prevalente de un líder de pérdida. La mayoría de las maquinillas de afeitar se venden a bajo precio y vienen envasadas con unas pocas hojas de muestra. Pero cuando llega el momento de comprar nuevas cuchillas, los precios son altos.

Pero el cliente ya compró la máquina de afeitar, piensa, y tendrá que comprar cuchillas.

La tinta de la impresora es otro buen ejemplo de un líder de pérdida; muchas impresoras domésticas se venden con tinta de muestra o cartuchos de tóner incluidos. Los cartuchos de reemplazo son donde gastará mucho dinero (a menos que desee comprar una impresora completamente nueva, que la mayoría de las personas no).

Otros minoristas como concesionarios de automóviles también usan esta práctica. Anuncian un precio increíble en un automóvil o camión, pero si miras de cerca es solo un artículo en existencia. Incluso incluyen el número de inventario en el anuncio. Entonces, cuando llega un cliente, dicen "lo siento, hemos vendido ese camión, pero tenemos estos otros para que los vean".

Cuándo usar precios de líder de pérdida

Si tiene un inventario que no se mueve o si tiene exceso de existencias en un artículo en particular, convertirlo en un líder de pérdida puede moverlo. Al reducir el precio de dicho artículo, no solo liberará el espacio de almacenamiento y reducirá el inventario, sino que también aumentará el flujo de efectivo .

Si desea ser conocido por tener precios bajos, la estrategia de fijación de precios del líder de la pérdida lo ayudará a asociar su negocio con esa creencia. Tenga en cuenta que las personas desean productos de buena calidad por menos dinero y no basura. Usar líderes de pérdida como una herramienta de mercadeo puede ayudar a ganar nuevos clientes y aumentar las visitas de regreso. A la gente le gusta una ganga y es probable que vuelva a comprar.

En la forma en que utilizamos los líderes de pérdidas en mis tiendas de zapatos, fue a través de liquidaciones. Compraría liquidaciones de un proveedor y luego las incluiría en el anuncio con un 75% de descuento. Como eran liquidaciones, las compré al 50% de descuento en el precio mayorista, así que estaba ofreciendo este trato increíble, pero sin perder dinero.

Precauciones de Líder de Pérdida

Puede haber éxito en los precios de los líderes de pérdida, pero tenga en cuenta algunos obstáculos para el proceso. Si se hace incorrectamente, los líderes de pérdidas pueden hacer que la empresa pierda dinero. Además, no todos los fabricantes y proveedores permitirán que sus productos tengan un precio por debajo de su precio mínimo anunciado o menos de lo que sus otros distribuidores están vendiendo el mismo artículo. Esto se llama fijación de precios MAP .

También está limitado o prohibido vender productos por debajo del costo en algunos estados. En los últimos años, han surgido demandas (no todas exitosas) alegando que algunas estrategias de fijación de precios de los líderes en pérdidas son equivalentes a las prácticas comerciales ilegales.

Si decide seguir este camino, considere usar líderes de pérdidas solo cuando esté claro que la ganancia perdida puede ser contrarrestada por las ventas de otros productos o servicios.

Evite hacer algo ilegal siguiendo buenas prácticas de fijación de precios. Siempre asegúrese de que haya una cantidad significativa del artículo en venta en existencia y use la frase "hasta agotar existencias" en todos los anuncios. Comprar cantidades superiores a las normales de los proveedores puede permitirle un descuento por cantidad, aumentando el margen sobre el precio con descuento.

Último consejo Entrene a sus empleados. En verdad, no quieres vender el líder de pérdida. Desea vender un artículo de mayor precio o un artículo con un mejor margen . Pero incluso si venden el líder de pérdida, los complementos a las ventas como accesorios pueden compensar el margen perdido. Trabaje con sus empleados vendiendo habilidades y practique con ellos qué hacer cuando el cliente entre al líder de pérdida en su tienda.