Cómo aumentar sus referencias comerciales
Aumentando el tamaño de tu círculo
En realidad, una mejor pregunta es cómo aumentar el tamaño de tu círculo para incluir a más personas. Para derivar su negocio, la gente necesita saber, agradecer y confiar en usted . Quieren asegurarse de que cuides bien de los clientes que te envían. Para eso, les gustaría conocer mejor que solo escuchar tu nombre.
Imagine que tiene un grupo de 100 personas que estaban dispuestas a referir clientes a usted. Ahora, imagine además que este "círculo de 100" era personas cuyo propio trabajo los ponía en contacto con sus potenciales clientes todos los días. Suena ideal, ¿no? Construir un círculo como este propio puede ser más fácil de lo que piensas.
Un cliente, un diseñador gráfico, se dispuso a hacer exactamente esto cuando lanzó su negocio por primera vez. Ella identificó una lista de personas en su ciudad que probablemente serían fuertes fuentes de referencia y comenzaron a conocerla metódicamente.
En unos pocos meses, tuvo un flujo constante de nuevos clientes. Mejor aún, dado que todos estos clientes eran referidos, generalmente estaban listos para hacer negocios cuando la contactaron por primera vez y requirieron poca venta de su parte.
Familiarizarse con las personas adecuadas
Para utilizar este enfoque de manera efectiva, no se trata solo de conocer a suficientes personas.
Tienes que conocer a las personas adecuadas. He aquí cómo comenzar:
1. Cree una lista de las 10 categorías ocupacionales más buscadas cuyos miembros estén frecuentemente en contacto con el tipo de cliente que desea . Por ejemplo, un diseñador gráfico que se especialice en trabajar con empresas pequeñas puede elegir contadores , abogados, banqueros, asesores y asesores empresariales, profesores de negocios, asesores profesionales, personal del centro de emprendimiento, proveedores de suministros de oficina, impresores y servicios secretariales.
2. Conozca a 10 personas en cada ocupación. Búsquelos, reúnase con ellos y familiarícelos con su experiencia y los beneficios del servicio que ofrece. Averigüe más sobre lo que hacen y el tipo de clientes a los que sirven para que también puedan recomendarles negocios. Aproveche las redes sociales : Facebook , LinkedIn y Twitter son excelentes maneras de hacer redes en el espacio virtual.
3. Cuando se conecta con alguien que parece dispuesto a enviarle referencias comerciales de vez en cuando, ha encontrado un socio de referencia. Agrega su nombre a tu lista. Diez personas por 10 ocupaciones equivalen a tu círculo de 100.
Apunte a las personas en negocios relacionados
No importa cuál sea su negocio, si puede definir su nicho , puede identificar a otros que lo sirvan.
Un consultor de marketing podría dirigirse a diseñadores web, redactores y artistas gráficos. Un masajista podría buscar quiroprácticos, acupunturistas e instructores de yoga. Si tiene problemas para obtener una lista de ocupaciones, pregúntele a sus clientes actuales con quién más trabajan actualmente.
Cuando tiene un objetivo específico como este en mente, su red puede enfocarse mucho más. A medida que conoces gente nueva, podrás decidir simplemente mirar el título en su tarjeta de negocios, ya sea que el seguimiento con ellos sea parte de tu plan. Cada vez que conoces a alguien cuya ocupación coincide con uno de tu lista, pregunta: "Creo que podríamos referirnos unos a otros clientes. ¿Podemos reunirnos y hablar sobre eso?"
No tengas miedo de pedir presentaciones
Comparta su lista de los más buscados con los demás, y solicite presentaciones a las personas que ya conocen.
Por ejemplo, si los contadores están en su lista, pregunte a sus clientes, colegas y amigos quién es su contador. O si está buscando instructores de negocios, pídales a los amigos los nombres de los instructores de los que han tomado clases de negocios.
Cuando no puede establecer conexiones suficientes a través de la red y sus contactos existentes, no tema buscarlos solo. Puede encontrar personas en casi cualquier ocupación enumerada en su directorio telefónico local o en la web. Si te acercas a ellos como un colega y expresas tu deseo de que los dos ayuden mutuamente a ser más exitosos, encontrarás muchas personas dispuestas a conocerse mejor.
Independientemente de cómo se ponga en contacto por primera vez, algunas de las personas con las que habla no serán receptivas para conocerlo mejor o la idea de referirse entre sí. Esta bien. Solo necesita 10 nombres para cada ocupación, y hay muchas personas para elegir. Solo pasa a la siguiente posibilidad.
Además, no se preocupe si teme que no tenga referencias comerciales para dar a las personas con las que está hablando. Ninguno de ustedes está haciendo una promesa de enviarse unos a otros clientes; simplemente está expandiendo sus círculos para aumentar la probabilidad de que eso suceda. A medida que conoces a más personas en tu nicho, es bastante probable que te encuentres haciendo referencias más a menudo.
Uno de los elementos más útiles de esta estrategia es que es simple y sistemática. Todo lo que tiene que hacer es mirar su lista de los más buscados, y sabrá de inmediato lo que se debe hacer a continuación. ¿Necesita agregar más ocupaciones, o necesita más nombres nuevos en cualquier grupo para alcanzar su total de 100? Simplemente siga las sugerencias anteriores hasta llegar allí.
Mantente en contacto con tu círculo
Una vez que tenga 100 nombres en la lista, puede cambiar sus tácticas de familiarizarse con el seguimiento. Manténgase en contacto con todos los que figuran en su lista al menos una vez por trimestre. Con solo 100 nombres, deberías poder hacer eso fácilmente.
Con el tiempo, es posible que algunas personas de tu círculo no sean especialmente buenas fuentes de referencia. Eso es de esperar. La razón por la que quieres tantos nombres para empezar es que solo algunos de ellos se referirán consistentemente. Siempre puede agregar más nombres más adelante para reemplazar a algunas de las personas que no parecen tan útiles. Sin embargo, es probable que solo unos pocos socios de referencia continuos sean más que suficientes para mantenerte ocupado.