El dueño o gerente de cada tienda es experto en ciertos aspectos de la venta minorista. Algunos son grandes compradores; algunos destacan en visual merchandising y displays; otros son vendedores fuertes. Los minoristas tienden a enfocarse en su fortaleza como el aspecto más importante del negocio y, a menudo, ignoran otros factores que deben ser evaluados.
Para evitar este error, evalúe sistemáticamente su tienda utilizando un conjunto de estándares integrales que garanticen la evaluación de todos los aspectos del negocio:
1. Evalúa los elementos visuales de tu tienda.
¿Cómo la estética de su tienda hace sentir a los clientes cuando entran? ¿La tienda emite profesionalidad o un ambiente distante? ¿Las pantallas visuales invitan a los clientes a comprar algo?
Evalúa tu tienda visualmente en dos áreas específicas:
Diseño: ¿Tiene sentido el diseño de la tienda? ¿Utiliza un diseño de tienda minorista óptimo? ¿Los pasillos son lo suficientemente anchos para que los clientes puedan caminar? ¿Los estantes contienen mercancía excesiva que atesta la visión de los productos por parte del cliente?
Pantallas (incluida la señalización): ¿El área del umbral incluye un elemento o una pantalla que mejor representa el nombre de la tienda? (Por ejemplo, si usted es una tienda de ocasiones especiales, debe tener un vestido o artículo de ocasión especial en el área del umbral). ¿ Exhibe la pantalla un artículo promocional a un precio especial o un folleto de eventos de la próxima tienda?
¿Sus pantallas mejoran la mercancía? Hemos visto vitrinas atractivas arruinadas debido a una ventana sucia.
2. Evalúa tus hábitos de compra de mercancía.
La mayoría de la gente cree que es un gran conductor, y muy pocas personas creen que son un mal conductor. Del mismo modo, la mayoría de los minoristas piensan que son grandes compradores.
Seamos realistas: todos los minoristas deben evaluar sus hábitos de compra y el ciclo de vida de la mercancía.
¿Cuánto tiempo ha estado la mercadería en la tienda? Cada pieza de mercancía tiene una fecha de vencimiento de 90 días. ¿Por qué? Cada temporada es aproximadamente 90 días.
¿Cuánto tiempo esperas para marcar los productos? ¿Tu tienda está trabajando en márgenes más altos con ciertos artículos? En tantos departamentos como sea posible, ¿ofrecen una mejor, mejor y mejor variedad de productos?
¿La mercancía se ve fresca, y es nueva, la mercancía actual llega diariamente? Cree un flujo constante y lento de mercancía de alta calidad, que es mucho más efectiva que la cantidad de mercancía en su tienda.
3. Evalúa tu equipo de ventas.
¿La tienda sabe cómo vender? ¿Pueden sus vendedores completar una venta, o actúan como empleados que esperan llamar a la mercancía? ¿Los clientes preguntan por vendedores por su nombre? ¿Sus vendedores solicitan información de los compradores para que pueda contactar a los clientes en el futuro?
¿Tus vendedores hacen ventas múltiples? En nuestro libro The Retail Sales Bible , hablamos sobre la habilidad del add-on: la posibilidad de agregar más artículos a la compra de un cliente. ¿Sus vendedores son competentes en esta habilidad?
Comprenda el poder de un gran equipo de ventas.
Hemos visto que algunas de las tiendas más feas tienen grandes ganancias porque el propietario sabe cómo vender y cómo capacitar a sus vendedores sobre cómo vender.
4. Evalúa tu habilidad para ganar dinero.
La definición de ganar dinero es tomar más dinero de lo que gasta. Desde un punto de vista contable, su inventario se considera un activo; desde el punto de vista de un minorista, el inventario es un gasto que no mejora con el tiempo (a menos que esté vendiendo vino fino).
¿Utiliza un modelo de compra confiable para comprender con precisión su rentabilidad? Debe saber mensualmente qué porcentaje de sus ventas totales se destina a gastos (servicios públicos, alquiler, embalaje) y qué porcentaje se aplica a la mercancía nueva. Si conoce estos dos porcentajes, está a más de la mitad de obtener ganancias .
5. Evalúe al personal en su tienda.
¿Cómo afecta su personal la moral y las ventas?
A menudo, la evidencia de un gerente fuerte es una pequeña rotación. Los grandes minoristas suelen tener un personal que ha trabajado con ellos durante mucho tiempo.
Sin embargo, comprometerse sistemáticamente con un empleado puede ser poco saludable y, a veces, los minoristas deben dejar que el personal difícil se vaya.
¿Por qué se despide al empleado? No siempre es culpa del empleado; muchas veces el gerente tiene la culpa de no comunicarse bien o de no motivar adecuadamente al empleado.
6. Evalúa tu uso de la tecnología.
¿Sus métricas demuestran que la tecnología y las redes sociales que ha elegido usar cumplen con las metas que pretendía que cumplieran? Cada mes entrega una nueva herramienta con nuevas promesas. Los minoristas no pueden usarlos todos. Averigüe qué herramientas funcionan mejor para usted y optimice su impacto en su tienda.
7. Evalúe su sitio web, página de Facebook y blog.
Estos componentes web están interrelacionados y actúan como una extensión de su tienda de ladrillo y mortero. ¿Se alinean con el mismo nivel de profesionalismo?
8. Evalúa tu alineación.
¿Sus vendedores están alineados con el tipo de mercancía que vende? Una abuela de 68 años puede tener éxito vendiendo monopatines, pero esta es la excepción, no la regla. Si su tienda dice ser la mejor en algo o en varias cosas, ¿es usted realmente esas cosas? Compre su competencia para estar seguro.
9. Evalúa tu línea de firma.
Su línea de firma, las pocas palabras ubicadas debajo del nombre de su tienda, le dice a los clientes, a la gerencia y a los empleados quién es usted y qué representa en el mercado. ¿Su línea de firma lo define con precisión? Si no, reemplázalo con uno que sí lo haga.
10. Compre, compre, compre.
¿Qué está haciendo tu competencia que tú no eres? Cada dos días, cada dos semanas o (como mínimo) una vez al mes, compre en tiendas como la suya. Además, tiendas de compras a diferencia del tuyo. ¿Cómo se muestran las otras tiendas de mercancía? ¿Qué colores usan en las pantallas? ¿Cómo están utilizando la señalización en la tienda?
¿Cómo puedes luchar una batalla sin inteligencia? Shopping le brinda la inteligencia y la inspiración que necesita para vencer exitosamente a su competencia.